Ist die Ware den Preis wert?
Das leidige Preisthema spricht der Autor natürlich auch an. Er erklärt, wie man den Kunden, für ihn unbemerkt, durch gezielte Fragen von der Preisdiskussion weg zu wichtigeren Themen leitet. Spricht der Kunde den Preis von sich aus nicht an, sollte der Verkäufer sich tunlichst auf weitaus wichtigere und wertvollere Aspekte im Verkaufsgespräch konzentrieren. Denn, so sagt Barnitzki: "Über eines sollte sich der Verkäufer im Klaren sein: Sobald der Preis genannt ist, ist das Verkaufsgespräch meistens zu Ende!"
Auch wie der Verkäufer im Gespräch mit dem Kunden auf eventuelle Einwände, Vorwände und Fragen reagieren sollte, zeigt der Autor auf. In diesem Kapitel zeigt er häufige reelle Beispiele von Kundenseite auf und gibt die passenden Lösungen.
Zum Ende des Buches geht der Verkaufstrainer noch auf die Beziehungen zwischen Herstellern und Wiederverkäufern ein. Dabei stellt er zwei Faktoren, die gewährleistet sein sollten, in den Vordergrund: Schnelligkeit und eine leichte Handhabung. Drei erprobte Beispiele zeigen, was den Wiederverkäufern den Verkauf der Produkte erleichtern könnte.
Ob B2C oder B2B - gute Verkäufer müssen sich nicht nur einem veränderten Kaufverhalten, sondern auch anderen äußeren Umständen anpassen. Sascha Bartnitzki beschreibt in seinem Buch "Nur Du verkaufst" lebendig und mit vielen Praxisbeispielen die aktuelle Landschaft. Die Aufteilung des 203 Seiten umfassenden Buches ist so strukturiert, dass der Leser sich zu den einzelnen Themen schnell zurecht findet. (bw)