Gerade im direkten und persönlichen Gespräch darf dabei die Aufmerksamkeit, das heißt das Auge des Kunden, nie aus dem eigenen Blickfeld geraten. Möglichst zu vermeiden sind dabei Präsentationen am Computer, oder mittels Beamer, richten diese doch die Aufmerksamkeit auf einen Bildschirm oder auf eine Wand.
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Die weiterentwickelte Technik des "Freestyle Pencil Selling" Modells regt und leitetet dazu an, während des Verkaufsgesprächs Produkte und Argumente mit Hilfe von Stift und Papier zu präsentieren und dabei den Kunden Schritt für Schritt - oder besser Strich für Strich - aktiv einzubinden.
Freestyle Pencil Selling animiert das Bilddenken des Kunden und kann so die Effektivität eines Vier-Augen-Gesprächs deutlich erhöhen. Wer darin trainiert ist, hat die Möglichkeit, Verkaufsargumente eigenhändig und ohne Vorlage bildhaft darzustellen. Auf standardisiertes unpersönliches Material kann somit verzichtet werden. Der Kunde erhält eine für ihn individuelle Erläuterung und Lösung des Produkts.
Ein weiterer Vorteil der Methode ist die Möglichkeit, während des Zeichnens einer Skizze auf unterschiedliche Persönlichkeitstypen reagieren zu können. Die praktische Visualisierung mit Stift und Papier, entsprechend dem gegenübersitzenden Kunden zu variieren, ist das Ziel.
Visuell orientierte Kunden zum Beispiel lieben Bilder und Zeichnungen.
Fachbegriffe, Wörter, Zahlen und abstrakte Grafiken hingegen sprechen eher den auditiven Kunden an.
Beim kinästhetischen Typ wiederum ist eine bewegte Darstellung mit Pfeilen und verschiedenen Stadien von Bedeutung.
Konkretes Verhalten wird allerdings von allen drei Wahrnehmungssystemen in unterschiedlicher Kombination bestimmt. Je mehr ein Kunde emotional am Gespräch beteiligt ist, desto deutlicher treten seine Verhaltensstrategien zu Tage.
- Multichannel-Werkzeuge sinnnvoll einsetzen
Kanäle wie der eigene Onlineshop, Newsletter, soziale Netzwerke und die stationäre Filiale sollten konsequent miteinander verzahnt werden. Quelle: Prodware - Starke IT im Hintergrund
Unternehmen, die das Thema Crosschannel erfolgreich umsetzen möchten, müssen die Weichen in erster Linie mit einer optimalen IT-Infrastruktur stellen. Quelle: Prodware - Potential des stationären Handels nutzen
Geht es um Elektronik und Mode, kaufen Verbraucher ihre Produkte vorzugsweise im stationären Geschäft. Quelle: Prodware - Kanäle klug verzahnen
Mit der stetig wachsenden Zunahme an mobilen Endgeräten erwarten Kunden mehr denn je, Produktinformationen jederzeit und überall abrufen zu können und im besten Falle auch zu kaufen. Quelle: Prodware
Das situative Führen ist die wohl anspruchsvollste Form des "Pencil-Sellings". Der Verkäufer reagiert direkt auf Einwände, Behauptungen, Fragen des Kunden schlagkräftig sowohl sprachlich als auch mit Hilfe einer Aktion auf dem Papier. Dabei ist entscheidend welche Wahrnehmungskanäle, einschließlich der Auffälligkeiten im körperlichen Verhalten beim Kunden aktiv sind.
Trotz aller moderner Präsentationstechniken lohnt es sich diese fast in Vergessenheit geratene Kommunikationstechnik in modernisierter Form wieder zu entdecken. Durch das Einbeziehen von verschiedenen Sprachmustern und das Berücksichtigen von DiSG oder anderer Persönlichkeitstypisierungsmodellen werden Sie damit näher am Gesprächspartner sein. (bw)