Von Franzosen und Chinesen
CW: Wenn erfolgsabhängig abgerechnet würde, hieße das ja nicht automatisch, dass die Preise sänken. Sie können sogar steigen. Viel entscheidender ist doch, den Nutzen der messe transparenter zu machen. Dann zahlen Einige wahrscheinlich sogar mehr als vorher.
Degen: Das liegt aber nicht nur bei den Veranstaltern. Die Aussteller selbst - gerade im Bereich der KMU’s - sollten sich teilweise noch besser vorbereiten, zum Beispiel über die Seminar-Allianz. Die Zahl derer, die völlig unvorbereitet auf eine Messe kommen - beispielsweise keine Kunden einladen - ist noch immer zu hoch.
Kromer: Stimmt, und hier kann es durchaus kompliziert werden. Kürzlich sagte mir ein Aussteller aus einer anderen Branche: "Glaubst du, ich lade meine französischen Kunden zur Messe ein, damit sie sich dort meinen chinesischen Konkurrenten zuwenden?"
CW: Sie wären also verhandlungsbereit, wenn sich die Aussteller im Gegenzug dezidiert und erfolgsbezogen auf ihren Messeauftritt vorbereiten würden?
Raue: Wir können nicht erwarten, dass die Aussteller für etwas zahlen, von dem sie nichts haben - ganz gleich, nach welchem Modell wir abrechnen. Am Ende wird jeder Aussteller seine Kosten zusammenrechnen und sich fragen, was er effektiv für einen relevanten Lead gezahlt hat. Daher ist die Art der Abrechnung unerheblich, solange das Produkt und der Nutzen stimmen.
Degen: Die Zählerei zum Abschluss einer Messe und das Schielen auf die Gesamtbesucherzahl sind sicher nicht zielführend. Ist diese niedriger als im Vorjahr, startet bei Medien und Ausstellern sofort das große Hinterfragen. Entscheidend ist doch die Qualität der Kontakte und nicht die Quantität.
Raue: Einige Aussteller rechnen uns nach Abschluss einer CeBIT ganz klar vor, wie viele Leads sie herausbekommen haben und gleichen das dann mit unseren Zahlen ab - das Controlling der ausstellenden Unternehmen funktioniert hier perfekt. Leads sind aber nicht mehr alles: Weiche Faktoren wie Brand building und Imagegewinn nach innen und außen steigen wieder in ihrer Bedeutung.