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Unter dem Dach von Mobilcom-Debitel hat sich Gravis nach einer Konsolidierungsphase stabilisiert - und setzt nun wieder auf Wachstum: "Unser Store-Netz umfasst aktuell 40 Standorte", berichtet Henrik Voss, Head of Retail, Ecommerce & Marketing bei dem Apple-Händler. "Zuletzt haben wir in Göttingen und Halle neue Stores eröffnet, die bereits sehr gut laufen. Was die Fläche betrifft, haben wir uns bei den Filialen für etwas reduziertere Flächen entschieden." Zuvor hatte Gravis im Mai in Dresden und Flensburg die ersten beiden Stores für das neue Konzept Phoneworx by Gravis eröffnet, bei denen das Thema Reparatur im Mittelpunkt steht. "Bei der Ausrichtung unserer Stores steht weiter Apple ganz klar im Fokus - mit von uns getesteten, sehr ausgewählten Zubehörprodukten, die unser Portfolio ergänzen", erklärt Voss.
Neu hat Gravis mit "MeinGravis+" eine digitale Kundenkarte gestartet, die Nutzern Vorteile wie einen Express Service bei Reparaturen und ein 30-tägiges Umtauschrecht bietet. "Derzeit bewerben wir 'MeinGravis+' noch nicht aktiv und wollen dazu 2020 eine Marketingkampagne starten", erzählt Voss. "Wir werden bei 'MeinGravis+' auch mit Kooperationspartnern zusammenarbeiten, um unseren Kunden Mehrwerte zu bieten, zum Beispiel im Event- oder im Musik-Bereich." Das Ziel sei es dabei, Bestandskunden zu aktivieren und Neukunden zu wiederkehrenden Käufern zu transformieren.
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Reparatur-Service lockt neue Kunden
Eine weitere neue Initiative bei Gravis betrifft das Thema Service. "Hier haben wir neu die Zusammenarbeit mit der Service-Plattform Mila gestartet, da das gut zu unserer DNA passt", berichtet Voss. Über Mila bietet Gravis nun unter anderem Einrichtungs- und Setup-Services an - "für alle Kunden, die keine Lust oder keine Zeit dazu haben oder nicht so genau wissen, wie das geht", so Voss. Daneben ist Gravis in das Reparatur-Netzwerk von Apple integriert - "eine enge, auch fordernde Zusammenarbeit, von der wir gut profitieren", berichtet der Manager. "Viele Kunden sind dankbar, dass neben den Apple Stores noch jemand da ist, wo man mit seinem Gerät hinkommen kann ohne lange auf einen Termin zu warten. Und anschließend an die Reparaturen kann man diesen Kunden auch zusätzliche Produkte und Services anbieten."
Die enge Anlehnung an Apple bringt auch mit sich, dass Gravis Apples IoT-Plattform HomeKit große Bedeutung zumisst. So hat Gravis dafür unter anderem eine spezielle Landingpage gebaut. "Passend dazu haben wir in unserem Store in Berlin einen Solution Table für HomeKit integriert, um unseren Kunden kanalunabhängig die gleiche Experience zu bieten." Den Solution Table hatte Gravis einst als einen Showcase für den digitalen POS präsentiert. Inzwischen geht man mit dem Thema etwas nüchterner um, wie Voss berichtet: "Die Digitalisierung am Point of Sale betrachten wir als zweischneidiges Schwert. Wenn es darum geht, an unserem Solution Table Demoware anfassbar und erlebbar zu machen, ergibt das absolut Sinn. Aber digitale Preisschilder setzen wir beispielsweise weiterhin bewusst nicht ein - zum einen weil schöne elektronische Preisschilder Mangelware sind, zum anderen aber auch, weil wir wollen, dass sich unsere Mitarbeiter bewusst mit den Produkten beschäftigen."
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Der Onlineshop als digitales Schaufenster
Zum Thema Digitalisierung zählt für Gravis auch der Onlineshop - wenngleich der Apple-Händler im E-Commerce noch ein eher kleiner Anbieter ist. "Unsere Online-Strategie geht davon aus, dass jeder Kanal einen Mehrwert für den Kunden bieten muss. Wenn wir online eine digitale Conversion erzielen, ist das für uns sehr schön - es ist aber mindestens genauso wichtig, dass unsere Webseite ein digitales Schaufenster für unsere Stores ist und die Kunden sich dort vorab informieren können", erklärt Voss. Aktuell bereite Gravis eine Überarbeitung seiner Webseite vor, die im Lauf des kommenden Jahres abgeschlossen werden soll.
Was die weitere Zukunft berichtet, sieht sich Gravis im Markt gut positioniert. "Der Markt für autorisierte Apple Reseller hat sich in den letzten Jahren stark konsolidiert", berichtet Voss. "Heute verschieben sich die Marktanteile eher innerhalb des Apple-Portfolios. Wir verzeichnen vor allem im Mac-Bereich Zuwächse. Hier ist es uns gelungen, mit einem vergleichsweise geringen Marketing-Einsatz und besserer Verzahnung aller Marketingtouchpoints die Conversion kontinuierlich zu verbessern." Das liege auch daran, dass Gravis eine sehr loyale Kundenbasis habe, die das Unternehmen sehr gern weiterempfehle. Auch innerhalb des Freenet-Konzerns sei die Positionierung der Marken heute klar: "Gravis und Mobilcom-Debitel haben sehr unterschiedliche Kundengruppen. Nach einer anfänglichen Konsolidierung der Sortimente sind wir deshalb wieder dazu übergegangen, dass auch inhouse jede Vertriebslinie eher selbst ihr Profil schärft." Gravis probiere viele Innovationen aus - "und wenn sie gut funktionieren, werden diese dann auch von der Mobilcom-Debitel Shop GmbH implementiert", berichtet Voss.