UCC-Experte Artelt

"Markt für Unified Communications & Collaboration wächst"

07.12.2010

Was UCC-Reseller können müssen

Welche fachlichen Voraussetzungen muss ein Fachhändler mitbringen, um erfolgreich UCC-Projekte verkaufen, implementieren und warten zu können?

Artelt: Er muss auf jeden Fall mehr IT-/IP-Wissen haben. Häufig findet man in den Netzen der Unternehmen Fehler, die eine Integration von Sprach- und Datenverkehr unmöglich machen. Der Klassiker sind zwei oder drei Etagen, die lediglich mit 100 Mbit/s verbunden sind. Wenn Sie über eine solche Infrastruktur telefonieren wollen oder sogar über Video nachdenken, dann ist das ein Flaschenhals. Das birgt natürlich für den Reseller auch Chancen auf Zusatzgeschäft, weil er noch ein paar Switche und Ähnliches verkaufen kann.

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Der Voice Compass bietet Orientierung im Markt für Kommunikationslösungen. Auf 780 Seiten stellt das jährlich erscheinende Kompendium 500 Firmen vor. Darüber hinaus greift das Fachbuch Themen wie Sprachanwendungen, Mobile Marketing und professionelle Headsets auf und behandelt in diesem Jahr schwerpunktmäßig Unified Communications (UC). Als Herausgeber und unabhängiger Berater analysiert Detlev Artelt, Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Aixvox GmbH, Kommunikationsstrukturen und berät beim Einsatz von UC.

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Wo liegen die größten Herausforderungen und Gefahren für Reseller im UCC-Markt?

Artelt: Es gilt, Sicherheitskonzepte mit einzubeziehen und anzubieten, zum Beispiel ein Backup über GSM oder die parallele Zuführung über SIP-Trunking und eine herkömmliche Telefonleitung. Da muss der Kunde letztlich entscheiden, wie viel ihm das wert ist. Es wird darüber hinaus immer wichtiger, dass die Datennetze, die letztlich die Macht auch über die Kommunikation übernommen haben, sicher und performant sind. Darüber haben sich viele noch keine Gedanken gemacht. Die Netze funktionieren zwar, aber sobald dort Echtzeit-Traffic draufkommt, wird das kritischer. Das kann für den einen oder anderen Reseller aber auch ein Mehrwert sein, wenn er Netze auf ihre VoIP- oder UCC-Tauglichkeit testen kann.

Werden die Reseller von den Herstellern ausreichend unterstützt?

Artelt: Es kommt auf die Größe der Kunden an. Die Hersteller wollen sich um die kleinen Unternehmen sicher nicht selbst kümmern, aber bei den ganz Großen versuchen sie schon, entweder selbst oder zusammen mit ihren großen Integratoren das Geschäft zu machen. Natürlich wird es den einen oder anderen Anbieter geben, der solche Lösungen à la B2C als Massenmarktprodukt verkauft. Da muss man dann sehen, was solche Lösungen können. Es gibt Lösungen aus der Wolke. Es gibt aber auch immer mehr bezahlbare Lösungen, die vor Ort installiert werden können. Um das Ganze beliebig komplex zu machen, kann man sich auch die wichtigsten Komponenten - beispielsweise TK-Anlage, Telefone, Präsenzsteuerung, Anrufverteilung bis hin zur Anbindung an CRM - ins Haus holen, Dienste wie Video- und Telefonkonferenz oder Online-Zusammenarbeit aber als Software as a Service nutzen.

Also ein sehr beratungsintensives Geschäft, das dem Händler Chancen bietet ...

Artelt: Durchaus, wenn er denn in der Lage ist, "produktneutral" zu verkaufen. Wir beobachten immer wieder Reseller, die versuchen, den Kunden in eine Richtung zu bewegen, die zu den von ihnen vertriebenen Produkten passt. Das muss nicht zwingend die beste Lösung für die Anforderungen des Kunden sein.

Sie sehen einen Trend zu UCC aus der Cloud. Wie sollten Reseller auf diese Entwicklung reagieren?

Artelt: Das hängt vom Cloud-Produkt ab. Es gibt immer mehr Lösungen, die darauf setzen, dass der Reseller sie dem Endkunden verkauft. Genauso gibt es aber Anbieter, die direkt zum Kunden gehen. Welche Services, welche Trainings und Support-Leistungen die dann anbieten, dürfte sich zeigen - in der Regel nämlich gar keine. Es werden sicherlich immer weniger Hardware und Softwarelizenzen verkauft. Dafür wird der Reseller regelmäßige Umsätze haben, die vom Betrag her zwar kleiner sind, dafür aber über mehrere Jahre laufen. (haf)

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