Phase 4: die Connect-Phase
Doch Vorsicht! Messen sind weder der Ort für langwierige Experten-Diskussionen, noch um Deals unter Dach und Fach zu bringen. Denn Messebesucher wollen sich in der Regel nicht nur über einen Aussteller informieren, sondern sich einen Marktüberblick verschaffen. Entsprechend knapp bemessen ist ihre Zeit. Und die Aussteller? Sie sind nicht auf der Messe, um selbst etwas zu kaufen. Sie wollen vielmehr Kontakte zu potenziellen Neukunden knüpfen. Deshalb signalisieren ihre Standmitarbeiter, wenn sie gut sind, "Verkäufern" anderer Unternehmen meist schnell: Ich habe keine oder nur wenig Zeit!
Deshalb sollte Ihr primäres Ziel auf Messen – sowohl als Besucher, als auch Aussteller – lauten: Möglichst viele neue, interessante Personen kontaktieren, sich ihnen als potenzieller attraktiver Geschäftspartner präsentieren und mit ihnen eine Verabredung treffen, wie der geknüpfte Kontakt nach der Messe aufrechterhalten wird.
Der erste Schritt hierzu ist meist, dass Sie Ihren Gesprächspartner bitten, Ihnen seine Visitenkarte zu geben – sofern er dies nicht von sich aus tut. Diese Bitte sollten Sie begründen. Zum Beispiel mit einer Aussage wie: "Über das Thema, über das wir gerade sprachen, würde mich mit Ihnen gerne intensiver unterhalten. Darf ich Sie nach der Messe mal anrufen, um …." Daraus wie Ihr Gesprächspartner hierauf reagiert, können Sie bereits ableiten, wie interessant Sie für ihn als Partner sind. Und noch ein Hinweis: Machen Sie sich unmittelbar nach dem Gespräch schriftliche Notizen – zum Beispiel darüber: Was interessierte die Person? Was wurde mit ihr vereinbart? Sonst haben Sie das Wichtigste zwei, drei Gespräche später wieder vergessen.
Phase 5: die Care-Phase
Für Messen gilt - ebenso wie für Kongresse und Empfänge: Die Messebesucher und -aussteller reden meist mit vielen Personen. Entsprechend schnell vergessen sie die Einzelgespräche, die sie führten. Deshalb sollten Sie nach der Messe zeitnah den erneuten Kontakt mit den für Sie interessanten Personen suchen – zum Beispiel, indem Sie ihnen am nächsten Tag die versprochenen Infos senden. Oder indem Sie ihnen eine Mail schreiben, in der Sie sich auf das Gespräch beziehen. Oder indem Sie zum Telefonhörer greifen, um …
Was angemessen ist, müssen Sie situativ entscheiden. Wichtig ist aber, dass Sie am Ball bleiben. Denn ein einmaliger Kontakt ist noch keine Beziehung. Eine Beziehung erwächst in der Regel aus einer Vielzahl von Kontakten, in denen Sie sich immer wieder als interessante, weil interessierte und fachlich kompetente Person erweisen.
Überlegen Sie sich also, wie Sie sich diesen Status bei Ihrer Zielperson erarbeiten können. Eine Voraussetzung hierfür ist: Sie müssen alle Zusagen einhalten. Mindestens ebenso wichtig ist aber, dass Sie Ihrer Zielperson in den Folgekontakten signalisieren: Ich nehme Sie – nicht nur als möglichen Geschäftspartner, sondern auch – als Person wahr. Denn jeder Mensch möchte auch als Individuum wertgeschätzt werden.
Weitere Informationen:
Barbara Liebermeister ist Expertin für Business Relationship Management und Autorin des im FAZ-Verlag erschienenen Buchs "Effizientes Networking: Wie Sie aus einem Kontakt eine werthaltige Geschäftsbeziehung entwickeln".
Kontakt: www.barbara-liebermeister.com
Seit vielen Jahren ist Miss IFA das hübsche Aushängeschild der Internationalen Funkausstellung in Berlin.
Ob Fernseher, ...
... Ventilatoren, ...
... oder Staubsauger, Miss IFA macht immer eine gute Figur!
Die Kopfhörer Electronics SE-MX9-S von Pioneer kommen erst in rotem Haar richtig zur Geltung.
Die Farbe der kabellosen Lautsprecher SRS-X3 von Sony gefällt Miss IFA besonders gut.
Bei der figur braucht Miss IFA eigentlich gar keine Waage.
Nein, Miss IFA muss sich nicht den Damenbart rasieren, es handelt sich hier um eine Gesichtsreinigungsbürste von Beurer.
Ob das Gerät zur dauerhaften Haarentfernung auch bei Haaren auf den Zähnen wirkt?
Die Liebherr Kühl-Gefrier-Kombination Black ist genau das Richtige für die heiße Rothaarige.
Miss IFA kocht mit der Jura Impressa A9 One Touch erst einmal Kaffee für einen langen Messetag.
Nimmt einem das Saugen ab: Miele Saugroboter Scout RX1.
Und noch ein Kühlschrank: Beko Side-by-Side Kühl-Gefrierkombination ...
... und einen doppelten ...
... Espresso.
Kleiner Helfer für die Küche von WMF.
Schirmherrin Miss IFA: Damit die Wäsche aus dem Grundig Waschtrockner auch trocken bleibt.
Das IFA-Maskottchen hält seine Messeeindrücke mit der Panasonic Lumix G DMC-GH4 fest.
Hoffentlich ist die Perücke hitzebeständig!
Samsung macht nicht nur Tablets ...
... auch Waschmaschinen kommen aus Korea.
Futuristische Waffe aus Star Wars? Nein, es handelt sich um den Staubsauger Dyson DC 43H!
Mit Samsung SSDs mehr Speicher für Miss IFA.
Kommunikativ: Miss IFA Mit dem GALAXY S5 und Gear Fit.
Taugt offensichtlich auch für Selfies: NX300M von Samsung.
Der Fakir Akkusauger CBC saugt auch bei Stromausfall.
Der Thomas perfect air animal pure braucht jedoch eine Steckdose, das müsste man Miss IFA einmal sagen.
Wer würde sich nicht gerne von Miss IFA zum Grillen mit dem Tefal Optigrill GC 702D einladen lassen?
Krups Vollautomat EA 8298 Latt'Express.
Einfach mal vom harten Messealltag entspannen und RIAS mit dem TechniSat Digital Radio Classic hören.
Damit die Messekostüme wieder sauber werden: Bauknecht Ultima Care.
Mit der Garmin Forerunner 15 hält sich Miss IFA fit.
Nun wird aber auch mal der Fotograf fotagrafiert!
W 8543 TR und D8565 NR von Gorenje gibt es auch in passendem Miss-IFA-Rot.
Ein kleiner Schnappschuss zwischendurch mit der Sony DSC-RX100 III.
Den Androiden mit an Bord: Philips Smart TV powered by Android.
So groß sind 65 Zoll: TechniSat Digital TechiTwin JS10 UHD65.
Ein Trend der IFA: Hightech-Armbänder.
Noch ein Staubsauger: So langsam müsste die IFA aber sauber sein!
Mit der Minisport-Kamera Panasonic HX-A500 kann Miss IFA ihre Freunde am rasanten Leben eine Models teilhaben lassen.
Radio im Retro-Look: TechniSat Digital Radio Classic.
Erst einstecken und an die Signalquelle anschließen: Dann zeigt auch der Sony BRAVIA X9 ein Bild.
Miss IFA bereitet uns noch schnell ein Dessert mit der Elektrolux UltraMix KM4000.
Gegen Ende unserer Bildergalerie macht Miss IFA noch einmal richtig Dampf mit dem Kärcher Dampfreiniger SC 1.
Wer etwas Glück hat, kann Miss IFA ab 5. September auf dem Berliner Messegelände unter dem Funkturm treffen.