„Hätten gewünscht, dass unser Online-Kurs klappt“

channelpartner.de: Electronic Partner hatte im Geschäftsjahr 2018 einen Umsatzrückgang von 2,1 Prozent zu verbuchen. Zuwächse beim EP-Fachhandel und bei der Systemhauskooperation Comteam legen nahe, dass der Rückgang ganz auf das Konto der Fachmarkkette Medimax geht...

Karl Trautmann: Nicht nur. Rückgänge gab es auch bei den Fachhändlern, die nicht über die Marke EP profiliert sind. Das sind vor allem kleine Fachhändler, die nach dem guten Geschäft mit der DVB-T-Umstellung 2017 gedacht haben, das gehe einfach so weiter. Doch neue Trends wie zum Beispiel OLED sind schon von den Gerätegrößen her für diese Händler nicht umsetzbar und so haben sie es verpasst, an den Positivtrend von 2017 anzuschließen. Das betrifft aber ausdrücklich nicht die in der Marke EP versammelten Fachhändler. Diese haben sich 2018 deutlich erfolgreicher entwickelt - übrigens auch erfolgreicher als der Gesamtmarkt. Das betrachten wir als eine Bestätigung der von uns 2014 eingeleiteten Qualitätsoffensive. In den letzten Jahren lagen Markenmitglieder, welche die Qualitätsoffensive umsetzen, durchwegs acht bis zwölf Prozent über der Marktentwicklung. Und auch im letzten Jahr gab es für diese Händler ein Plus von 7,5 Prozent gegenüber dem Gesamtmarkt.

channelpartner.de: Ihr Sorgenkind ist derzeit aber klar Medimax. Nach eigener Aussage verzeichnete Medimax seit der Restrukturierung durch Frank Kretzschmar stetig wachsende Online-Umsätze. Es ist also das stationäre Geschäft, das bei Medimax deutlich rückläufig ist - warum?

Karl Trautmann: Das liegt an verschiedenen Gründen. Zum einen an einer Sortimentierung, die nicht besonders klug war. Und an einer Wachstumsstrategie, die sehr auf preisaggressive Angebote gesetzt hat. Das hat uns zwar eine gute Kundenfrequenz beschert, aber auch dazu geführt, dass für den gleichen Umsatz höhere Stückzahlen verkauft werden mussten. Zudem entstanden dadurch höhere Kosten - und das bei geringeren Gewinnspannen. Wir sahen uns schließlich mit einem ähnlichen Problem konfrontiert, wie alle Händler mit einer stationären DNA: Das Online-Geschäft führt dazu, dass die Kosten steigen und die Erlöse rückläufig sind.

"Die neue Aufstellung ist defensiv ausgerichtet"

channelpartner.de: Als Konsequenz hat Ihr Vorstandsvorsitzender Friedrich Sobol nun angekündigt, künftig bei Medimax "weg von den preisaggressiven Aufschlägen hin zu einer hochwertigen Auswahl" gehen zu wollen. Lockangebote über den zentralen Onlineshop soll es dagegen nicht mehr geben. Können Sie sich diesen Rückzieher leisten - in einer Zeit, in der die Erwartungshaltung der Konsumenten immer stärker durch Amazon und Co. geprägt wird?

Karl Trautmann: Man sollte sich bei dieser Frage an die Zahlen halten: Der Online-Anteil liegt im CE-Handel bei rund 30 Prozent. Das heißt, dass noch immer 70 Prozent der Umsätze stationär stattfinden. Natürlich gibt es Sortimentsbereiche wie zum Beispiel Mobilfunk, die inzwischen sehr online-affin sind. Aber es gibt auch Bereiche wie TV-Geräte ab 65 Zoll oder Elektrogroßgeräte, wo Pure Player auf dem Rückzug sind. Deswegen denke ich, dass man fein differenzieren muss, wo wir es wirklich mit Online-Themen zu tun haben und was Umsätze sind, die auch langfristig stationär bleiben.

channelpartner.de: Das klingt aber stark nach einer Defensivstrategie - wollen Sie sich wirklich langfristig darauf beschränken, Kunden zu bedienen, die im stationären Handel große TV- und Haushaltsgeräte kaufen wollen?

Karl Trautmann: Es stimmt, wir sind mit unserer neuen Aufstellung eher defensiv ausgerichtet und sagen, dass wir keinen Umsatz um jeden Preis wollen. Das liegt daran, dass wir ein mittelständisches Unternehmen sind. Und deshalb ist es unser Ziel, erst einmal die 70 Prozent der Kunden zu bedienen, die weiterhin stationär einkaufen und auf der Suche nach wertigen Angeboten sind. Das heißt nicht, dass wir wieder ausschließlich stationär verkaufen wollen und unsere Onlineshops abschalten - Electronic Partner war ja auch die Verbundgruppe, die mit dem Netshop als erste ins Online-Geschäft eingestiegen ist. Aber wir sagen, dass wir jetzt erst einmal unseren stationären Handel wieder auf Spur bringen wollen.

channelpartner.de: Denken Sie wirklich, Ihr Unternehmen kann es sich leisten, im Jahr 2019 einen Rückschritt beim Online-Handel zu machen und sich dabei eine realistische Chance auf einen späteren Wiedereinstieg in den E-Commerce zu bewahren?

Karl Trautmann: Das kann ich schlecht sagen, es gibt bei uns einfach den Verbundgruppenaspekt: Wir sind ein Zusammenschluss von Händlern. Bei vielen Entscheidungen spielt da zu 50 Prozent der Kopf eine Rolle und zu 50 Prozent der Bauch. Das hat seine Vor- und Nachteile. Wenn Verbundgruppen die USA regieren würden, wäre dort wahrscheinlich nie jemand zum Mond geflogen. Dafür braucht es jemanden, der das entscheiden und ohne Rücksicht auf andere Meinungen umsetzen kann und will. Das ist bei uns einfach anders, wir haben eine andere Verantwortung. Wir haben den Online-Kurs der letzten zwei Jahre unterstützt und hätten uns gewünscht, dass das klappt. Aber dieses Wunschergebnis ist nun mal nicht herausgekommen.

Die geplatzte Fusion mit Notebooksbilliger.de

channelpartner.de: Ist der veränderungsresistente Charakter der Verbundgruppe auch die Erklärung für die geplatzte Fusion zwischen Medimax und Notebooksbilliger.de? Kam es hier zu Widerstand aus Reihen der Medimax-Franchise-Nehmer?

Karl Trautmann: Das war zwar immer wieder zu lesen, stimmt aber überhaupt nicht. Vielmehr war es so, wie wir damals erklärt haben: Wir haben erkannt, dass die Kulturen zwischen Medimax und Notebooksbilliger.de doch zu verschieden waren.

channelpartner.de: Nun geht es bei EP - und bei Medimax im Speziellen - wieder um Stabilisierung und um einen Neustart. Wo hoffen Sie, in einem Jahr zu stehen?

Karl Trautmann: Ich hoffe, dass wir dann weiterhin ein wirtschaftlich stabiles Unternehmen sind und dass auch unser Zweig Medimax dann vernünftig dasteht. Im laufenden Jahr glaube ich eher an ein Ergebnis auf vergleichbarer Fläche von plus/minus Null als an großes Umsatzwachstum.

Wichtig in diesem Jahr ist für uns auch, dass wir die Verwirrung, die durch die geplatzte Fusion und die anderen Vorgänge bei Medimax entstanden ist, auch intern adressieren. Wir müssen unsere Mitarbeiter überzeugen, dass sie weiterhin im richtigen Laden sind. Unsere Hinwendung zu einem wertigeren Geschäft ist ja auch eine mentale Umstellung: Wir wollen nicht verteilen, sondern gut und wertig beraten und dem Kunden die richtigen Geräte verkaufen.

Als Drittes werden wir schließlich auch in diesem Jahr damit weitermachen, Doppelstrukturen im Konzern aufzulösen. Wir haben schon in den vergangenen Jahren viel hinter den Kulissen zusammengespannt und an Profitabilität, Effizienz und Geschwindigkeit zugelegt. Diesen Weg wollen wir weiter gehen.