Wo Red Hat angreifen will
Aus dem Manko des Nachzüglers macht Knoblich auch gar keinen Hehl: "Das Gros unserer bestehenden RHEV-Kunden (84 Prozent) hat bereits VMware im Einsatz." Für Red Hat sei jedoch die entscheidende Frage, "wo VMware eingesetzt wird - und das ist unseren Erkenntnissen zufolge vor allem in Microsoft-Umgebungen. Hier sind die Server zu 50 bis 60 Prozent virtualisiert, in der Welt der Linux-Server nur zu knapp 20 Prozent", erklärt Knoblich. Vor allem in diesem Linux-Markt will sich Red Hat jetzt etablieren, zumal es " hier kaum zu einer Konkurrenz-Situation mit Microsoft kommen wird", schätzt der Red-Hat-Manager. "Mit Microsoft wird sich eher VMware eher im x86-Markt beschäftigen müssen, um die Pfründe zu verteidigen."
Abgrenzung zu VMware
Drei wesentliche Merkmale führt der EMEA-Chef ins Feld, an denen sich RHEV von VMware differenziere: So unterstützt RHEV eine unbegrenzte Anzahl an Gastsystemen und sorge so für eine hohe Performance, bei VMware ist diese Zahl begrenzt. Mehr Schubkraft erwartet sich Knoblich zudem von der großen OpenSource-Gemeinde, bei der Weiterentwicklung beispielsweise der Management-Konsolen (oVirt). Und nicht zuletzt könnten Kunden vom günstigeren Preis- bzw. Lizenzmodell profitieren: Während sich bei VMware der Preise nach dem tatsächlichen Gebrauch (Utility) bemisst, lizenziert Red Hat Socket-basiert. Komplett offen gelegte APIs erleichtern zudem die Einbindung von Drittlösungenn wie Speicher- oder Backup-Systemen.
Online-Marktplatz
Diese ergänzenden Lösungen können Endkunden jetzt über den Red Had MarketPlace selbst beziehen. Die im Marktplatz hinterlegten Tools zur Kapazitätsplanung helfen dem Kunden, die passende Lösung zu finden. "Der Kunde schließt den Vertrag dabei nicht mit dem jeweiligen Anbieter, sondern mit Red Hat. Das vereinfacht die Abwicklung zusätzlich", erklärt Knoblich.
"SMB ist Channel-Geschäft"
Nach wie vor gibt es bei Red Hat direkt betreute Enterprise-Kunden. "Die sind allerdings genau definiert, es gibt eine feste Liste, in der alle Direktkunden namentlich aufgeführt sind. Und auch hier werden zunehmend Partner mit eingebunden. Alle anderen Kunden werden nur von den Partnern betreut", betont Knoblich. "Das Mittelstandsgeschäft ist ausschließlich den Partnern vorbehalten - und das europaweit seit einem Jahr."
Der Anteil des Channel-Geschäfts liege inzwischen bei 65 Prozent und wachse pro Jahr durchschnittlich um zwei bis drei Prozent. "2013 wird es bei 70 Prozent liegen", so die Prognose des EMEA-Chefs.
Bremsen könnte sich das Unternehmen jetzt nur noch selbst: Wie die meisten OpenSource-Anbieter agiert auch Red Hat nach wie vor Technologie-getrieben. Partner klagen seit Jahren über mangelnde Marketing-Unterstützung.
(rb)