Für viele Fachhändler bedeuten die jährlichen Treffen mit den Herstellern nicht mehr, als ein paar Neuheiten über vertriebliche Strategien zu erfahren und sich ein bisschen auszutauschen. Der "Business Partner Kick-off" von Avaya am 7. und 8. Februar 2007 im Düsseldorfer Congress Zentrum lässt sich als das genaue Gegenteil beschreiben: Der Hersteller überraschte die meisten der rund 150 Besucher mit einer Channel-Offensive; entsprechende Vertriebskonzepte und neue Produkte stellte Avaya gleich mit vor. "Wir wollen 17 Prozent des diesjährigen Neuumsatzes über unseren Channel erzielen", kündigte Deutschlands-Geschäftsführer Hans-Jürgen Bahde gleich in seiner Keynote an. Ein ehrgeiziges Ziel, bedenkt man, dass Avaya (weltweiter Gesamtumsatz: rund sechs Milliarden Dollar) derzeit in Deutschland nur rund sieben Prozent seines Geschäfts mit seinen Partnern macht. Ganz im Gegensatz zu Resteuropa, wo der TK-Ausrüster mittlerweile 40 Prozent seiner Erlöse indirekt erzielt.

Hauptverantwortlich für die Situation in Deutschland macht die Geschäftsführung die Übernahme des TK-Spezialisten Tenovis vor zweieinhalb Jahren. Doch die Integration des direkt verkaufenden Unternehmens sei nun Geschichte, so der Tenor der Veranstaltung.

Entlassungen hinterlassen Spuren

Dass Avaya es wirklich ernst meint mit dem neuen Channel-Konzept, wurde den Anwesenden schnell klar. Zwar sprachen es Bahde und auch die anderen Vertriebsverantwortlichen wie Channel-Chef Jürgen Kirchmann bei ihren Vorträgen nicht direkt an, zwischen den Zeilen war es aber herauszuhören: Entlassungen im dreistelligen Bereich im Vertrieb und Service haben im Unternehmen, das hierzulande noch etwa 4.000 Mann beschäftigt, ihre Spuren hinterlassen.