Managed Services als Massenthema für Endkunden?

Vobis, Comtech. Atelco - fast alle Computerketten der 90er Jahre sind inzwischen Geschichte. Dass es PC-Spezialist - unter diesem Namen seit 1995 auf dem Markt - weiterhin gibt, liegt daran, dass die Fachhandelskooperation sich wandelfähig zeigte und dem Branchentrend immer einen Schritt voraus blieb. So verordnete die Synaxon-Führung der Vertriebsmarke 2014 die Abkehr von der Hardware-Fixierung und räumte seitdem Dienstleistungsangeboten zu Pauschalpreisen Priorität ein. Der Erfolg war so groß, das Synaxon-Vorstand Mark Schröder 2015 sogar eine Zahl von 1.000 Partnern für den IT-Verbund für erreichbar hielt. Heute umfasst das deutschlandweite Netzwerk von PC-Spezialist etwas mehr als 300 Servicepartner und Schröder räumt ein: "Der Markt hat nachgezogen." Andere Fachhändler, selbst Retailer wie Media-Saturn setzten heute ebenfalls vermehrt auf das Dienstleistungsgeschäft. Auch wenn die Servicevermarktung bei PC-Spezialist weiterhin gut laufe - 2016 habe man erneut eine sechsstellige Zahl an Dienstleistungs-Leads an die Partner weitergegeben -, gelte es dennoch, sich einmal mehr vom Wettbewerb abzusetzen.

PC-Spezialist setzt dabei auf das vor etwas mehr als einem halben Jahr eingeführte Servicepaket. Unter diesem Namen vermarktet die IT-Kooperation das erste Managed-Service-Angebot für Privatkunden. PC-Spezialist-Partner können den Umfang der angebotenen Pakete frei konfigurieren - neben dem Systemmonitoring gehören dazu in den meisten Fällen Security-Anwendungen sowie oft Backup-Services. Auch die Bepreisung liegt in den Händen der Partner. Die von der Synaxon-Zentrale empfohlene Gebühr liegt bei einer Laufzeit von einem Jahr bei monatlich 99 Euro. Die Zentrale der Verbundgruppe übernimmt die im Hintergrund anfallenden Arbeiten und versorgt die Partner mit regelmäßigen Reportings. Gibt es Handlungsbedarf, kontaktieren die Fachhändler vor Ort ihre Kunden und beraten diese mit passenden Empfehlungen. "Für die Partner bietet sich so die Chance, Hardware-Umsätze und Dienstleistungen proaktiv zu verkaufen", erklärt Schröder.

Digitalisierung für den Fachhandel

"Aus unserer Sicht ist es realistisch, dass die PC-Spezialist-Partner in zwei bis drei Jahren rund die Hälfte ihres Kostenblocks mit wiederkehrenden Serviceumsätzen bestreiten", prognostiziert der Synaxon-Vorstand. Das bisherige Feedback auf das PC-Spezialist Servicepaket sei bei Partnern und Kunden gleichermaßen positiv. Inzwischen habe sich rund die Hälfte der Fachhandelspartner zur Vermarktung des Managed-Service-Angebots für Endkunden bereit erklärt. Schon in der Pilotphase sei es gelungen, in den ersten acht Wochen mehr als 100 Servicepakete zu verkaufen. Seitdem wachse diese Zahl von Monat zu Monat im Schnitt um jeweils 30 Prozent. "Bis Jahresende gehen wir von einer mittleren fünfstelligen Zahl an verkauften Servicepaketen aus", so Schröder. Der Erfolg in dieser Höhe sei auch für die Synaxon-Zentrale überraschend: "Offensichtlich erfüllen wir mit dem Angebot ein akutes Bedürfnis der Privatkunden."

Um die Partner, die vor fünf Jahren vom Hardware- auf das Dienstleistungsgeschäft umgestellt haben, vom Verkauf von virtuellen Leistungen zu überzeugen, sei zwar einige Arbeit nötig. Doch letztlich falle die Resonanz positiv aus und habe es für die Schulungen zum PC-Spezialist Servicepaket eine überdurchschnittlich gute Teilnehmernote von 1,3 gegeben. Trotz der von der Synaxon-Zentrale erbrachten Managed-Service-Leistungen gebe es kaum Befürchtungen, das Kundengeschäft aus den Händen zu geben. "Wir haben kein Interesse direkt zu gehen. Es geht uns um die Digitalisierung der Partner. Wir wollen sie damit nicht überflüssig sondern leistungsfähiger machen", erklärt Schröder. Gerade durch Neuentwicklungen wie das Servicepaket zeige sich, welche Vorteile die Mitgliedschaft in einem Verbund habe, denn als Einzelkämpfer sei wohl kein Fachhändler in der Lage ein vergleichbares Angebot auf die Beine zu stellen.

Weitere Services in Planung

Bleibt die Frage nach dem Wettbewerb. Auch hier sieht Schröder einen Vorsprung für PC-Spezialist, der nicht so einfach aufzuholen sei. Was es heute bereits gebe, seien Fernwartungsangebote, zu denen auch das u.a. mit Media-Saturn und Cyberport kooperiende Start-up Expertiger zähle. "Fernwartung ist ein reines Preisthema - da wollen wir gar nicht rein", stellt Synaxon-Vorstand Schröder klar. In einer Zeit, in der selbst die Telekom mit Freiminuten zur Fernwartung locke, tauge das Modell auch nicht mehr als Kundenakquisitionsmodell. PC-Spezialist werde stattdessen dem auf das Endkundensegment zugeschnittenen Managed-Services-Gedanken treu bleiben und diesen konsequent weiterentwickeln. Nach PC und Laptop seien dabei zum Beispiel weitere Geräte wie Handys oder Router denkbar oder auch zusätzliche Services wie etwa Kindersicherheit. (mh)