SWOT steht für Strength, Weakness, Opportunity, Threats, frei übersetzt für Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen. Viele Firmen erstellen eine SWOT Analyse für ihr Unternehmen. Diese Analyse ist ein Instrument der strategischen Planung. Sie dient der Positionsbestimmung und der Strategieentwicklung von Unternehmen.
Stärken und Schwächen beziehen sich auf das Unternehmen selbst und zählen zur internen Analyse. Chancen und Risiken werden in der externen Analyse bewertet, sie ergeben sich durch Verhältnisse und Veränderungen im Markt, den Kundengruppen, den Technologien etc.
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Auch wenn Ihnen die Analysen, sofern sie überhaupt vorliegen, in den seltensten Fällen zugänglich sein werden, können Sie als Verkäufer den Aufbau der SWOT Analyse bei Ihren Gesprächen mit Ihrem Kunden zur Grundlage machen. Dann bekommen Sie zumindest eine gewisse Vorstellung, welche Bereiche Sie berücksichtigen können, um herauszuarbeiten, welchen Nutzen beziehungsweise Mehrwert Ihr möglicher Kunde insgesamt durch eine von Ihnen angebotene Lösung erzielen kann.
Sie können sich eine Basis für Gespräche mit Ihrem Kunden schaffen, indem Sie sich überlegen, wie Sie ihm helfen können seine Stärken zu steigern, seine Schwächen zu reduzieren, ihm helfen seine Chancen zu wahren und effektiv zu nutzen und seine Herausforderungen zu meistern und Risiken zu minimieren.
In Diskussionsrunden und Internet-Foren wird oftmals empfohlen, den Schmerzpunkt des Kunden, sein akutes Problem ausfindig zu machen. Die Einschränkung auf die Suche des bzw. die Frage nach dem "Pain-Point", dem Schmerzpunkt, dem akuten Problem greift jedoch zu kurz, um Ihre Chancen im Verkaufsprojekt optimal nutzen zu können. Nicht alle Firmen warten ab, bis eine schmerzhafte Situation erreicht ist, in der sie unter Zugzwang stehen und möglichst schnell reagieren müssen. Die Unternehmen, die hinreichend planen, haben seltener Engpässe oder Einschränkungen, die als Schmerzpunkte wahrgenommen werden.
Ein Schmerzpunkt zeigt sich als Schwäche oder als Risiko bzw. Herausforderung. Haben Sie bei Ihrem Kunden einen Schmerzpunkt gefunden, dann kennen Sie eine Schwäche oder ein Risiko. Wenn Sie sich nun darauf fokussieren, dann betrachten Sie von den vier Bereichen der SWOT Analyse, in denen Ihre Lösung möglicherweise ein Verbesserungspotenzial entfalten kann, nur einen und vernachlässigen die anderen drei. Wenn Sie Ihre Chancen im jeweiligen Verkaufsprojekt optimieren wollen, dann sollten Sie an eine SWOT Analyse denken und mit Ihrem Kontakt alle vier Bereiche besprechen. Meist zeigt sich, dass Ihre Lösung Ihrem Kunden in mindestens einem weiteren Bereich einen Vorteil verschaffen kann.
- Was IT-Experten im Kundengespräch beachten müssen
Der Softwarevertrieb ist heute ohne das Wissen eines IT-Experten kaum mehr möglich. Doch das Gespräch mit dem Kunden will für Informatiker gelernt sein. Folgende Tipps zeigen, wie IT-Fachleute im Verkaufsgespräch optimal auf den Customer eingehen. - Menschlich sein
Offen und aufrichtig sein: In der Kundenbeziehung menschlich erscheinen. - Gute Vorbereitung
Gut vorbereitet sein auf die Fragen: Was sind die wichtigen Fakten, und was sollte angesprochen werden? - Flexibilität
Flexibel reagieren: Feststellen, was der Kunde gerade in diesem Moment braucht und was ihm wichtig ist. - Kontaktaufnahme
Nicht auf den ersten Schritt des Kunden warten: Berater sollten in der Kundenbeziehung aktiv sein und von sich aus Kontakt aufnehmen. - Integrität
Integer sein: Nichts versprechen, was fachlich nicht erfüllt werden kann. - Zuhören
Zuhören und die Konzentrationsspanne verlängern: Auf den Kunden hören und nicht schon beim ersten Schlüsselwort einen fachlichen Vortrag halten oder unerbetene Ratschläge erteilen. - Richtiges Antwortverhalten
Nicht vorschnell antworten: Vor der Antwort überprüfen, ob der Gedanke des Kunden richtig erfasst wurde. - Ergebnisse zusammenfassen
Konkretisieren: Aus dem Gespräch konkrete To-Dos ableiten, nachverfolgen und rückmelden. Damit behält jeder den Überblick über das Besprochene. - Positive Ausstrahlung
Freude am Thema und den Menschen haben: Das erzeugt eine positive Ausstrahlung.
Die Alternative, die Sie haben, ist der Verzicht darauf, Ansatzpunkte für Ihre Lösung in den anderen Bereichen zu suchen. Wenn Sie es unterlassen, sparen Sie Zeit und Aufwand. Wenn jedoch Ihr freundlicher Mitbewerber sich nicht ausschließlich auf die Schmerzpunkte beschränkt, sondern auch weitere Bereiche untersucht, dann liegt der Vorteil auf seiner Seite.
Eine SWOT-Vorlage als Excel-Datei zum Download finden Sie hier.