Beratung und Service sind Alleinstellungsmerkmale, mit denen sich der stationäre Fachhandel von reinen Online-Händlern absetzen kann. Vor allem Verbundgruppen führen diesen Sachverhalt gerne an, um sich Mut zu machen und um die eigene Relevanz gegenüber Amazon und Co. zu begründen. Nur die Kunden mögen dieser Argumentation nicht so recht folgen.
Das räumte nun auch Friedrich Sobol, Vorstandschef von Electronic Partner, beim traditionellen Branchentreff der Verbundgruppe in Düsseldorf ein: "Der Fachhandel ist in der Branche weiter im Rückgang, weil die Kunden sich in Richtung Online verändert haben - und weil wir zu langsam darauf reagiert haben." Einfach das stationäre Angebot ins Netz zu bringen, reiche inzwischen nicht mehr. "Man muss Online etwas besonderes bieten, um dort Kunden zu gewinnen."
Sobol spricht aus eigener Erfahrung: Seit rund zwei Jahren bietet Electronic Partner eine moderne Online-Plattform, die es den angeschlossenen EP-Fachhändlern ermöglicht, ihr stationäres Angebot im Netz darzustellen. Neben Internet-Bestellmöglichkeiten und Click & Collect setzt EP dabei auf lokales Online-Marketing, eine zeitgemäße Social-Media-Strategie und die professionelle Präsentation der Fachhandelsgeschäfte. "Unsere Seite funktioniert sehr gut", so der EP-Chef.
"Was nicht funktioniert, sind die Online-Umsätze. Das ist so, weil wir bisher nur abbilden, was der Händler im Laden hat." Um im Netz künftig relevante Umsätze zu erzielen, kündigte Sobol beim Branchentreff deshalb für die Marke EP ein ergänzendes Online-Sortiment an, mit dem die Verbundgruppe künftig auch gegen Amazon und andere Internet-Größen bestehen will.
Der EP-Chef ist überzeugt, dass sich auch der Fachhandel preisattraktiven Online-Angeboten nicht verschließen darf: "Ohne gute Position bei den Preisvergleichern findet man online nicht statt." 2017 hätte die Internet-Rabattschlacht am vierten Freitag des Monats Novemer einen Großteil des Weihnachtsgeschäft vorweggenommen und damit dem stationären Handel entzogen. "Bei der nächsten Rabattschlacht 2018 könnte EP mit diesem Teilsortiment dann auch mitmachen", so Sobol.
Ein Vorbild im eigenen Unternehmen dürfte dem EP-Chef dabei die Entwicklung der zu der Verbundgruppe gehörenden Fachmarktkette Medimax sein: Seitdem der von Media-Saturn kommende Medimax-Chef Frank Kretzschmar mit dem Ende 2016 gelaunchten Onlineshop vermehrt auf bundesweite Online-Lockangebote setzt, ist der Elektrokette im Netz eine bemerkenswerte Erfolgsgeschichte gelungen.
Bereits im Sommer 2017 habe man in dem Webshop Tagesumsätze von 100.000 Euro erzielen können und am vierten Freitag des Monats November 2017 erstmals die Schwelle von 500.000 Euro an einem Tag erreicht, berichtete Kretzschmar beim Branchentreff. Von der Online-Dynamik profitiere auch das stationäre Geschäft in den Medimax-Märkten erklärte ergänzend EP-Vorstand Karl Trautmann. So sei die Elektromarktkette 2017 stärker gewachsen als der von der GfK ermittelte Branchendurchschnitt.
Foto: Medimax
Umsatz ist 2017 um 2,5 Prozent gestiegen
Zwar gab es keine konkreten Umsatzzahlen zu Medimax, doch für die gesamte Verbundgruppe präsentierten Trautmann und Sobol einen Einblick in die Entwicklung des zurückliegenden Jahres. Demzufolge schloss Electronic Partner das Geschäftsjahr 2017 mit einem Zentralumsatz von 1,695 Milliarden Euro in Deutschland und in den europäischen Landesgesellschaften ab - und damit mit einem Plus von 2,5 Prozent gegenüber 2016. Dabei entfielen 1,310 Milliarden Euro auf den Kernmarkt Deutschland, was einer Steigerung im Vergleich zum Vorjahr von 2,6 Prozent entspricht. Die Niederlande, Österreich und die Schweiz erwirtschafteten 385 Millionen Euro und verbesserten sich damit gegenüber 2016 um 2,1 Prozent.
Die erneute Umsatzsteigerung ist für EP auch insofern eine respektable Leistung, als sie an das gute Ergebnis von 2016 anschließt, als die Verbundgruppe nach einer stagnierenden Entwicklung wieder zum Wachstum zurückkehrte. Mit der Steigerung von 2,5 Prozent kann sich Electronic Partner zudem zwischen den Wettbewerbern Euronics und Expert einreihen, die für 2017 bereits Umsatzzuwächse von 3,3 Prozent bzw. von 2,2 Prozent vermeldet haben.
"2017 hat Electronic Partner 80jähriges Bestehen gefeiert", erklärte Vorstand Karl Trautmann. "Unser Jubiläumsjahr erneut mit einem Umsatzplus abzuschließen, ist aus zwei Gründen ein großartiger Erfolg. Zum einen zahlen sich viele Konzepte, in die wir in den letzten Jahren investiert haben, aus, wie zum Beispiel die EP-Qualitätsoffensive. Zum anderen hat sich das Wettbewerbsumfeld in der Vergangenheit immer weiter verschärft. Wir ergänzen unsere Erfahrung und unsere gesunde Unternehmensstruktur mit innovativen Ideen, um erfolgreich zu agieren - das gelingt uns zum wiederholten Mal", ordnet Trautmann das Ergebnis des zurückliegenden Jahres ein.
Foto: ElectronicPartner
EP-Händler pilotieren kostenpflichtige Smart-Home-Beratung
Um den erfolgreichen Kurs fortzusetzen, kündigte EP beim Branchentreff weitere Neuerungen an. Neben dem Ausbau des Online-Geschäfts betrifft das beim Fachhandel vor allem die Weiterführung der EP-Qualitätsoffensive. "Durch die Qualitätsoffensive konnten wir 2017 im Fachhandel ein Wachstumsplus von 3,4 Prozent verbuchen und uns auf hohem Niveau erneut besser als der Kanal Fachhandel entwickeln", bilanzierte EP-Chef Friedrich Sobol die Entwicklung für den deutschen Markt.
"Obwohl wir uns seit 2014 von fast 300 Fachhändlern in der Marke EP: verabschiedet haben, sind wir eine starke Größe in der Kooperationslandschaft geblieben. Qualität zahlt sich aus - pro Händler gerechnet hat jedes Mitglied der Marke EP: seinen Umsatz von 2014 zu 2017 um 40 Prozent steigern können." Neben mehr als 200 Umbauten zählten die Einführung einer gemeinsamen Warenwirtschaft und der Go-Live der individuellen Händler-Webshops zu den wichtigsten Meilensteinen der Offensive.
Nun stehen bei den Fachhändlern zusätzliche Weiterbildungen und die Nachfolgeregelung auf der Tagesordnung. "Es ist an der Zeit, nach vorne zu schauen und die Nachfolgeproblematik im Handel anzugehen", erklärt Sobol. "Bislang haben wir vieles über die engmaschige Betreuung unseres Vertriebs lösen können, aber wir wollen eine breitere Basis und einen strategischen Prozess für die Suche nach geeigneten Kandidaten etablieren."
Dazu zähle der Aufbau eines Pools potenzieller Interessenten, die intensive Analyse und wirtschaftliche Bewertung der in Frage kommenden Standorte sowie die Unterstützung bei der Vorbereitung von Finanzierungskonzepten und Bankgesprächen. Damit Unternehmensnachfolger genau wie erfahrene Fachhändler ihr Wissen ausbauen, aktualisieren und wenn nötig vertiefen können, habe Electronic Partner zur Jahresveranstaltung den EP Campus vorgestellt. Die Plattform biete für unterschiedliche Erfahrungslevel und Arbeitsschwerpunkte - vom Servicetechniker über den Verkäufer bis zum Geschäftsführer - maßgeschneiderte Themen und Formate.
Eine weitere neue Initiative bei EP ist das Angebot von kostenpflichtigen Beratungsleistungen für Endkunden. Unter dem Motto "Personal Shopping" will man Konsumenten mit maßgeschneiderten Lösungen im Bereich Smart Home adressieren. "Smart Home ist eine große Chance. Der Umsatz in Deutschland lag hier in diesem Bereich 2017 bereits bei 2,6 Milliarden Euro, das ist deutlich mehr als in anderen europäischen Ländern", erklärte Sobol. Bei den Kunden bestünde allerdings ein großes Bedürfnis nach Orientierung im "Technik-Dschungel".
EP wolle nun testen, ob die Konsumenten auch bereit seien, dafür zu bezahlen. 49 Euro soll eine Stunde Personal Shopping kosten, ab einem Wareneinkaufswert von 500 Euro ist der Service kostenlos. Der EP-Chef demonstrierte mit dem Vorstoß den beim Branchentreff anwesenden Industrievertretern, dass die Verbundgruppe auch im Jahr 81 ihres Bestehens weiter offen für neue Ideen ist und die Entwicklung im Handel weiter mitbestimmen will. (mh)
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