Wie schwierig die Lage im IT-Fachhandel ist, lässt sich auch an der Partnerentwicklung von PC-Spezialist ablesen: Gelang es dem zur Verbundgruppe Synaxon zählenden Franchise-System vor vier Jahren noch, die Hürde von 100 angeschlossenen Händlern zu überspringen, so befand sich die Partnerzahl seitdem wieder im Rückgang. Doch nun lässt PC-Spezialist mit der Zahl von 150 aktiven Partner aufhorchen - dank einer cleveren Innovation: Der Einführung des neuen Mitgliedschaftstyps PC-Spezialist Servicepartner.
"Mit der Servicepartnerschaft können Fachhändler gezielt ihren Rohertrag aus der Erbringung von Dienstleistungen ausbauen", erklärt dazu Synaxon-Vorstandschef Frank Roebers. "Wir stellen unseren Servicepartnern ein Leistungspaket zur Verfügung, dass die Servicekompetenz des Händlers hervorhebt und gezielt zu Neukunden führt." Für einen monatlichen Betrag von wahlweise 90 Euro (Ziel-Reichweite von 50.000 Einwohnern bzw. 15 km Radius) oder 129 Euro (Ziel-Reichweite von 100.000 bzw. 20 km) werden IT-Fachhändler zu PC-Spezialist Servicepartnern. Dieser Status beinhaltet ein eigenes Serviceprofil auf pcspezialist.de, ein Marketingpaket für das Ladenlokal sowie die Möglichkeit der Teilnahme an von der Verbundgruppe gesteuerten Google Adwords Kampagnen.
Die Zahlen sprechen für das Service-Modell
Die online abrufbare Beschreibung des Leistungsspektrums der Servicepartnerschaft bietet dabei interessante Einblicke in die bisherigen Erfolge von PC-Spezialist im Servicegeschäft. Demzufolge erzielte die Franchisegruppe 2012 mit ihrer Adwords-Kampagne aus 15 Millionen Anzeigen-Aufrufen über 300.000 Klicks auf die Serviceangebote der angeschlossenen Fachhandelspartner. Daraus resultierten wiederum über 13.500 Aufträge für die PC-Spezialist-Partner. Die Franchise-Gruppe hat daraus eine Conversion-Rate "Besuch zu Kauf" von 4,5 Prozent ermittelt und verdeutlicht das mit folgendem Rechenbeispiel: Investiert ein Servicepartner 350 Euro in eine Adwords-Kampagne, sind durchschnittlich 700 Besuche auf der dazugehörigen Landingpage zu erwarten und lassen sich daraus 32 neue Service-Aufträge mit einem direkt zurechenbaren Umsatzvolumen von mehr als 1.568 Euro generieren.
"Statt jeden Preiswettbewerb auf der Hardware mitzumachen, etablieren unsere Servicepartner gezielt ihr Dienstleistungsangebot beim Kunden", erklärt dazu Synaxon-Chef Roebers. Bei den Konsumenten schaffe das Gütesiegel Servicepartnerschaft Vertrauen und gleichzeitig sorge die transparente Preisdarstellung der standardisierten Dienstleistungen dafür, unnötige Diskussionen zu vermeiden. Der Erfolg des Angebots beim Fachhandel bestätigt diese Einschätzung: Von den aktuell 150 PC-Spezialist-Partnern handelt es sich bei rund 70 Fachgeschäften um reine Servicepartner.
Servicepartnerschaft sorgt für neue Herausforderungen
Wie Frank Roebers betont, stellten die standardisierten Dienstleistungen von PC-Spezialist aber nur einen Teil des Erfolgskonzepts der Servicepartnerschaft dar. Zwar wirke sich die jahrelange Entwicklung und Erprobung von Services und deren Vermarktung sehr positiv etwa im Hinblick auf die Effizienz von Marketingkampagnen aus. "Aber die Fachhändler müssen es auch schaffen, Kunden dauerhaft ‚glücklich‘ zu machen. Das heißt der Service am POS muss dann auch der Leistungsaussage des Marketings entsprechen." Die Franchise-Gruppe muss deshalb aufpassen, damit im Zuge der Expansion des Service-Angebots von PC-Spezialist das gebotene Qualitätsniveau weiterhin einheitlich hoch bleibt. Roebers ist aber zuversichtlich: "Ich denke, wir haben eine Menge Faktoren gefunden, die helfen, geschäftlichen Erfolg im Servicebereich zu erzielen. PC-Spezialist ist ein ganzheitlicher Marktansatz, die Servicepartnerschaft ist der Teilbereich ‚Servicedienstleistungen‘."
Ein weiteres Risiko der guten Resonanz auf den neuen Mitgliedstyp besteht darin, dass die Attraktivität der PC-Spezialist-Vollmitgliedschaft darunter leidet. So haben sich bereits einige Bestandspartner zu einem "Downgrade" auf die Servicepartnerschaft entschlossen. Frank Roebers räumt ein, dass diese Möglichkeit besteht: "Es ist richtig, dass ein PC-Spezialist-Partner, der sich nur noch auf das Thema Dienstleistungen konzentrieren will und auf die weiteren Leistungsbestandteile verzichtet, so eine insgesamt niedrigere Monats-Gebühr zahlt." Für den Synaxon-Chef steht diese Option aber vor allem für die Stärke von PC-Spezialist, sich kontinuierlich an Marktveränderungen anzupassen. Eine generelle Entwertung der PC-Spezialist-Vollmitgliedschaft befürchtet Roebers nicht: "Auch servicezentrierte Modelle wie die PC-Spezialist Servicepartnerschaft machen Hardwareumsätze. Und da helfen gute Einkaufskonditionen enorm." Trifft diese Einschätzung zu, könnte der neue Mitgliedschaftstyp sogar zu einem wirksamen Rekrutierungsinstrument für neue Synaxon-Mitglieder werden. (rw)
- Top 100 – das Ranking der wichtigsten Köpfe im Channel 2014
ChannelPartner hat durch eine 13-köpfige Expertenjury die 100 wichtigsten, bekanntesten und einflussreichsten Personen des deutschen ITK-Channels küren lassen. Sehen Sie hier die Ergebnisse. - Platz 97: Thomas Kleinkuhnen
Director Solutions & Services, Avnet Technology Solutions Deutschland - Platz 97: Martin Kinne
EVP Central Europe und Geschäftsführer Deutschland, Unify GmbH & Co. KG - Platz 97: Michael Haubrich
Geschäftsführer, MediMax - Platz 97: Tobias Groten
Vorstand, Tobit Software AG - Platz 96: Martin Böker
Director Channel & Partner Sales, EMC Deutschland - Platz 95: Matthias Kohlstrung
Leiter Marketing und Vertrieb, Brother International GmbH - Platz 89: Thomas von Baross
Vice President Central and Eastern Europe, D-Link (Deutschland) GmbH - Platz 89: Rolf Mittag
Ehemaliger Geschäftsführer, Komsa Systems GmbH - Platz 89: Volker Mitlacher
Geschäftsführer, Systeam GmbH - Platz 89: Jörg Herweck
Vorstand, Herweck - Platz 89: Janna Grosse
Senior Sales Manager SMB, Western Digital Deutschland GmbH - Platz 89: Peter Dewald
Geschäftsführer, Sage - Platz 87: Harald Esch
Geschäftsführer, Adobe - Platz 87: Hans-Jörg Egger
CEO, Comparex AG - Platz 85: Roman Rudolf
VP & Managing Director Zentraleuropa, Avnet Technology Solutions - Platz 85: Ralf Gegg
Director End User Computing Business, CEMEA, VMware - Platz 79: Torsten Seiferth
Vertriebsleiter, Devil GmbH - Platz 79: Jürgen Renz
Geschäftsführer, Dell GmbH - Platz 79: Siegfried Michael
Vorstandsvorsitzender, Michael Telecom - Platz 79: Oliver Kau
Geschäftsführer, Siewert & Kau GmbH - Platz 79: Norbert Höpfner
Senior Sales Manager B2B Printing, Samsung Electronics GmbH - Platz 79: Lothar Harbich
Geschäftsführer, Brother International GmbH - Platz 78: Hans-Joachim Diedrich
Commercial Channel Sales-Direktors, AVM - Platz 72: Robin Wittland
Aufsichtsratsmitglied, Wortmann AG - Platz 72: Jürgen Walter
Senior Vice President Central Europa, Fujitsu Technology Solutions - Platz 72: Henning Ohlsson
Geschäftsführer, Epson Deutschland GmbH - Platz 72: Christian Magirus
Vice President Services, Avnet - Platz 72: Olaf Kaiser
Geschäftsführer, iTeam Systemhauskooperation GmbH & Co. KG - Platz 72: Hartmut Baumann
Bereichsleiter IT/Multimedia, EP - Electronic Partner - Platz 71: Guido Sommer
Director Operations, Disco Deutschland, Cisco - Platz 68: Dirk Thomaere
General Manager, Toshiba Computersysteme Deutschland GmbH - Platz 68: Björn Siewert
Geschäftsführer, Siewert & Kau GmbH - Platz 68: Markus Korn
Head of IT Displays, Samsung Electronics GmbH - Platz 66: Bernd Tillmann
Geschäftsführer, Tarox GmbH - Platz 66: Rene Obermann
Ehemaliger Vorstandsvorsitzender, Deutsche Telekom - Platz 63: Frank Prünte
Director Sales, Also Deutschland GmbH - Platz 63: Ralf Kleber
Geschäftsführer, amazon.de - Platz 63: Heribert Fritz
Geschäftsführer, Fritz & Macziol Software und Computervertrieb GmbH - Platz 60: Barbara Wittmann
Executive Director Mid Market Germany bei Dell - Platz 60: Jürgen Kühlewein
Senior Director, EMEA Channel & General Business, VMware Global - Platz 60: Axel Feldhoff
Bereichsvorstand, Bechtle AG - Platz 58: Rudolf Hotter
COO, Cancom SE - Platz 58: Sabine Bendiek
Geschäftsführerin, EMC Deutschland - Platz 52: Andreas Wenninger
Geschäftsführer Microtrend & Vorstand Synaxon AG - Platz 52: Stefan Tiefenthal
Head of Professional Division, Acer Computer GmbH - Platz 52: Sven Rathjen
Sr. Sales Director Central & Eastern Region, Western Digital - Platz 52: Thorsten Herrmann
Geschäftsführer, Vice President Vertrieb Enterprise Group, Hewlett-Packard GmbH - Platz 52: Mike Cato
Manager Reseller Channel Deutschland, Intel GmbH - Platz 52: Thomas Bleeker
Director Distribution (VAD) EMEA bei Dell - Platz 51: Horst Norberg
Geschäftsführer, Media Saturn Holding GmbH - Platz 48: Karl Trautmann
Geschäftsführer, Electronic Partner und Comteam - Platz 48: Matthias Lorz
Managing Director Service, Also Deutschland GmbH - Platz 48: Michael Dopmeier
Leiter Indirekter Vertrieb Deutschland, AVM - Platz 47: Ulrich Müller-Albring
Gesamtvetriebsleiter, AVM - Platz 45: Regine Stachelhaus
Aufsichtsrätin, Computacenter - Platz 45: Thomas Kühlewein
Vice President Central Europe, VMware - Platz 42: Karl-Heinz Warum
Director Channel Germany bei Dell - Platz 42: Jörg Menno Harms
Aufsichtsratsvorsitzender, Hewlett-Packard GmbH - Platz 40: Arnd von Wedemeyer
Geschäftsführer, Notebooksbilliger.de - Platz 40: Bernd Heinrichs
Managing Director EMEAR Industrial (IOT) Solutions, Cisco - Platz 39: Frank Kalisch
Director IT Storage, Samsung Electronics GmbH - Platz 34: Uwe Neumeier
VP Technology Server Sales Global, Fujitsu Technology Solutions - Platz 34: Oliver Gürtler
Leiter Geschäftsbereich Windows, Microsoft - Platz 34: Gregor Bieler
Leiter Consumer Channels Group, Microsoft - Platz 34: Michael Ganser
Senior Vice President Central Theatre, EMEA, Cisco - Platz 34: Roland König
Geschäftsführer, Bechtle - Platz 33: Frank Roebers
CEO, Synaxon - Platz 31: Michael Guschlbauer
Vorstand, Bechtle - Platz 31: Hardy Köhler
Director Channel & Territory Sales Central Europe, Adobe - Platz 30: Bernd Stopper
Director Partner Strategy & Programs, Microsoft - Platz 27: Ernsto Schmutter
Senior Director DC/POS EMEA, Ingram Micro - Platz 27: Thomas Kasper
Ehemaliger Director Broadline, Tech Data GmbH - Platz 27: Christian P. Illek
Geschäftsführer, Microsoft Deutschland - Platz 24: Hannes Schwaderer
Managing Director Central Europe, Intel GmbH - Platz 24: Robert Pasquier
Executive Director, Head of SMB Central Europe, Lenovo - Platz 24: Stefan Klinglmair
Managing Director Volume Distribution, Also Deutschland GmbH - Platz 21: Doris Albiez
Vice President und General Manager Dell Deutschland - Platz 21: Reiner Schwitzki
Sprecher der Geschäftsführung, Also Deutschland GmbH - Platz 21: Martina Köderitz
Vorsitzende der Geschäftsführung, IBM - Platz 19: Siegbert Wortmann
Vorsitzender, Wortmann AG - Platz 19: Ulrich Seibold
Leiter Vertriebspartnerorganisation und Mittelstandskunden, Hewlett-Packard GmbH - Platz 18: Heino Deubner
Geschäftsführer, Also Deutschland GmbH - Platz 17: Wolfgang Brehm
Direktor Mittelstand, Distribution & DMR, Microsoft - Platz 16: Hans-Dieter Wysuwa
Senior Vice President Product Sales Group FTS, Fujitsu Technology Solutions - Platz 13: Gabriele Pohl
ehemalige Direktorin Channel Sales PPS, Hewlett-Packard GmbH - Platz 13: Marc Müller
Geschäftsführer Broadline, Tech Data GmbH - Platz 13: Jörg Brünig
Senior Director Channel & Retail Germany, Fujitsu Technology Solutions - Platz 10: Thomas Olemotz
Vorstandsvorsitzender, Bechtle AG - Platz 10: Heiko Meyer
Vorsitzender der Geschäftsführung, GM und VP Enterprise Group, Hewlett-Packard GmbH - Platz 10: Stefan Engel
Vice President & General Manager Central Region, Lenovo - Platz 9: Oliver Tuszik
Geschäftsführer, Cisco - Platz 8: Gustavo Möller-Hergt
Vorsitzender der Konzernleitung, Also Holding - Platz 7: Klaus Weinmann
Vorstandsvorsitzender, Cancom SE - Platz 6: Stephan Wippermann
Vice President Business-Partner-Organisation Europe, IBM - Platz 5: Michael Dressen
Geschäftsführer, Tech Data GmbH - Platz 4: Jochen Erlach
Geschäftsführer PPS, Hewlett-Packard GmbH - Platz 3: Robert Beck
Vice President Volume, Ingram Micro - Platz 2: Marcus Adä
Vorsitzender der Geschäftsführung, Ingram Micro - Platz 1: Gerhard Schulz
President Europe, Ingram Micro