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Auf dem EMC Partner Kick-off Mitte April in Frankfurt wurde deutlich, wie abhängig der Storage-Spezialist inzwischen von einem funktionierenden Channel ist.
Wer sich bei EMC-Partnern auf die Suche nach Reibungspunkten im Umgang mit dem Hersteller macht, muss sich damit abfinden, im luftleeren Raum zu stochern: Gute Betreuung, klare Channel-Ausrichtung, das Portfolio stimmt - auf diesen Nenner lassen sich die Aussagen vieler Partner bringen, die auf dem "EMC Partner Kick-off" in Frankfurt vor Ort waren. So viel Zufriedenheit im Channel ist selten.
Für den Hersteller liegt damit aber die Messlatte hoch - nicht nur seitens der Partner, sondern auch seitens der EMC-Zentrale, die von ihren EMEA-Töchtern für das laufende Jahr erwartet, dass sie die Erfolge des vergangenen Jahres wiederholen. Konkret bedeutet das: drei Mal schneller wachsen als der Markt.
Im vergangenen Jahr steuerte der Channel europaweit knapp 60 Prozent über alle Segmente zum Gesamtumsatz bei, das sind vier Prozent mehr als im Vorjahr. Hierzulande lag diese Quote mit 68 Prozent noch etwas höher, im Segment Midmarket gar bei 98 Prozent. Das Unternehmensziel ist also nur gemeinsam mit hoch motivierten Vertriebspartnern zu erreichen, die EMC zunehmend auch bei Projekten im Public Sector (65 Prozent) und im Enterprise-Bereich (55 Prozent) mit einbindet.
Hierzulande gelang das 2012: Der Umsatz mit dem Channel legte mit 24 Prozent ein beeindruckendes Wachstum hin. Das Geschäft über die Distribution stieg um 43 Prozent. Allerdings war die Ausgangsbasis niedrig. Das Tor zu den Partnern wurde schließlich erst 2009 aufgestoßen.
Wachstumsmotoren
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Auf Produktseite erwiesen sich vor allem die Isilon-NAS-Linien, Avamar Backup & Recovery-Produkte und die Data-Center-Referenzdesigns VSPEX als Zugpferde. Die Nachfrage nach Big-Data-Lösungen ist noch verhalten. "Das Interesse der Kunden an Big Data allerdings ist enorm. Vor allem Industriekunden haben den Nutzen sehr schnell erkannt", betont EMC-Deutschland-Geschäftsführerin Sabine Bendiek, "das Thema ist in der Pipeline."
Für Partner, die stärker im Rechenzentrumsgeschäft aktiv werden wollen, bislang aber nur über einzelne Kompetenzen verfügen - beispielsweise im Netzwerk-, Storage- oder Server-Bereich -, habe sich VSPEX als idealer Einstiegsweg erwiesen, wie Channel-Chef Martin Böker berichtet: "Für alle Bereiche, in denen dem Partner das nötige Know-how fehlt, kann er auf den Service von EMC zurückgreifen. Zudem kann er zusätzliche Managementlösungen, beispielsweise FluidOps, einbringen, damit VSPEX um seine eigenen Dienstleistungen erweitern und somit die Marge erhöhen."
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