Verkaufsargumente für Reseller
Mit welchen Verkaufsargumenten sollte der Reseller den Kunden für eine UCC-Lösung gewinnen?
Artelt: Der ROI lässt sich nicht so direkt berechnen, wie man es von einer TK-Anlage, einem E-Mail-System oder einem Server gewohnt ist. Die besten Argumente sind die Einsparungen an Zeit, die man durch diese Technologie gewinnt, die Geschwindigkeit, die man in der Kommunikation erzielen kann, und die Vereinheitlichung. Wenn Sie eine UCC-Lösung einsetzen, die wirklich aus einem Guss ist, dann haben Sie zum Beispiel Ihr CRM als führendes System, und dahinter ist die komplette Kommunikation integriert. Das macht einfach vieles schneller. Ich habe eine einheitliche Schnittstelle, um Instant Messaging, Telefonie, Videokonferenzen und Plattformen für eine Online-Zusammenarbeit zu nutzen. Früher ging es nach dem Motto "Kauf eine neue TK-Anlage, und alles wird gut". Bei UCC sind dagegen viele verschiedene Kommunikationskanäle verzahnt, und daraus ergeben sich verschiedene Vorteile.
Muss der Reseller in seiner Nutzenargumentation stärker als bisher auf die individuelle Situation der Kunden eingehen?
Artelt: Auf jeden Fall. Früher hat man Boxen verkauft, die ein Problem gelöst haben. UCC ist eine ganzheitliche Lösung, die mindestens 20 verschiedene Kommunikationskanäle umfasst. Da muss man erst einmal die nötigen Kenntnisse haben, um einem Unternehmen erklären zu können, was genau der Vorteil eines bestimmten Kanals ist. Das ist definitiv schwieriger geworden für die Reseller. IT-Fachhändler haben es da einfacher als Wiederverkäufer aus dem Telefoniebereich. Wir haben vor Kurzem mal ein paar Testangebote eingeholt, und da gibt es immer noch TK-Reseller, die ihre "alten" PBX-Systeme verkaufen wollen, weil diese angeblich in der Anschaffung ein Stückchen günstiger sind. Das dreht sich in der Nutzung allerdings relativ schnell um, denn sobald ich standortübergreifend telefonieren möchte oder Home-Office-Arbeitsplätze einbinden will, habe ich mit klassischen Systemen Schwierigkeiten.
Die UCC-Studie von Berlecon zeigt, dass vor allem große Unternehmen auf integrierte UCC-Lösungen setzen. Wie können Reseller auch kleine und mittelständische Unternehmen für einen solchen Schritt begeistern?
- McAfee VoIP Report
Entdeckte Schwachstellen im Zusammenhang mit VoIP. (Quelle: McAfee) - McAfee VoIP Report
Gefundene Schwachstellen, nach Anbieter. (Quelle: McAfee) - McAfee VoIP Report
Horcher im Netz: Ungesicherte VoIP-Gespräche lassen sich bereits mit einfachen Tools wie Wireshark belauschen. (Quelle: McAfee)
Artelt: Es tut sich ein riesiger Markt mit Centrex-basierten Lösungen auf, die speziell für diese Zielgruppe gedacht sind. Die UCC-Lösungen der großen Anbieter erfordern eine größere Anzahl von Nutzern, damit sich das rechnet. Sonst wird man schnell von den Anschaffungs-, Integrations- und Wartungskosten aufgefressen. Nahezu alle Anbieter werden in den kommenden Jahren dazu übergehen, Lösungen aus der Wolke anzubieten, die mehr oder weniger einen vollständigen UCC-Ansatz bieten. Die Schwierigkeit ist, dass sich am Markt ganz viele tummeln, die von sich behaupten, sie könnten das. Diese Anbieter decken aber vielleicht den einen Kanal nur zu 20 Prozent ab, den anderen zu 100 Prozent und den dritten nur zu 2 Prozent. Das kann man nur vergleichen, wenn man weiß, was man will.
Es sind Händler gefragt, die entweder ihr IT-Handwerk verstehen oder sich mit dem Anbieter einer Centrex-basierten Cloud-Lösung zusammentun und deren Service mitverkaufen. In die Richtung geht es immer weiter. Es betreibt heute ja auch kaum noch jemand seinen eigenen Webserver. In den kommenden Jahren werden auch immer weniger Unternehmen ihre eigene TK-Anlage betreiben.