Das Partnerprogramm

Nun hat HP bereits als Procurve den indirekten Kanal als wichtigsten Vertriebs- und Lösungsschiene etabliert. Eigenen Angaben zufolge werden 90 bis 95 Prozent der Umsätze indirekt gemacht. Dabei soll es bleiben.

Damit aber der neue Schwung des Netzwerkers auf Partner übergreift - nach Schätzungen von HP rund 700 Partner, die regelmäßig Geschäfte macht; insgesamt rund 2.350 allein in Deutschland -, hat HP Networking ein neues Partnerprogramm ausgetüftelt. Besprochen mit Partner in den zurückliegenden Monaten, immer wieder überarbeitet, so dass die Belange sowohl der Procurve- als auch der 3Com-Partner "gerecht" (Morbusch) gewürdigt und einbezogen werden konnten.

Das Resultat: Ein dreistufiges Programm mit den Einteilungen "Select", "Preferred" und "Preferred Gold". Während letztere Partner sich zu Spezialisierungen und dem Hauptgeschäft Core und Enterprise verpflichten, agieren Select-Partner vor allem im kleineren SMB-Umfeld. Unter der Haube "Unified Networking" werden "95 Prozent unserer Partner" Geschäfte machen, so Morbusch,

Die Gold-Partner, die noch und auch unter Cisco-Partnern zu finden sind, sollen aber den Pfad Datencenter, Serverfarmen, eben den Core des Netzwerkes mit den HP-Komponenten bestücken. Dafür müssen sie nach dem Willen HPs zu Spezialisten ausgebildet oder als solche bestätigt werden. Diese Zertifizierung beginnt ab dem 1. September.

Abgeschlossen werde diese zweiteilige Zertifizierungsphase ein Jahr später, und unter den "Unified Networking"-Fittichen soll es dann im Rang aufsteigend "Professionals", "Experts" und "Masters" geben. Des Weiteren plant HP auch ausgewählte Systemhäuser zu Enterprise Networks Specialsts und Network Security Specialists auszubilden. Diese können dann ausgewählte, nur ihnen vorbehaltenen Komponenten verkaufen, sozusagen das Sahnehäubchen und der grobe Keil zugleich, der in Ciscos Core-Bollwerk getrieben werden soll.

Im Übrigen ist klar, dass die Zertifizierungsleiter allen offen steht, aber von allen auch gleich viel verlange, so Morbusch.

Mit den Worten HPs: "Je höher der Status, desto stärker unterstützt HP den Partner durch Trainings und Kostenerstattungen bis hin zur Einflussnahme bei der Produktentwicklung. Die Zuordnung erfolgt über eine Kombination aus qualitativen Kriterien wie Zertifizierungen und Trainings sowie quantitativen Kriterien, beispielsweise Umsatzzielen."