Vielleicht geht es Ihnen wie vielen Unternehmern: Sie fühlen, dass Ihr Unternehmen für die wertvollen Leistungen, die es den Kunden macht, besser honoriert werden sollte. Möglicherweise kommen auch Sie immer wieder in unerfreuliche Preisdiskussionen, wenn es um neue Aufträge und deren Honorierung geht. Dann ist es wirklich an der Zeit, sich intensiver mit den Bedürfnissen Ihrer Kunden und Ihrem korrespondierenden Angebot auseinanderzusetzen.
- "Zu teuer? Im Vergleich zu was genau?"
"Teuer" ist ein relativer Begriff. Wenn Sie herausfinden, mit welcher Alternativlösung Sie Ihr Interessent vergleicht, können Sie in der Folge präzise den Mehrwert Ihrer Lösung, Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung darstellen. - "Wirklich? Wie kommen Sie zu dem Schluss?"
Diese Antwort führt dazu, dass Ihr Interessent seine Sicht begründet. Somit verstehen Sie die spezifischen Bedenken und Vorbehalte und können diese aufgreifen und entsprechend entkräften. - "Ich verstehe, Sie wissen: die besten Produkte/Lösungen benötigen in der Regel etwas mehr Budget."
Geoffrey James, Vertriebsexperte aus den USA, hat einmal gesagt, dass der Einwand "Preis" erst dann ernst zu nehmen ist, wenn der Interessent diesen Aspekt mindestens zwei Mal auf den Tisch bringt. Bedeutet, dass Sie mit dieser Aussage diejenigen Interessenten identifizieren, die entweder tatsächlich nicht genügend Budget haben oder aber diejenigen, die einfach mit dem Budget "spielen" möchten. Oftmals geht es danach ja eh in die Verhandlungsrunden mit dem Einkauf. - "Was bedeutet es für Sie, wenn Sie das Projekt nicht umsetzen - was ist die Konsequenz daraus?"
Einer meiner persönlichen Favoriten, denn durch diese Gegenfrage bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, zu reflektieren, was passiert, wenn er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht in Anspruch nimmt. - "Ist es eine Frage des Budgets oder des Cash Flow?"
Durch diese Frage finden Sie heraus, ob es dem Interessenten um einen Nachlass auf Grund mangelnder Budgets oder um eine Verlängerung des Zahlungsziels geht. Sobald Sie dies wissen, können Sie entsprechend gezielt in die weiteren Verhandlungen treten. - "Losgelöst von der Budgetfrage: Hilft Ihnen unser Produkt/unsere Dienstleistung, Ihre Herausforderung zu lösen?"
Eine direkte Gegenfrage, die konsequent und ohne Umschweife auf den Wert Ihres Produktes beziehungsweise Ihrer Dienstleistung abstellt. Dadurch stellen Sie die Werthaltigkeit wieder in den Fokus. - "Was genau ist zu teuer?"
Diese Gegenfrage führt dazu, dass Ihr Interessent erläutert, welche Teile des Angebotes ihm zu teuer erscheinen. Aussagen wie "Nun, das ist eine Menge Geld für etwas telefonieren" verdeutlicht mir beispielsweise sofort, dass der Interessent den Wert einer professionellen Kaltakquise für sich noch nicht erkannt hat und wahrscheinlich davon ausgeht, dass es sich um eine klassische Call Center Telefonie handelt. - "Zu Teuer? Das stimmt mich jetzt nachdenklich"
Nachdenklich - mit dieser Formulierung stellen Sie wieder auf die Wertigkeit Ihres Produktes/Ihrer Dienstleistung ab. Sie bringen zum Ausdruck, dass es für Sie gar nicht wirklich nachvollziehbar ist, dass ein Interessent den Wert nicht erkennt. - "Ist die Investition der einzige Aspekt, der Sie von einer Beauftragung abhält?"
Mit dieser Frage finden Sie heraus, ob es noch anderweitige Einwände gibt oder ob es tatsächlich "nur" um das Budget geht. - "Gut, ich verstehe. Auf welche Produktfeatures/Leistungsbestandteile können Sie am ehesten verzichten?"
Damit sagen Sie dem Interessenten, dass die Investitionshöhe unmittelbar mit der Werthaltigkeit Ihres Produktes/Ihrer Dienstleistung verbunden ist. Wenn der Kunde weniger zahlen möchte, dann sollte er sich darüber im klaren sein, dass er nicht die volle Gegenleistung erwarten darf. - "Ist es so, dass der Preis Sie davon abhält in das Produkt/die Dienstleistung zu investieren, die Ihnen wirklich weiterhilft?"
Hier gehen Sie latent auf das Thema "Geiz ist geil"/Billigkäufe ein, ohne es auszusprechen. Aber Sie sensibilieren Ihren Ansprechpartner nochmals zu diesem Thema. Darüber hinaus finden Sie mit dieser Frage heraus, ob Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung wirklich die beste Lösung für die Aufgabenstellung des Kunden ist. - "Bedeutet dies, dass wir niemals die Möglichkeit zur Zusammenarbeit finden?"
Colleen Francis von Engage Selling Solutions aus USA sagt, dass das Wort "niemals" ein maßgeblicher Trigger ist. "Niemals" ist ein sehr mächtiges Wort und die meisten Menschen mögen das Wort auch nicht. Daher werden viele der Interessenten mit "Naja, nein, niemals würde ich nicht sagen…" antworten. Und schon liegt der Ball wieder beim Vertrieb, da er nun in die konkreten Verhandlungen einsteigen kann oder aber das Gespräch und die Verhandlung tatsächlich komplett beenden kann. - "Welchen Return on Investment wünschen Sie sich genau?"
Diese Gegenfrage lenkt die Gedanken des Interessenten weg von "teuer" und "billig" hin zu dem langfristigen Wert, den Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung mit sich bringt. - "Verstehe ich richtig, dass unsere Preise im Vergleich zum Mitbewerb höher sind?"
Wenn Ihre Preise höher sind als die des Mitbewerbs, so dienst diese Gegenfrage dazu, direkt auf die Differenzierung zum Mitbewerb einzugehen. - "Haben Sie in der Vergangenheit schon einmal in ein ähnliches Produkt/eine ähnliche Dienstleistung investiert?"
Oft haben Interessenten tatsächlich eine unrealistische Preisvorstellung, was ein gutes Produkt oder eine professionelle Dienstleistung kosten darf. Ein Grund hierfür kann sein, dass der Interessent noch niemals ein vergleichbares Produkt oder Dienstleistung bezogen hat. Mit dieser Gegenfrage haben Sie die Chance derartige "Missverständnisse" auszuräumen. - "Wann haben Sie das letzte Mal etwas nur wegen des Preises gekauft?"
Auch hier geht es, ähnlich wie bei Punkt 11, um das "billig". Gerade im B2B-Umfeld kenne ich kaum verantwortliche Mitarbeiter, die sich damit rühmen "billig eingekauft zu haben". Vielmehr geht es darum Lösungen beschafft zu haben, die dem Unternehmen einen Mehrwert bringen. - "Ich verstehe Sie und ich hatte erst vor kurzem 2/3/4 Kunden wie Sie, die ebenfalls Bedenken wegen des benötigten Budgets hatten. Letztendlich haben sich diese Kunden doch entschlossen das Projekt umzusetzen und wissen Sie was daraus resultierte?"
Und dann setzen Sie das Gespräch mit einer eindrucksvollen Case Study fort, die belegt warum Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung sein Geld wert ist. Wichtig ist hierbei, dass es sich um "echte Case Studies" handelt, die Sie dem Kunden auch schriftlich nachweisen können. - "Wie verhält es sich beim Vertrieb in Ihrem Unternehmen? Verkauft Ihr Unternehmen seine Produkte/Lösungen/Dienstleistungen über den Preis?"
Ein weiterer Favorit von mir, eine Aussage, die ich als Joker immer gerne im Ärmel habe. Auch Ihre Kunden müssen Ihre Produkte/Dienstleistungen verkaufen und mit sehr großer Wahrscheinlichkeit erfolgt dies nicht über eine Billigpreis-Strategie.
Nachfolgend erfahren Sie alle in diesem Kontext wesentlichen Zusammenhänge. Vor allem lernen Sie aber eine seit Jahrzehnten bewährte Methode kennen, mit der Sie Ihr Angebot systematisch für Ihre Kunden wertvoller machen. In der Folge werden Sie künftig mit Leichtigkeit und ohne nervende Preisdiskussionen höhere Honorare bei Ihren Kunden durchsetzen können.
Wann Kunden ein Angebot ganz besonders wertschätzen
Ein ganz einfaches Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie sitzen an Ihrem Arbeitsplatz, neben Ihnen stehen eine Flasche Wasser und ein Glas. Es ist Herbst, es regnet. Ab und an nehmen Sie einen Schluck Wasser. Da klingelt es an der Türe, Sie öffnen und vor Ihnen steht ein Mann mit einer großen Flasche Mineralwasser. Er bietet Ihnen an, Ihnen diese Flasche für 5 Euro zu verkaufen. Sie wundern sich über dieses Angebot und lehnen es ab. Schließlich haben Sie noch jede Menge Wasserflaschen, die Sie für nur 0,80 Euro erworben haben, in der Kaffeeküche stehen.
Andere Situation: Sie sitzen im Zug. Draußen ist es 30 Grad Celsius und die Klimaanlage ist ausgefallen. Leider haben Sie kein Wasser mitgenommen und Sie sind sehr durstig. Nun kommt der Service mit dem kleinen Getränkewagen vorbei und bietet Ihnen eine gekühlte Flasche Wasser für 5 Euro an. Jetzt werden Sie diese wahrscheinlich kaufen.
Es gab eben unterschiedliche Bedürfnisse, die Ihr Handeln und Ihre Ausgabebereitschaft determinieren. Ein Preis, der Ihnen in der ersten Situation inakzeptabel war, wurde in der zweiten annehmbar.
Genau darum geht es bei Ihrem Angebot: Sie sollten Ihre Kunden mit dem perfekten Angebot in genau der Situation erreichen, in der dieses für die Kunden aufgrund ihrer Bedürfnislage sehr attraktiv oder besser fast schon unverzichtbar ist.
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Es ist wichtig, genau zu wissen, wer Ihre Kunden sind
Bevor wir weiter einsteigen noch eine wesentliche Überlegung: Auch wenn Ihr Auftraggeber zumeist ein Unternehmen sein wird und Sie vielleicht dazu tendieren, dieses als Ihren Kunden anzusehen, sollten Sie Ihren Blickwinkel verändern. Natürlich ist das Unternehmen juristisch Ihr Auftraggeber, aber darum geht es im Augenblick weniger.
Denn der Auftraggeber, der Ihr Angebot so attraktiv findet, dass es für ihn fast schon unwiderstehlich ist, ist immer ein Repräsentant dieses Unternehmens. Also ein oder mehrere Menschen, die eine Funktion im Unternehmen und aus dieser Funktion heraus Bedürfnisse haben, für die Ihr Angebot perfekt passen sollte. Dabei geht es nicht nur um sachliche, sondern oft um persönliche Bedürfnisse. Es geht vor allem darum, dass es mit der eigenen Karriere gut weitergeht, dass die eigene Leistung gewürdigt wird, es geht um reibungslos funktionierende Problemlösungen usw.
6 Schritte zum perfekten Angebot
Ich möchte Sie mit der Methode vertraut machen, mit der Sie systematisch in 6 Schritten zu dem für Ihre Kunden perfekten und damit unwiderstehlichen Angebot finden. Es handelt sich um die Engpasskonzentrierte Strategie EKS, ein seit einem halben Jahrhundert von vielen Unternehmen mit besten Ergebnissen praktizierter Prozess für die erfolgreiche Positionierung von Unternehmen und deren Angeboten.
Der erste Schritt
Wenn Sie den Prozess für Ihr Angebot durchlaufen wollen, sollten Sie sich gedanklich für einen Augenblick ein wenig von Ihrem Unternehmen und Ihren derzeitigen Angeboten distanzieren. Ihre Überlegungen beginnen zunächst bei sich und Ihrem Unternehmen, erst später werden Sie den Markt und Ihren Wettbewerb intensiver betrachten.
Im ersten Schritt gilt es, sich der eigenen Stärken und der Stärken des eigenen Unternehmens bewusst zu werden:
Was können Sie beziehungsweise Ihr Unternehmen besonders gut?
Was können Sie besser als andere?
Wo haben Sie beziehungsweise Ihr Unternehmen ganz besondere Kompetenzen?
Mit welchen Angeboten waren und sind Sie ganz besonders erfolgreich?
Was macht Ihnen und Ihren Mitarbeitern am meisten Freude?
Womit setzen Sie sich am allerliebsten auseinander?
Womit gab es bisher die größten Erfolge?
Listen Sie alle diese Stärken systematisch schriftlich auf. Dann ordnen Sie diese Stärken, hierbei sollte insbesondere das Interesse und die Freude, die Sie bei der Beschäftigung mit den jeweiligen Themen empfinden, Ihre Priorisierung vorrangig leiten.
Der zweite Schritt
Im nächsten Schritt geht es darum, aus den im ersten Schritt ermittelten Stärken Ihres Unternehmens attraktive Angebote zu entwickeln. Das Ganze ist ein kreativer Prozess, gilt es doch die verschiedenen großen und kleineren Stärken zu Angeboten zu bündeln, die für Kunden grundsätzlich von Interesse sein könnten.
Sie werden dabei vermutlich zu mehreren Angeboten finden, die aus Ihrem Leistungsspektrum gegebenenfalls für Kunden von Interesse sein werden.
Definieren Sie zunächst so viele Angebote beziehungsweise Angebotsbündel, wie Ihnen einfallen. Sobald Sie alle gefunden haben, sollten Sie diese wiederum priorisieren. Kriterien für diese Priorisierung sollen sowohl die Attraktivität sein, die die Angebote für Sie ganz persönlich haben, als auch die Anziehungskraft, die sie vermutlich für diejenigen haben werden, für die die jeweiligen Angebote bestimmt sind.
In der Regel ergibt sich hier eine ganz klare Priorisierung der verschiedenen Alternativen und es zeigen sich schnell die, die Sie präferieren werden.
Der dritte Schritt
Nachdem Sie in den beiden beschriebenen Schritten einige attraktive Angebote gefunden haben, geht es nun darum, die hierfür relevanten Zielgruppen oder vielleicht besser Ihre Wunschkunden zu ermitteln.
Beschreiben Sie für jedes der Angebote die Wunschkunden so genau, wie Ihnen das möglich ist. Erinnern Sie sich bitte in diesem Kontext daran, dass es sich bei Kunden immer um Menschen handelt, die aus ihrer Position im Unternehmen heraus unter Berücksichtigung ihrer persönlichen Interessen Ihre Leistungen nachfragen.
Beschreiben Sie diese Wunschkunden so exakt, wie Ihnen das möglich ist. Versuchen Sie dabei quasi in die Position dieser Kunden zu gehen, ihre Bedürfnisse in Verbindung mit möglichst allen relevanten Dimensionen zu ergründen.
Gegen Ende dieses Schrittes werden Sie immer mehr erkennen, welches Ihrer Angebote und welche der Kundengruppen Ihnen attraktiver erscheinen als andere. Konzentrieren Sie sich dann für die nächsten Schritte ausschliesslich auf ein oder eventuell zwei Angebote und die zugehörigen Wunschkunden-Zielgruppe.
Der vierte Schritt
Nachdem Sie nun Ihr künftiges Angebot identifiziert haben und sich der Bedürfnisse der Kunden Ihres Angebotes bewusster sind, geht es im nächsten Schritt darum, Ihr Angebot so zu optimieren, um es für Ihre Kunden wirklich unwiderstehlich zu machen.
Hierfür ist es erforderlich, sich noch intensiver mit den Problemen Ihrer Wunschkunden in Hinblick auf Ihr Angebot auseinanderzusetzen. Zielsetzung ist dabei, herauszufinden, wo das allerwichtigste Bedürfnis der Zielgruppe bei Ihrem Angebot liegt. Denn oft ist das eben nicht das eigentliche Angebot oder der Preis. Sondern es sind nicht selten ganz andere Faktoren, die dahinter stehen.
Nur dann, wenn Ihr Angebot für das allerwichtigste Bedürfnis der Kunden die perfekte Lösung bietet, werden Sie mit diesem für Ihre Wunschkunden wirklich unwiderstehlich. Dann toppen Sie alle Wettbewerber, deren Angebote in genau dieser Dimension weniger perfekt sind.
Auf Basis all dieser Erkenntnisse formulieren Sie Ihr Angebot aus. Nehmen Sie dabei noch keine Rücksicht darauf, ob Sie dieses heute schon in Gänze erbringen können.
- Was IT-Experten im Kundengespräch beachten müssen
Der Softwarevertrieb ist heute ohne das Wissen eines IT-Experten kaum mehr möglich. Doch das Gespräch mit dem Kunden will für Informatiker gelernt sein. Folgende Tipps zeigen, wie IT-Fachleute im Verkaufsgespräch optimal auf den Customer eingehen. - Menschlich sein
Offen und aufrichtig sein: In der Kundenbeziehung menschlich erscheinen. - Gute Vorbereitung
Gut vorbereitet sein auf die Fragen: Was sind die wichtigen Fakten, und was sollte angesprochen werden? - Flexibilität
Flexibel reagieren: Feststellen, was der Kunde gerade in diesem Moment braucht und was ihm wichtig ist. - Kontaktaufnahme
Nicht auf den ersten Schritt des Kunden warten: Berater sollten in der Kundenbeziehung aktiv sein und von sich aus Kontakt aufnehmen. - Integrität
Integer sein: Nichts versprechen, was fachlich nicht erfüllt werden kann. - Zuhören
Zuhören und die Konzentrationsspanne verlängern: Auf den Kunden hören und nicht schon beim ersten Schlüsselwort einen fachlichen Vortrag halten oder unerbetene Ratschläge erteilen. - Richtiges Antwortverhalten
Nicht vorschnell antworten: Vor der Antwort überprüfen, ob der Gedanke des Kunden richtig erfasst wurde. - Ergebnisse zusammenfassen
Konkretisieren: Aus dem Gespräch konkrete To-Dos ableiten, nachverfolgen und rückmelden. Damit behält jeder den Überblick über das Besprochene. - Positive Ausstrahlung
Freude am Thema und den Menschen haben: Das erzeugt eine positive Ausstrahlung.
Der fünfte Schritt
Nachdem Sie Ihr Angebot formuliert haben, haben Sie vermutlich festgestellt, dass Sie dieses heute noch nicht in der erforderlichen Art erbringen können. Nicht selten müssen Sie Ihr Leistungsspektrum ergänzen.
Sofern es sich dabei um Ergänzungen handelt, die eher im Bereich der Kernkompetenzen Ihres Unternehmens liegen, sollten Sie entsprechende Innovationen durchführen. Das können zum Beispiel der Erwerb zusätzlichen Know-hows, weitere Ressourcen oder Zertifizierungen sein. Prüfen Sie nun, wie und mit welchen Prioritäten Sie diese Innovationen durchführen können.
Der sechste Schritt
Darüber hinaus gibt es aus Kundensicht attraktive Komponenten Ihres unwiderstehlichen Angebotes, die jedoch ausserhalb der eigentlichen Kernkompetenzen Ihres Unternehmens liegen. Das können zum Beispiel bestimmte zusätzliche Dienstleistungen sein, die andere Unternehmen perfekter und auch kostengünstiger erbringen können.
Um den Kunden auch in dieser Hinsicht ein perfektes Angebot zu machen, sollten Sie für solche Zusatzleistungen Kooperationen mit geeigneten Anbietern eingehen, die entsprechende Leistungen als Ihr Subunternehmer erbringen können. So kommen Sie zum perfekten Angebot für Ihre Kunden.
So geht es dann weiter
Nachdem Sie nunmehr quasi in der Theorie zu dem für Ihre Kunden perfekten Angebot gefunden haben, gilt es nun, Ihr derzeitiges Angebot sukzessive Schritt für Schritt in Hinblick auf Ihr unwiderstehliches Angebot zu optimieren und weiterzuentwickeln.
Noch ein Tipp: Es empfiehlt sich über alle Phasen des oben beschriebenen Prozesses Repräsentanten Ihrer Zielgruppe einzubeziehen und so unmittelbar deren Bedürfnisse und Wünsche zu erkunden sowie sich Feedback zu holen. So erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, ein wirklich perfektes Angebot zu machen, erheblich.
Ich wünsche viel Erfolg bei der Umsetzung.