"EMC-Vertrieb gedreht"
EMC hat im ersten Halbjahr 2012 vor allem in den Support für die neuen Reseller und in die zugekauften Lösungsbereiche - allen voran Isilon und Datadomain - investiert. "Allerdings immer mit der Maßgabe, dass sich die Reseller bei Projekten nicht gegenseitig auf die Füße treten", wie Böker betont. Isilon und Datadomain wurden ins EMC-Partnerprogramm, die Vertriebsteams in die Channel-Organisation integriert.
Insgesamt hat EMC in diesem Zeitraum 141 Partner ausgebildet und zählt inzwischen 360 regelmäßig kaufende Reseller zu seinen Partnern. Im Bereich Midmarket liegt Channel-Rate derzeit bei 97 Prozent. "Jedes Neu-Geschäft und das klassische SMB-Business machen wir nur mit dem Channel", so Gehrke. "Wir haben die Vertriebsmannschaft hausintern gedreht. Das funktioniert, weil jeder Deal über den Channel dem EMC-Account einen echten Vorteil bringt. Diese konsequente und kontinuierliche Abstimmung zwischen Midmarket und Channelteam war und ist der Schlüssel zum Erfolg."
Mit Isilon und Datadomain gegen NetApp & HP
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Die Bedeutung von Isilon, Datadomain, Avamar und Greenplum ist - neben der noch jungen eigenen Mittelstandsfamilie VNXe - für EMC kaum zu überschätzen. Denn für viele Partner wurde EMC als Alternative zu HP oder NetApp erst interessant, als sie dort ein umfassendes Portfolio vorfanden. "Das ist ein wesentlicher Haupttreiber. Viele kommen über diesen Weg zu EMC", berichtet auch TIM-Vorstand Jörg Eilenstein. Um 77 Prozent kletterte bei EMC der Umsatz mit Isilon im ersten Halbjahr 2012. Den Löwenanteil dazu (84 Prozent) steuerte der Channel bei.
Gewonnen hat ECM auf diesem Weg rund180 neue Midmarket-Endkunden - teils mit Datadomain und Avamar-Projekten, teils stand die Runderneuerung der kompletten Infrastruktur an. Unter ihnen waren nicht nur ehemalige HP-, sondern auch NetApp-Kunden.
Projekte werden gegen NetApp vor allem gewonnen, weil EMC nun über Unified Storage hinaus das kompletteres Portfolio anbieten kann, vor allem hinsichtlich Backup mit Datadomain, ebenso wie wir mittels Isilon jetzt das Thema Big Data Analysen abdecken können, bei denen bislang NetApp die Nase vorn hatte. Darin sind sich Partner und Distributoren mit EMC einig.
Behörden in Partner-Hand
Im Bereich der Öffentlichen Hand ist EMC ebenfalls klar auf Channelkurs: Der Umsatzanteil der Vertriebspartner liegt inzwischen bei 74 Prozent. Wir wickeln mit dem Channel viele Themen ab, die wir früher mit Fujitsu gemacht haben", so Gehrke. Zunehmend wichtiger werden hier neben klassischen Systemhäusern auch die Consulting-Partner.