Großes Interesse an Managed Services

Vertrieb von Managed Services

Die technischen Möglichkeiten der Managed Services sind das eine, aber dieses neue Konzept dem Kunden schmackhaft zu machen das andere. Wie man als Systemhaus Managed Services erfolgreiche vermarkten und schlussendlich auch vertreiben kann, das zeigte Oliver Wegner von evolutionplan im Rahmen seiner eindrucksvollen Präsentation.

Er führte den anwesenden Systemhausvertretern klar vor Augen, woran es den meisten von ihnen mangelt. So ähneln sich beispielsweise die Websites von IT-Dienstleister oft auf frappierende Weise. Die einen bieten diese Software, andere jene Lösungen, sie sind alle Technologie-Partner der marktführenden Hersteller, aber die wenigsten von ihnen stellen den Kunden in den Fokus, den eigentliche Adressaten der eigenen Webpräsenz.

Essentiell sei eben dem potentiellen Kunden aufzuzeigen, wie seine Probleme gelöst werden. Welche Technologie dabei zum Einsatz kommt, ist zweitrangig. Wichtig ist es ebenfalls, den Kunden da abzuholen, wo ihn der Schuh drückt. Es macht wenig Sinn, dem Kunden ein konkretes Angebot zu unterbreiten, wenn sein Interesse für diese Lösung noch gar nicht geweckt ist.

Deshalb ist es am besten, wenn der Kunde selbst auf den IT-Dienstleister zugeht, weil er auf ihn durch Dritte aufmerksam geworden ist - Empfehlungsmarketing ist eine der besten Methoden, um Neukunden zu gewinnen.

Von den Besten lernen

Ähnlich wie Wegner äußerten sich auch die Systemhaus-Vertreter, die im Rahmen der Roadshow sich als die "Managed Services-Champions" präsentieren durften.

Eines dieser innovativen Systemhäuser ist die united systems AG aus München. Der dortige Vorstand Dieter Schumann befasst sich bereits seit acht Jahren mit dem Thema "Managed Services". Mittlerweile offeriert der IT-Dienstleister ein breites Portfolio an Managed Services: angefangen bei der Client-Betreuung bis hin zu komplexen Sicherheitslösungen aus der Cloud, darüber hinaus hat united systems auf folgende Segmente aus dem Infrastrukturbereich spezialisiert: Storage, Virtualisierung, Security und Softwareverteilung.

Ähnlich agiert auch das H+S Systemhaus aus Donzdorf von der schwäbischen Alb. In Stuttgart präsentierte der Geschäftsführer Matthias Bantel sein Managed Services-Konzept einem äußerst neugierigen Publikum. Fragen aus dem Auditorium prasselten im Minutentakt auf ihn: "Wie überzeug' ich Kunden, eine längerfristige Geschäftsbeziehung mit mir einzugehen? Womit fang' ich an? Auf welche Hürden stößt man dabei?" Und so weiter.

Ganz ungewohnt hanseatisch aufgeheizt zeigten sich auch die Besucher in Hamburg. Sie wollten sogar von dem in St. Pauli vortragenden Jens Hagel ganz genau wissen, wie viel die jeweiligen Managed Services den Kunden kosten. Da war wiederum der typische Kaufmannsgeist der Hansastadt geweckt. So aus dem Stegreif konnte der Chef von Hagel IT Services die konkreten Zahlen natürlich nicht nennen, einerseits weil er erst in der Früh beim Joggen von seinem Einsatz auf der Roadshow erfuhr (der eigentliche Vertreter eines Hamburger Systemhauses war leider kurzfristig verhindert); andererseits möchte natürlich jeder Kunde speziell auf ihn zugeschnittene Lösungen erhalten.

In Düsseldorf stellte Marcus Vogel sein Unternehmen vor. Die bluvo AG stieg ins Managed Services Business über das Monitoring der Devices beim Kunden. Mittlerweile offeriert das Systemhaus aus Ratingen eine große Bandbreite an Überwachungsmöglichkeiten. Jeder gemanagte Kunde erhält im Wochenrhythmus ein mfassendes Reporting, das ihm sämtliche Informationen über die Auslastung seiner Infrastruktur und potenzielle Fehlerquellen aufzeigt. So kann auch die bluvo AG rasch reagieren und dem Kunden bald defekte Hardware ersetzen.

Den Abschluss der Roadshow bildete der Vortrag von Marius Otto. dem Partnerbetreuer bei mediaTest Digital. Er zeigte den in Hamburg anwesenden Systemhausvertretern, welche Gefahren dem Kunden drohen, wenn er einen App-Wildwuchs auf den Endgeräten der Anwender zulässt. Zwar ist es hipp, den Mitarbeitern zu erlauben, ihre eigene Lieblings-Smartphones und -Tablets mit in die Arbeit zu nehmen ("Bring Your Own Device"), doch sobald sich diese Endgeräte ins Firmennetzwerk einwählen, müssen sie sorgfältig überwacht und fortlaufend gemanagt werden.