Fehler im Vertrieb

Sechs häufige Irrtümer von Verkäufern



Renate Oettinger war Diplom-Kauffrau Dr. rer. pol. und arbeitete als freiberufliche Autorin, Lektorin und Textchefin in München. Ihre Fachbereiche waren Wirtschaft, Recht und IT. Zu ihren Kunden zählten neben den IDG-Redaktionen CIO, Computerwoche, TecChannel und ChannelPartner auch Siemens, Daimler und HypoVereinsbank sowie die Verlage Campus, Springer und Wolters Kluwer. Am 29. Januar 2021 ist Renate Oettinger verstorben.

Irrtum 4: Ein guter Verkäufer informiert seine Kunden umfassend

Viele Verkäufer haben das Credo verinnerlicht: Je umfassender ich meine Kunden informiere, umso kundenorientierter bin ich. Die Folge: Sie reden im Kundenkontakt so viel und lange, dass der Kunde innerlich abschaltet und keine Lust zum Kaufen mehr hat.

Tipp: Finden Sie durch Fragen heraus, was die individuellen Bedürfnisse des Kunden sind. Fragen Sie zum Beispiel "Was erwarten Sie von ...?" und "Was ist Ihnen persönlich besonders wichtig?". Und konzentrieren Sie sich dann auf die für den Kunden wesentlichen Punkte und beraten Sie ihn genau hierzu kompetent.

Kunden lieben Verkäufer, die souverän und selbstbewusst, jedoch nicht arrogant wirken. Sagen Sie deshalb zu Kundenwünschen auch mal "Nein".
Kunden lieben Verkäufer, die souverän und selbstbewusst, jedoch nicht arrogant wirken. Sagen Sie deshalb zu Kundenwünschen auch mal "Nein".
Foto: Picture-Factory - Fotolia.com

Irrtum 5: Ein guter Verkäufer ist ein "Wunsch-Erfüller"

Viele Verkäufer gehen vorschnell auf jeden Wunsch und jede (Nachlass-)Forderung von Kunden ein – primär weil sie Angst vor möglichen Konflikten haben. Dahinter steckt der Irrglaube: Je "netter" ich zu Kunden bin und je seltener ich zu ihnen "Nein" sage, umso besser ist mein Draht zu ihnen. Er ist leider weit verbreitet.

Gerade bei zu erwartenden Einwänden wie der Frage nach einem Preisnachlass möchte der Kunde spüren, dass der Verkäufer hinter seinem Produkt und dessen Preis steht. Denn das vermittelt ihm das Gefühl, dass er (preislich) nicht über den Tisch gezogen wird. Das setzt voraus, dass Sie als Verkäufer auf Einwände souverän reagieren und nicht sofort nachgeben und einknicken.

Tipp: Kunden lieben Verkäufer, die souverän und selbstbewusst, jedoch nicht arrogant wirken. Sie wollen, dass ihr Gegenüber von seinem Angebot überzeugt ist und dies auch ausstrahlt. Denn dies vermittelt ihnen das Gefühl von Sicherheit. Sagen Sie deshalb zu Kundenwünschen auch mal "Nein".

Irrtum 6: Ein guter Verkäufer drängt Kunden nicht zur Entscheidung.

Viele Verkäufer haben Angst vor einem möglichen "Nein" des Kunden am Ende des Verkaufsgesprächs. Deshalb dauern ihre Kundengespräche unnötig lang. Und oft vertagen sie die Kaufentscheidung des Kunden sogar selbst. Warum diese Angst vor einem "Nein"? Fühlen Sie sich als Verkäufer wirklich gut, wenn Sie viele (Schein-)Interessenten haben, die dann doch nicht kaufen? Oder ist es nicht viel zielführender, zeitsparender und stressfreier, wenn Sie wissen, wer ein echtes Kaufinteresse hat und sich auf diese Kunden konzentrieren?

Tipp: Haben Sie den Mut, die richtigen, weil wirklich kaufinteressierten und -bereiten Kunden zu qualifizieren. Und seien Sie gerade in der Abschlussphase Ihrer Verkaufsgespräche sehr verbindlich. Fragen Sie Ihre Kunden nicht mehr, "ob" ihnen Ihr Angebot gefällt. Denn das sollten Sie im Gespräch zuvor gemerkt und durch Bestätigungsfragen wie "Haben Sie sich das genauso vorgestellt?" oder "Wie gut/sehr gefällt Ihnen das?" ermittelt haben. Fragen Sie zum Schluss bitte nur noch "wann, was und wie viel..." der Kunde kaufen möchte.

Weitere Infos: Ingo Vogel, Esslingen, ist (Rhetorik- und) Verkaufstrainer und gilt als der Experte für emotionales Verkaufen (Tel. 0711/7676-303; E-Mail: info@ingovogel.de; Internet: www.ingovogel.de). Er ist unter anderem Autor der Bücher "Top-Emotional Selling - Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer" und "Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor".

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