Die Aufgabe des indirekten Kanals
Aktuell ist es so: Der Riese Cisco beherrscht mit seinen Komponenten rund 70 Prozent des Marktes; zudem legt er Wert darauf, dass seine größeren Partner keiner "Zwei-Anbieter-Strategie" nachgehen.
Sepp Lausch, Area Director Enterprise für D.A.CH bei Juniper, sagt deshalb auch: "Wir stehen am Anfang", und meint damit, dass der Netzwerker vorerst nicht davon ausgeht, besonders viele Enterprise-Neukunden mit seinen Switches ausrüsten zu können. Bestandskunden aber zeigten sich durchaus interessiert. Wobei man hier anmerken muss, dass Junipers Umsätze zu 75 Prozent aus dem Carrier-Geschäft stammen.
Dennoch setzt Juniper Lausch zufolge auf die Ausweitung seiner Geschäfte mit Enterprise-Kunden. "Der Eintritt in das Switch-Geschäft ist eine langfristige Entscheidung", wirbt er in Richtung Partner. Vermutungen amerikanischer Analysten, Juniper könnte mangels Erfolg, also der Übermacht Ciscos, das Geschäft wieder einstellen müssen, weist er zurück.
Den Gang in dieses Geschäft sollen primär Netzwerk- Partner tun. Spezialisierte, wie die VPN-Partner aus der Juniper-Abteilung Netscreen, ein halbes Dutzend "Elite"-, und 16 Select-Partner. Ihnen wird Juniper Trainings und Projektunterstützung anbieten, ferner Marketing, Zugang zum Labor in Amsterdam sowie, nach und nach aus den USA kommend, Web-Support.
Wie viele der insgesamt "400 aktiven Partner", wie Junipers Channel-Verantwortlicher Thomas Mammitzsch sagte, sich beteiligen werden? "Der Zeitpunkt ist gut", sagt Lausch, "Sicherheit und Switching wachsen zusammen, und Bandbreite bleibt noch lange eine zentrale Anforderung." Dass solche Funktionalität die Konkurrenz seit Jahren beherrscht, nimmt er hin. "Wir wollten es besser machen", sagt er. "Jetzt treten wir den Beweis an." (channelpartner/mb)