Partnertag in Mainz

Fujitsu fordert Anpassung – und lebt sie vor

Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.
Auf dem Partnertag in Mainz kündigte Fujitsu Technology Solutions die Umbenennung in Fsas Technologies an. Auch sonst steht viel Veränderung an. Da ist es dem Management wichtig, die Partner mitzunehmen und die Konstanten zu betonen.
Das Chamäleon als Vorbild in Bezuig auf die Anpassungsfähigkeit - aber schneller und dymanischer bewegen will sich Fujitsu Technology Solutions schon.
Das Chamäleon als Vorbild in Bezuig auf die Anpassungsfähigkeit - aber schneller und dymanischer bewegen will sich Fujitsu Technology Solutions schon.
Foto: Signe Hoppe Fotografie - shutterstock.com

"Change ist für alle nicht einfach - aber muss ein", fasst Santosh Wadwa, Channel-Chef bei Fujitsu Technology Solutions, die aktuelle Lage zusammen. Er meint damit speziell Fujitsu und seine Partner, bezieht diese Aussage aber auch auf größere Zusammenhänge. Die Unsicherheiten wegen der Wahl in den USA, den Landtagswahlen in diesem Jahr in Deutschland, den anstehenden Wahlen in Deutschland 2025, die anhaltenden oder sich verschärfenden geopolitischen Probleme - Gründe, sich Sorgen zu machen, gibt es genug.

Die Folge: "Der Motor im Mittelstand stottert", stellt Wadwa fest. Die Zahlen auch größerer Partner sehen nicht gut aus. Statt solidem Wachstum ist mancher aktuell schon mit Stagnation zufrieden. Dazu kommen die immer augenfälliger werdenden Versäumnisse bei der Digitalisierung. "Deutschland hat in den letzten zehn Jahren gepennt", bringt Wadwa es auf den Punkt. "Die Wissensgesellschaft ist am Ende. Die Datengesellschaft kommt. Die Welt wird viel komplexer", zitiert er den Zukunftsforscher Sven Gábor Jánszky.

Aus Fujitsu Technologie Solutions wird zum 1.4.2025 auch in Europa Fsas Technologies. Das Team, die Werte und der Channel-Fokus sollen erhalten bleiben.
Aus Fujitsu Technologie Solutions wird zum 1.4.2025 auch in Europa Fsas Technologies. Das Team, die Werte und der Channel-Fokus sollen erhalten bleiben.
Foto: Fujitsu

Angesichts der schwierigen Lage helfe es aber nicht, den Kopf in den Sand zu stecken. Das Motto des Partnertag ein Mainz war da mit "Konnichiwa Zukunft" - "Guten Tag Zukunft" eine Art optimistischer Weckruf, Veränderung nicht nur als Problem zu sehen. Nicht den Kopf in den Sand stecken, sich verändern - so das Motto. Sinnbild dafür war das Chamäleon, dass durch flexible Anpassung überlebt. Allerding will sich Fujitsu Technology Solutions beziehungsweise künftig Fsas Technologies deutlich flotter bewegen, als ein Chamäleon das üblicherweise tut. Da enden also die Gemeinsamkeiten.

Angesichts des neuen Namens blickt Wadwa auch auf die Vergangenheit zurück. Auch da hätten die Namenswechsel nicht geschadet - weil man den eigenen Werten treu geblieben sei. Da soll auch diesmal so sein.

Höhere Bonuszahlungen für Partner

Nach der Umstrukturierung aufgrund des Ausstiegs aus dem Client-Geschäft hatte sich Fujitsu Technology Solutions bereits auf die Bereiche Data&KI, SAP, Resiliente Daten-Plattformen und Hybrid IT konzentriert. Diese vier Säulen sollen beibehalten werden. Wenn sich daran etwas ändert, dann höchstens, dass sich der Fokus von den dahinterstehenden Einzelprodukten auf die Gesamtlösungen verschiebt.

Santosh Wadwa betont, dass auch mit dem neuen Namen Unterstützungsangebote für das "schnelle Geschäft" erhalten bleiben oder sogar noch ausgebaut werden sollen.
Santosh Wadwa betont, dass auch mit dem neuen Namen Unterstützungsangebote für das "schnelle Geschäft" erhalten bleiben oder sogar noch ausgebaut werden sollen.
Foto: Fujitsu

Den Eindruck, dass damit eine Schwerpunktverlagerung zum ganz großen Enterprise-Geschäft einhergehen könnte, will Wadwa erst gar nicht aufkommen lassen. "Wir haben 30 Prozent mehr Bonus-Gelder an Partner ausgezahlt als im vergangenen Jahr", betont er.

Angebote wie Value4You, Value4You Basics, das Small Deal Coaching, die Channel-Assemblierung (bei der Distributoren in maximal drei Werktagen nach Vorgaben der Reseller assemblieren) sowie die Built-to-Order-Optionen und die Möglichkeit des "Special-Price-Request" sollen alle erhalten bleiben. Abgerundet werden sie auch weiterhin durch "zahlreiche Finanzierungsmodelle" nach denen die Nachfrage derzeit "extrem hoch sei".

Ebenfalls unverändert bleiben soll unter dem neuen Namen der klare Channel-Fokus. "Unser Channel-Team ist auch künftig ein Vielfaches größer als das mancher Mitbewerber", verspricht Wadwa. Nahbarkeit, unkomplizierte Abwicklung und Nähe zu Partner durch die über ganz Deutschland verteilten Standorte blieben ebenfalls gleich.

Deutschland bekommt mehr Gewicht im weltweiten Fujitsu-Konzert

Einiges soll sogar besser werden. Indem ab 1.4.2025 Deutschland dann die Holding für die anderen Landesgesellschaften von Fsas Technologies in Europa ist, gewinnt Deutschland innerhalb von Fujitsu an Gewicht. Mehr Verantwortung, kürzere Wege und mehr Einfluss auf strategische Entscheidungen - zum Beispiel bei der Weiterentwicklung des Portfolios - sind die Folge. Wie sich das konkret auswirkt, ist dann eine Frage für den nächsten Partnertag im Herbst 2025.

Ein kleiner Baustein ist die zum 1.4.2025 geplante "Fujitsu Pro-Community". Es handelt sich dabei um eine weitere Ebene im Partnerprogramm. In ihr sollen sich ausgewählte Partner mit Expertise in bestimmten Feldern zusammenfinden. Den Anfang macht das Thema "AI & Healthcare". Ziel sind der Austausch untereinander und mit dem Hersteller, die Wissenserweiterung und die engere Zusammenarbeit. Als Lohn winken mehr Umsatz und bessere Marge. Außerdem sind für Communuity-Mitglieder zusätzliche Benefits geplant. Voraussetzung zur Teilnahme ist der Status als Essential-, Advanced- oder Strategic-Partner.

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