PC-Spezialist erfindet sich neu als Service-Verbund

Bereits vor einigen Wochen berichtete Synaxon-Vorstand Frank Roebers gegenüber ChannelPartner von der guten Resonanz auf den neuen PC-Spezialist Mitgliedschaftstyp "Servicepartner". Nun ging der Kooperations-Chef noch einen Schritt weiter und präsentierte beim Jahresforum des Deutschen Franchise-Verbands in einem Vortrag mit dem Titel "Wachstum trotz Kollaps des PC-Marktes - Ein Neustart in 3 Akten" die komplette Neuausrichtung von PC-Spezialist.

Kurioserweise fand das Referat zu einem Zeitpunkt statt, an dem sich die Fachhandelskette endgültig von einer franchisebasierten Organisation verabschiedet hat: "Wir haben seit 2008 keine neuen Franchisenehmer mehr aufgenommen, sondern nur noch Verbundgruppenverträge abgeschlossen", berichtet Roebers. Die Muttergesellschaft Synaxon habe mit diesem Schritt die Gebühren für interessierte Händler senken wollen und diese gleichzeitig von franchisetypischen Pflichten wie z.B. einer ausufernden betriebswirtschaftlichen Betreuung befreien wollen. "2013 haben wir dann endgültig auf ein dreimodulares Kooperationsmodell umgestellt", so Roebers.

Neben dem gemeinschaftlichen Einkauf handelt es sich dabei um die Module "Markenpartner" und "Servicepartnerschaft". Angeschlossene Händler können frei wählen, welche der angebotenen Module sie nutzen wollen. Während die Synaxon AG noch Ende des vergangenen Jahres PC-Spezialist-"Vollmitglieder" und Servicepartner gesondert auswies, ist die Verbundgruppe nun dazu übergegangen, die Gesamtzahl alle Partner in den Vordergrund zu rücken, die mindestens ein Modul gebucht haben. Das Resultat ist ein beeindruckendes Partnerwachstum: Bezifferte PC-Spezialist die Zahl der angeschlossenen Händler zum Ende des ersten Quartal 2013 noch mit 93, so lag die Partnerzahl Ende März 2014 bereits bei 144. Mittelfristig hält Kooperations-Chef Roebers sogar eine Annäherung an die Marke von 200 Partnern für realistisch.

"Das Ende des Fachhandels bei PC-Spezialist"

Wie Frank Roebers erklärt, verbirgt sich hinter dem Mitgliederwachstum eine bewusst betriebene Strategie: So handele es sich beim Großteil der PC-Spezialist-Neumitglieder um geeignete Fachhändler aus dem Kreis der Schwester-Kooperation Microtrend, die von der Synaxon-Zentrale aktiv angesprochen worden seien. "Auf diese Weise können wir nicht nur unser servicezentriertes Konzept besser fahren, sondern auch die Marke stärken", so Roebers. Zudem sei es ein positives Zeichen, wenn man PC-Spezialist endlich wieder wachsen sehe.

Gleichzeitig steht die starke Rolle der PC-Spezialist-Servicepartner für den vollzogenen Wandel vom franchisebasierten Hardware-Händler zur dienstleistungsorientierten Verbundgruppe. "Bereits seit 2011 haben wir gesehen, dass unsere standardisierten Dienstleistungen für die Kunden echte Relevanz besitzen und wir in vieler Hinsicht kein Fachhändler mehr im eigentlichen Sinne waren", erklärt Roebers. Im Sommer wolle man nun noch einen Schritt weitergehen und "das Ende des Fachhandels bei PC-Spezialist" offiziell machen. "Dabei geht es darum, dass wir uns im Marketing gezielt nicht mehr als Händler präsentieren wollen, sondern den Service in den Vordergrund stellen."

Sinkende (Online-)Umsätze, steigender Ertrag

Die Erfolgschancen dieses Strategiewandels sieht Roebers durch die aktuelle Entwicklung wichtiger Geschäftsparameter bestätigt: Im vergangenen Geschäftsjahr war die Synaxon AG nach rückläufigen Hardware-Umsätzen im Endkundengeschäft knapp an einem Verlust vorbeigeschrammt. Im Zuge der verstärkten Service-Fokussierung hat die Verbundgruppe nun dagegen bereits nach dem ersten Quartal das anvisierte Jahresergebnis von einer halben Million Euro nahezu erreicht. "Auch die Hardware-Einkaufsvolumina unserer Partner sind im ersten Quartal sehr deutlich gestiegen, im Schnitt rund 18 Prozent, im März sogar um 23 Prozent", berichtet Roebers. Allerdings geht dieser Umsatzzuwachs ausschließlich auf Kosten des intensivierten dezentralen Einkaufs, die zentralen Handelsumsätze der Synaxon AG waren auch zu Jahresanfang weiter rückläufig.

Von der Strategie, durch schnell steigende Umsätze im zentralen Onlineshop unter pcspezialist.de die Einkaufskonditionen auch für die Partner zu verbessern, hat sich die Verbundgruppe damit verabschiedet. Wenn, wie aktuell bei Media-Saturn, immer neues Kapital für "Preisinvestitionen" in den Markt einfließe, funktioniere diese Online-Strategie nicht, so Roebers. Von einem generellen Scheitern von PC-Spezialist im Online-Handel will der Synaxon-Chef allerdings nicht sprechen: "Der Onlineshop war immer nur als ein Element unserer zentralen Einkaufsstrategie gedacht. Da hat er in der Tat nicht die Bedeutung erlangt, die wir ursprünglich angenommen hatten." Doch sei PC-Spezialist nie mit dem Ziel angetreten, ein bedeutender Onlinehändler zu werden. "Unsere Zielsetzungen für den zentralen Warenhandel haben wir dagegen voll erreicht."

Erfolgreiches "Geschäftsmodell-Labor" einsnulleins

Erstmals seit dem Start des hardware-freien Service-Geschäfts einsnulleins in Hamburg Ende 2012 gab Frank Roebers auch Einblick in die Entwicklung des neuen, als "Geschäftsmodell-Labor" angelegten Betriebstyps der Synaxon-Gruppe. Zwar erwirtschafte einsnulleins "bei weitem noch keine schwarzen Zahlen", doch liege das nicht zuletzt an der intensiven personellen Begleitung des neuen Geschäftsmodells. "Insgesamt sind wir mit dem Ergebnis von einsnulleins so zufrieden, dass eine Einstellung auf keinen Fall stattfindet", so Roebers. Über das Hamburger Ladengeschäft hinaus generiere einsnulleins Service-Aufträge, die in vielen Fällen auch weiteren Partnern der Synaxon-Verbundgruppen zugute kommen.

Der neue Betriebstyp solle daher weiter ausgebaut werden. Zum einen werde einsnulleins voraussichtlich noch 2014 eine weitere Niederlassung in Hamburg eröffnen und habe künftig auch weitere deutsche Metropolen im Visier - allerdings unter der Voraussetzung, dass es dort zu keinem Konkurrenzverhältnis mit PC-Spezialist komme. Zum anderen habe die Synaxon AG bei einsnulleins erfolgreiche Verfahren für das Service-Geschäft erprobt, die ab dem Sommer zum Teil auch auf PC-Spezialist übertragen werden sollen. Vor der verstärkten Aktivität anderer Verbundgruppen im Dienstleistungsbereich hat Kooperations-Chef Frank Roebers daher keine Angst: "Was wir hier machen, ist mindestens eine Komplexititätsstufe höher."