Da ist noch Potenzial
In Deutschland sieht HP aber noch ein weiteres Potenzial von rund 14.000 für den Hersteller adressierbaren Fachhändlern. Rund 8.000 bereits registrierte HP-Partner waren es noch zu Anfang dieses Jahres, die über die Distribution bestellten und keinen direkten Zugriff auf einen HP-Ansprechpartner hatten. Um diese Fachhändler näher an sich zu binden, startete HP Deutschland im März dieses Jahres ein Channelportal. Dort haben die Händler Zugriff auf Marketing- und Vertriebsmaterial. Gleichzeitig erhalten sie Volumenpreise und nehmen an einem Bonuspunkteprogramm teil. Und nicht zuletzt haben sie auch Zugriff auf direkte HP-Ansprechpartner über ein Call Center.
Dieses Portal bezog sich allerdings bisher überwiegend auf Produkte aus dem ehemaligen PSG-Bereich, wie Notebooks, Desktops und Workstations. Das soll sich ab November ändern. Auch das Portfolio der ehemaligen IPG werden die Fachhändler dann dort finden. Aus den aktuell 4.000 in diesem Portal angemeldeten Partnern sollen bis Ende dieses Jahres 5.000 werden.
Gleiches Geld - mit und ohne Partner
Um die Chancengleichheit zwischen den Partnern und dem HP-Direktvertrieb besser zu gewährleisten, arbeitet die Channel-Chefin auch an den Systemen hinter dem Projektgeschäft. "2011 kam es schon mal vor, dass ein Projektpreis sowohl an einen Partner als auch an unseren Direct Sales gegeben wurde", sagt Pohl. Um das in Zukunft zu vermeiden, hat der Hersteller jetzt eine Schnittstelle zwischen Partner- und Direktvertrieb ins Leben gerufen. "Sobald ein Partner ein Projekt an HP gibt, macht der Direktvertrieb kein Gegenangebot mehr für dieses Projekt", ergänzt die Managerin.
Um der eigenen Direktvertriebsmannschaft die Zusammenarbeit mit dem Channel zusätzlich schmackhaft zu machen, hat der Hersteller zudem deren Provisionsmodell geändert. Der HP Direktvertrieb erhält ab sofort für ein Projekt genau die gleiche Provision, ob er dieses Geschäft alleine abschließt oder ob er gemeinsam mit einem Partner das Geschäft abgewickelt hat.
HP wird schneller
Ein weiterer Aspekt, den die befragten HP-Partner in den Befragungen angesprochen haben, ist das aus ihrer Sicht viel zu langsame Projekt-Pricing. "Das werden wir dramatisch beschleunigen", sagt Pohl selbstsicher. Ein diesbezügliches Projekt befindet sich aktuell in der Pilotphase und soll ab dem 1. November für die Partner freigeschaltet werden. (bw)
- Begrenzter Forschungseifer
Gemessen am Umsatz, lässt sich HP die eigenen Labore nicht viel kosten. - Umsatz Produktsegmente
Eine Ausgliederung der Personal Systems Group hätte eine Umsatzsäule beschädigt. - Ein Unternehmen im Rückwärtsgang
Negativer Trend: Die Umsätze in drei von fünf Geschäftseinheiten von HP weisen im ersten Halbjahr 2012 im Vergleich zum Vorjahreszeitraum nach unten. - Operativer Gewinn 2011
Immer noch trägt die Hardware ganz wesentlich zum Profit von HP bei.