Gerade bei den direkten Vertriebsaktivitäten soll es bei Ricoh derzeit nicht ganz so rund laufen. Heißt das, dass künftig dem indirekten Vertrieb mehr Gewicht beigemessen wird?
Cantuniar: Wir werden unsere Vertriebsleistung übergreifend steigern, und zwar sowohl im direkten wie auch im indirekten Geschäft. Es geht nicht darum, einem Vertriebskanal mehr oder weniger Gewicht als dem anderen beizumessen. Der Plan, den ich entwickelt habe, sieht ein echtes, also genuines Wachstum in beiden Bereichen vor. Es geht nicht darum, Umsätze von der rechten in die linke Tasche zu stecken beziehungsweise die Performance in einem Bereich auf Kosten des anderen zu forcieren und auszubauen. Um unsere Ziele im Hinblick auf Umsatz und Marktanteile im Kerngeschäft zu erreichen, kommt es auch hier auf eine gute und strategisch durchdachte Abstimmung an. Fest steht, dass wir auch das indirekte Geschäft, genauer gesagt den Fachhandel, massiv ausbauen werden, um insbesondere die regionale Marktdurchdringung von Ricoh zu verbessern. Noch in diesem Geschäftsjahr wollen wir deshalb mindestens zehn neue Händler für uns gewinnen.
Bei der Ansprache des IT-Systemhauskanals tut sich Ricoh allerdings noch recht schwer. Woran liegt das?
Cantuniar: Erfreulicherweise sprechen die Zahlen hier eine ganz andere Sprache. In keinem Vertriebsbereich haben wir eine solch positive Entwicklung zu verzeichnen wie im IT-Channel. So haben wir allein im dritten Quartal des laufenden Geschäftsjahres den Druckerabsatz im Vergleich zum Vorjahr um fast 50 Prozent gesteigert und so unseren Marktanteil in diesem Segment innerhalb eines Jahres verdoppelt. Sowohl im Umsatz als auch im Abverkauf werden wir in diesem Jahr deutlich über unsere ursprünglichen Planziele hinausschießen. So gehen wir inzwischen davon aus, dass wir den Absatz der druckerbasierten Units bis zum Ende des Geschäftsjahres auf 60.000 gesteigert haben werden. Wenn man bedenkt, wo wir uns noch vor zwei oder drei Jahren befanden, kann man hier durchaus von einem überproportionalen Wachstum und im Ergebnis von einer absoluten Erfolgsgeschichte sprechen. Zumal sich längst abgezeichnet hat, dass sich diese Entwicklung weiter fortsetzen wird.
Der bereits angesprochene Distributionskanal wurde innerhalb des Konzerns manchmal etwas stiefmütterlich behandelt. Auch die überwiegend vertriebenen Produkte im A4-Segement hatten bei Ricoh nicht den entsprechenden Stellenwert. Ändert sich hier die Sichtweise?
Cantuniar: Diese Sichtweise hat sich längst verändert. Natürlich liegt der wesentliche Fokus in unserem Kerngeschäft nach wie vor auf dem A3-Segment. Inzwischen ist unser Portfolio im A4-Segment aber so umfangreich und ausgewogen, dass wir in diesem Geschäftsjahr auch große Retailer für uns gewinnen konnten. Aufgrund dieser überaus positiven Absatzentwicklung in einem eigentlich stagnierenden Druckermarkt, gehen wir davon aus, dass Ricoh sein Produktangebot in diesem Segment auch in Zukunft durch Investitionen und Innovationen in Forschung und Entwicklung weiter erneuern und ausbauen wird.
Ricoh betont die Rolle als "Technologiepartner" des Kunden. Ist da überhaupt Platz für einfache Geräte, die hauptsächlich im Consumer-, Prosumer- oder SoHo-Segment angesiedelt sind?
Cantuniar: Im Prinzip habe ich diese Frage ja schon beantwortet. Es gibt für mich überhaupt keinen Grund, unsere Positionierung als "Technologiepartner" nur auf den B2B-Bereich zu beschränken. Selbst wenn die Betonung hierbei natürlich vor allem auf unserem Core- beziehungsweise dem strategischen New-Business liegt. Eine wesentliche Triebfeder für unsere Aktivitäten im Channel ist ja, unsere Markenpräsenz weit über das klassische B2B-Segment hinaus zu steigern. Dort werden aber grundsätzlich dieselben Markenbotschaften verankert und hierzu zählt ganz klar auch unsere Positionierung als Technologiepartner.
Nach der Übernahme des operativen Geschäfts der Ada ist Ricoh ja selbst als Akteur in das Systemhausgeschäft eingestiegen. Wie entwickeln sich denn die Aktivitäten?
Cantuniar: Die Aktivitäten entwickeln sich inzwischen in die richtige Richtung. Mittlerweile haben wir den Geschäftsbereich ja weitgehend konsolidiert und stabilisiert. Jetzt konzentrieren wir uns noch stärker darauf, das für uns strategisch wichtige IT-Service-Geschäft weiterzuentwickeln und auszubauen. Der Fokus liegt hier besonders darauf, die Marktdurchdringung im KMU-Segment weiter anzukurbeln und entsprechend zu forcieren. Denn vor allem im Mittelstandsgeschäft lassen sich die Margen erzielen, die im Hinblick auf die Profitabilität des Geschäftsbereichs entscheidend sind. Deshalb werden wir - unter der neuen Verantwortung von Yoshi Sasaki, der über eine weitreichende Management-Erfahrung im Service-Business von Ricoh verfügt - unsere Marketing- und Vertriebsaktivitäten auch in diesem Bereich ausbauen.
Das Verhältnis zwischen indirektem und direktem Vertriebskanal sorgt immer für Gesprächsstoff. Im Kopierer- und Büromaschinenkanal haben sich die Reseller weitgehend arrangiert. Allerdings macht Ricoh durch seine Systemhausaktivitäten auch im Infrastrukturgeschäft den klassischen Systemhäusern zunehmend Konkurrenz. Wirkt sich das negativ auf die Ricoh-Channel-Aktivitäten aus?
Cantuniar: Nein. Wie bereits erwähnt, hängt unser Erfolg ganz wesentlich davon ab, wie gut und effektiv die verschiedenen Absatzstrategien über unsere Vertriebskanäle und Geschäftsbereiche hinweg synchronisiert und aufeinander abgestimmt werden. Abgesehen davon, verfolgen wir im Channel andere Ziele und, wie ich bereits geschildert habe, mit Erfolg. Dies ist übrigens nicht nur ein Ergebnis der Produktstrategie von Ricoh, sondern auch Indiz für die Effektivität unseres Multi-Channel-Ansatzes.
- Epson WF-R8590DTWF
Mit dem Replaceable Ink Pack System (RIPS) bietet Epson die reichweitenstärksten Tintenstrahldrucker im Office-Umfeld. - Epson WF-R5690DTWF
Die Geräte WF-R8590DTWF, WF-R5690DTWF sowie WF-5190DTW kommen laut Epson auf 75.000 Schwarzweiß-Seiten. - Epson WF-5190DTW
Die Füllmenge der entsprechenden Schwarzpatrone beträgt 1.520,2 Milliliter. Über den Preis macht Epson keine Angaben, die Geräte werden nur in einem MPS-Modell vertrieben. - Brother HL-S7000DN
Der HL-S7000DN von Brother ist ein reines Schwarzweiß-Gerät. Mit einer Tintenfüllung schafft der Drucker 30.000 Seiten. - HP PageWide Enterprise Color 556dn
Mit der HP 981Y Schwarz-Patrone mit sehr hoher Reichweite für 178,49 Euro kommt der HP PageWide Enterprise Color 556dn auf bis zu 20.000 Seiten. Die entsprechenden Farbpatronen schaffen bis zu 16.000 Seiten, kosten aber auch über 220 Euro. - HP PageWide Enterprise Color Flow MFP 586z
Auch der HP PageWide Enterprise Color Flow MFP 586z lässt sich mit der HP 981-Patronen für 20.000 Seiten in Schwarzweiß oder 16.000 Seiten in Farbe bestücken. - Ricoh Aficio SG K3100DN
Ricoh gibt die Reichweite des Schwarzweiß-Druckers Aficio SG K3100DN mit 10.000 Seiten an. Anstelle von Tinte kommt ein Gel zum Einsatz, das Druckverfahren ist jedoch vergleichbar. - HP PageWide Pro 452dw
Für 136,99 Euro kann der HP PageWide Pro 452dw mit der HP 973X Schwarz-Patrone für 10.000 Seiten ausgestattet werden. Die Farbpatronen sind auf 7.000 Seiten ausgelegt. - HP PageWide Pro 477dw
Die Multifunktionsvariante HP PageWide Pro 477dw arbeitet mit denselben Patronen wie der HP PageWide Pro 452dw und kann daher auch bis zu 10.000 Seiten mit der Schwarzpatrone für hohe Reichweite drucken. - HP PageWide 377dw
HP gibt die Reichweite der 913A-Schwarz-Patrone für den PageWide 377dw mit 3.500 Seiten an. Sie kostet 92,99 Euro. - Brother MFC-J6930DW
Brandneu auf dem Markt ist das Multifunktionsgerät MFC-J6930DW von Brother. Mit der Schwarzpatrone LC-3219XLBK für 42,99 Euro druckt das Gerät 3.000 Seiten. - Canon Maxify MB5350
Die Geräte der Maxify MB5350-Reihe können mit einer Schwarzpatrone mit bis 2.500 Seiten Reichweite bestückt werden. Im Multipack kostet sie unter 30 Euro. - Canon Maxify MB5050
Der Canon Maxify MB5050 schluckt dieselben Patronen wie der MB5350. Neben der Reichweite von 2.500 SW-Seiten kommen die Geräte auf rund 1.500 Seiten im Farbdruck. - Ricoh SG 3120B SFNw
Das SG 3120B SFNw von Ricoh leistet 2.500 Seiten im Schwarzweiß-Druck und lässt sich sogar unabhängig vom Stromnetz per Akku betreiben. - Brother MFC-J6920DW
Die Schwarzpatrone des MFC-J6920DW von Brother hat eine Reichweite von 2.400 Seiten zum Stückpreis von 36,99 Euro (UVP). Die Farbpatronen kommen auf 1.200 Seiten und kosten jeweils 22,99 Euro. Mittelfristig wird das Produkt durch den neuen MFC-J6930DW abgelöst. - Brother MFC-J5720DW
Das 4-in-1-Business-Ink-Multifuntkionsgerät MFC-J5720DW lässt sich mit einer Schwarpatrone für rund 2.400 Seiten zum UVP von 35,99 Euro bestücken.