EMC will mehr Channel wagen

Kannibalisierung vermeiden

Sie haben die Reseller-Autorisierung stark vereinfacht. Befürchten Sie nicht, dass Sie dadurch viele Partner bekommen, die nur über den Preis verkaufen können, weil ihnen die Lösungskompetenz fehlt?

Gehrke: Das ist eine berechtigte Frage. Wir haben deshalb diese Authorized Reseller ganz bewusst auf die VNXe-Produktpalette beschränkt, Dieses Produkt ist sehr einfach zu installieren und zu konfigurieren ...

... und wird dann über den Preis verkauft ...

Gehrke: Das würde ich nicht sagen. Wir haben natürlich schon unsere Preisstrukturen für die Reseller, für die Affiliate Partner, für die Signature und Signature Solution Center Partner. Sie wissen auch, dass Projektgeschäft über Projektpreise läuft und das müssen wir natürlich sehr genau monitoren. Wir wollen eine Kannibalisierung natürlich verhindern.

Wie ist denn die aktuelle Wettbewerbssituation, hat das verbesserte Investitionsklima den Preisdruck verringert?

Gehrke: Die Kunden sind mehr und mehr bereit, für Mehrwerte auch mehr zu bezahlen. Die Hardware ist ja relativ vergleichbar. Über Software-Themen wie FAST (Fully Automated Storage Tiering) können wir uns heute am Markt deutlich von den Wettbewerbern abheben. Mit diesen Technologien tragen wir auch dazu bei, Kosten einzusparen.

Sie hoffen also, dass der Kunde das, was er an Hardware spart, in Software investiert.

Bendiek: Ich glaube noch nicht mal dass das eine Hoffung ist. Was wir haben, sind zwei große Trends. Da ist zum einen der Trend zur Konsolidierung im klassischen Hardware-Speichermarkt. Der zweite ist der zur Virtualisierung und damit die Notwendigkeit, über ein Konzept eines vernetzen Managements der IT nachzudenken. Den Kunden sind die Komplexität und zum Teil auch die Kosten weggelaufen. Virtualisierung ist hier die klassische Antwort und deswegen auch ein Megatrend. Virtualisierung funktioniert allerdings nur, wenn sie mit den richtigen Unternehmen und den richtigen Partnern ein passendes Lösungsangebot über den reinen Speicher hinaus darstellen können.

Mich wundert, dass Sie das Thema "Cloud Computing" nicht nennen, wenn es um die Reduktion von Kosten und Komplexität geht.

Bendiek (lacht): Da haben Sie mich jetzt erwischt. Ich glaube, Virtualisierung ist das, was jetzt absolut da ist. Was zusätzlich da ist, ist ein sehr großes Interesse an der Cloud.

Das Thema ist im Channel aber auch sehr stark angstbesetzt.

Gehrke: Wir glauben, dass die Cloud, wenn wir jetzt über die Private Cloud reden beim Kunden im Haus stattfindet …

… aber da reden wir doch eher über den gehobenen Mittelstand …

Gehrke: Was den kleinen Mittelstand angeht, so sehen wir verstärkt Initiativen unser Vertriebspartner, eigene Cloud-Lösungen aufzubauen und diese regional für ihre Kunden anzubieten.

Ist es das, was sie einem Reseller auch raten würden?

Gehrke: Das muss der Reseller selbst entscheiden.

Aber hat denn das klassische Resale-Geschäft auf längere Sicht überhaupt noch Zukunft?

Bendiek: Ich persönlich glaube, er hat keine andere Chance. Jeder Reseller muss sich mit dieser Entwicklung beschäftigen. Wir stehen an einem Punkt, wo es relativ klar ist, dass die Cloud in vielen Bereich passieren wird, das heißt, es wird zu Brüchen in den heutigen Geschäftsmodellen vieler Reseller kommen. Jeder Reseller ist gut beraten sich zu überlegen, wie er diese Reise mitgeht. Sein Geschäft wird sich verändern, ob er will oder nicht. (haf)