Foto: Deutsches Institut für Vertriebskompetenz
Menschen kaufen bei Menschen. Und der Mausklick ersetzt niemals den Handschlag. Der menschliche Faktor ist entscheidend, auch in der IT-Branche, die angeblich so stark an Daten und Fakten orientiert ist. Und sei es nur, dass Verkäufer sich auf den "blauen", Zahlen-Menschen einstellen. Aber im Vertrieb und im Service hat es die Branche mit den unterschiedlichsten Käufern zu tun.
Verkäufer - Wie tickst Du?
Professionelle Verkäufer sollten sich auf ihre Kunden einstellen und ihre Kommunikation entsprechend anpassen können. An Hand des AECdisc-Modells haben wir vier unterschiedliche Käufer- und Verkäufertypen entwickelt. Dies ist eine Weiterentwicklung des klassischen DISC-Modells - einem Persönlichkeitstest, in dem sich die Teilnehmer selbst beschreiben. Ausgehend von den vier Grundtypen ergibt sich durch Mischformen eine große Differenzierung der Typologie. Für uns relevant, dass das AECdisc-Modell zusätzlich eine Kommunikations- und Führungsstrategie ableitet sowie eine jeweils grundlegende Motivation.
Im ersten Schritt ist uns wichtig, dass Verkäufer ihr eigenes Verhalten mit ihren Stärken sowie Schwächen wahrnehmen und reflektieren, um sich entsprechend weiterzuentwickeln. Etwa brettert der dominante Verkäufer (rot) über den analytischen Käufer (blau) hinweg und wundert sich, dass seine Erfolgsquote bei diesen Menschen trotz allen Vertriebstechniken miserabel ist. Oft mit dem Ergebnis, dass er nur noch dort hingeht, wo er Erfolg hat. Top-Performer werden derartig festgelegten Vertriebler nie, denn Persönlichkeit gewinnt.
Die vier wesentlichen Verkäufertypen
Der rote dominante Verkäufertyp ist entschlossen, verhält sich risikofreudig und sucht Herausforderungen. Sein Credo lautet: "Meistere Schwierigkeiten". Sein typisches Verhalten ist zielgerichtet, willensstark, mutig und fordernd. Entsprechend sind die Stärken des "Roten" sein Selbstbewusstsein und seine Entschlossenheit. Deshalb wird er von seinen Kunden auch als Experte wahrgenommen.
Diese Stärken können sich in Schwächen umwandeln, denn dieser Verkäufertyp redet gerne und hört weniger zu. Er verkauft sozusagen eine Software, die der Kunde so nicht benötigt. Auch ist für ihn als Wettbewerbsorientiertem schwierig, Konflikte in gegenseitigem Einvernehmen zu lösen, er will unbedingt recht behalten. Deshalb sollte er lernen, dass er mit seiner direkten und dominanten Art, manche Kunden regelrecht einschüchtert, vor allem wenn er sich keine Zeit lässt, eine Kundenbeziehung aufzubauen. Denn er wird schnell ungeduldig, überfordert oder überrollt gar sein Gegenüber. Das kann dazu führen, dass Kunden sich nicht auf ein zweites Gespräch einlassen oder eine Vereinbarung nicht einhalten.
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Der gelbe Einfluss nehmende Verkäufertyp ist kontaktfreudig, begeisterungsfähig und strahlt Optimismus aus. Für ihn gilt: "Geteilte Freude ist doppelte Freude". Das zeigt sich in seinem Enthusiasmus, seiner Spontanität, seiner Redefreudigkeit und Offenheit. Deshalb gehören Kaltakquise und Neukundengewinnung zu seinen Stärken, denn er gewinnt rasch das Vertrauen seiner Gesprächspartner.
Weil er sich auf seine Begeisterungsfähigkeit verlässt, ist der "Gelbe" oft nicht ausreichend auf Gespräche vorbereitet, hat wichtige Fakten des Projektes nicht parat. Und weil er so stark von der Emotion lebt, kann es gut sein, dass er seine Verkäufe nicht zum Abschluss bringt, sondern innerlich schon wieder beim nächsten Kunden ist. Ohnehin ist die Alltagsarbeit nicht sein Ding. Weil auch er ungeduldig ist, zudem nicht fokussiert, wirkt er vor allem auf ruhige, detailorientierte Käufer eher abschreckend.
Der grüne Stabilität suchende Verkäufertyp ist freundlich und verständnisvoll, er gestaltet harmonische Beziehungen. "Strebe nach stabiler Harmonie" lautet sein Ziel. Er setzt das um, indem er sich loyal verhält, hilfsbereit, gelassen und mitfühlend. Entsprechend sind seine Stärken seine Verlässlichkeit und seine Konstanz. Der "Grüne" hört seinen Kunden zu und versteht ihre Bedürfnisse. Das macht ihn zu einem ausgezeichneten Kundenbetreuer, der langfristige Beziehungen pflegt, seine Zusagen einhält und jedes Gespräch gründlich nachbereitet.
Darin liegen dann wieder seine Schwächen, denn er kann einfach nicht begeistern: Er schafft es nicht, dass sich seine Kunden ihre künftige Arbeitswelt mit der neuen Software vorstellen können. Er kann keine Gefühle vermitteln. Weil ihm die Beziehung zum Kunden so wichtig ist, fällt es ihm zudem schwer, Konflikte und Konfrontationen zu meistern. Ohnehin wird er unsicher und unmotiviert, wenn er keinen Kontakt zu einem distanzierteren Gegenüber aufbauen kann.
Der blaue angepasste Verkäufertyp ist analytisch und präzise. Sein Motto lautet: "Halte Verfahrensweisen und Regeln ein". Er zeichnet sich durch Formalitäten aus, Präzision, Vorsicht und Diplomatie. Der "Blaue" ist ein Experte, der wirklich jedes Detail der von ihm betreuten Software und Projekte kennt und kommuniziert. Er ist akribisch auf seine Kunden vorbereitet und zieht seine Präsentation durch.
Ratgeber: So finden Sie den richtigen Verkäufer
Natürlich lauern dort seine Schwierigkeiten: Denn der Kunde kommt als Person praktisch nicht vor. Auf die Sache und die Fakten konzentriert, kommt die emotionale Beziehung zum Käufer viel zu kurz. Seine beharrlichen und sachorientierten Fragen können seine Gesprächspartner regelrecht nerven. Schließlich verliert dieser Verkäufertypus zwischen den Details, was die Software alles ermöglicht, das primäre Ziel aus den Augen, nämlich deren Nutzen für den Kunden zu verkaufen, und der verliert in dem Faktenwust das Interesse.
Warum ist das wichtig?
Dieses Selbsterkennen eines Verkäufers sollte zu zwei Schlussfolgerungen führen. Zum einen sollten sich Verkäufer eine Arbeit suchen, die ihrem Typus entspricht. So wird ein Dominanter im kontinuierlichen Workflow des Innendienstes mit Sicherheit nicht froh. Genauso wie ein Analytiker in der Neukundenakquise nur mit großen Mühen zum Erfolg kommen wird. Zum zweiten lassen sich Persönlichkeitstypen zwar nicht auf den Kopf stellen, aber Vertriebler, die ihre Schwächen kennen und als Lernfelder betrachten, können alternative Verhaltensweisen entwickeln und sich so mehr Spielraum und Umsatz verschaffen.