Neuer Service von PC-Spezialist kommt gut an

Wie schwierig die Lage im IT-Fachhandel ist, lässt sich auch an der Partnerentwicklung von PC-Spezialist ablesen: Gelang es dem zur Verbundgruppe Synaxon zählenden Franchise-System vor vier Jahren noch, die Hürde von 100 angeschlossenen Händlern zu überspringen, so befand sich die Partnerzahl seitdem wieder im Rückgang. Doch nun lässt PC-Spezialist mit der Zahl von 150 aktiven Partner aufhorchen - dank einer cleveren Innovation: Der Einführung des neuen Mitgliedschaftstyps PC-Spezialist Servicepartner.

"Mit der Servicepartnerschaft können Fachhändler gezielt ihren Rohertrag aus der Erbringung von Dienstleistungen ausbauen", erklärt dazu Synaxon-Vorstandschef Frank Roebers. "Wir stellen unseren Servicepartnern ein Leistungspaket zur Verfügung, dass die Servicekompetenz des Händlers hervorhebt und gezielt zu Neukunden führt." Für einen monatlichen Betrag von wahlweise 90 Euro (Ziel-Reichweite von 50.000 Einwohnern bzw. 15 km Radius) oder 129 Euro (Ziel-Reichweite von 100.000 bzw. 20 km) werden IT-Fachhändler zu PC-Spezialist Servicepartnern. Dieser Status beinhaltet ein eigenes Serviceprofil auf pcspezialist.de, ein Marketingpaket für das Ladenlokal sowie die Möglichkeit der Teilnahme an von der Verbundgruppe gesteuerten Google Adwords Kampagnen.

Die Zahlen sprechen für das Service-Modell

Die online abrufbare Beschreibung des Leistungsspektrums der Servicepartnerschaft bietet dabei interessante Einblicke in die bisherigen Erfolge von PC-Spezialist im Servicegeschäft. Demzufolge erzielte die Franchisegruppe 2012 mit ihrer Adwords-Kampagne aus 15 Millionen Anzeigen-Aufrufen über 300.000 Klicks auf die Serviceangebote der angeschlossenen Fachhandelspartner. Daraus resultierten wiederum über 13.500 Aufträge für die PC-Spezialist-Partner. Die Franchise-Gruppe hat daraus eine Conversion-Rate "Besuch zu Kauf" von 4,5 Prozent ermittelt und verdeutlicht das mit folgendem Rechenbeispiel: Investiert ein Servicepartner 350 Euro in eine Adwords-Kampagne, sind durchschnittlich 700 Besuche auf der dazugehörigen Landingpage zu erwarten und lassen sich daraus 32 neue Service-Aufträge mit einem direkt zurechenbaren Umsatzvolumen von mehr als 1.568 Euro generieren.

"Statt jeden Preiswettbewerb auf der Hardware mitzumachen, etablieren unsere Servicepartner gezielt ihr Dienstleistungsangebot beim Kunden", erklärt dazu Synaxon-Chef Roebers. Bei den Konsumenten schaffe das Gütesiegel Servicepartnerschaft Vertrauen und gleichzeitig sorge die transparente Preisdarstellung der standardisierten Dienstleistungen dafür, unnötige Diskussionen zu vermeiden. Der Erfolg des Angebots beim Fachhandel bestätigt diese Einschätzung: Von den aktuell 150 PC-Spezialist-Partnern handelt es sich bei rund 70 Fachgeschäften um reine Servicepartner.

Servicepartnerschaft sorgt für neue Herausforderungen

Wie Frank Roebers betont, stellten die standardisierten Dienstleistungen von PC-Spezialist aber nur einen Teil des Erfolgskonzepts der Servicepartnerschaft dar. Zwar wirke sich die jahrelange Entwicklung und Erprobung von Services und deren Vermarktung sehr positiv etwa im Hinblick auf die Effizienz von Marketingkampagnen aus. "Aber die Fachhändler müssen es auch schaffen, Kunden dauerhaft ‚glücklich‘ zu machen. Das heißt der Service am POS muss dann auch der Leistungsaussage des Marketings entsprechen." Die Franchise-Gruppe muss deshalb aufpassen, damit im Zuge der Expansion des Service-Angebots von PC-Spezialist das gebotene Qualitätsniveau weiterhin einheitlich hoch bleibt. Roebers ist aber zuversichtlich: "Ich denke, wir haben eine Menge Faktoren gefunden, die helfen, geschäftlichen Erfolg im Servicebereich zu erzielen. PC-Spezialist ist ein ganzheitlicher Marktansatz, die Servicepartnerschaft ist der Teilbereich ‚Servicedienstleistungen‘."

Ein weiteres Risiko der guten Resonanz auf den neuen Mitgliedstyp besteht darin, dass die Attraktivität der PC-Spezialist-Vollmitgliedschaft darunter leidet. So haben sich bereits einige Bestandspartner zu einem "Downgrade" auf die Servicepartnerschaft entschlossen. Frank Roebers räumt ein, dass diese Möglichkeit besteht: "Es ist richtig, dass ein PC-Spezialist-Partner, der sich nur noch auf das Thema Dienstleistungen konzentrieren will und auf die weiteren Leistungsbestandteile verzichtet, so eine insgesamt niedrigere Monats-Gebühr zahlt." Für den Synaxon-Chef steht diese Option aber vor allem für die Stärke von PC-Spezialist, sich kontinuierlich an Marktveränderungen anzupassen. Eine generelle Entwertung der PC-Spezialist-Vollmitgliedschaft befürchtet Roebers nicht: "Auch servicezentrierte Modelle wie die PC-Spezialist Servicepartnerschaft machen Hardwareumsätze. Und da helfen gute Einkaufskonditionen enorm." Trifft diese Einschätzung zu, könnte der neue Mitgliedschaftstyp sogar zu einem wirksamen Rekrutierungsinstrument für neue Synaxon-Mitglieder werden. (rw)