Sich vorab passende Antworten überlegen
Zuhilfe kommt Ihnen dabei, dass die meisten Einwände immer wieder auftauchen. Bei Verkaufsgesprächen ist ein Klassiker "Das ist zu teuer". Und bei Teambesprechungen lautet ein häufiger Einwand "Das haben wir noch nie gemacht". Oder: "Dafür habe ich keine Zeit." Und wenn Sie Ihren Chef um ein höheres Gehalt bitten, antwortet er wahrscheinlich "Unsere Ertragslage ist schlecht" oder "Das sprengt unser Gehaltsgefüge". Die meisten Einwände sind somit vorhersehbar. Also können Sie sich vorab passende Antworten und Reaktionen überlegen.
Beim Vorbereiten auf mögliche Einwände sollten Sie sich vor Augen führen: Einwände bedeuten meist kein grundsätzliches Nein. Für ihre Gesprächspartner existieren nur (noch) nicht die Rahmenbedingungen für ein Ja. Also sollten Sie ausloten, unter welchen Bedingungen ein Ja möglich wäre. Dann können Sie eine passende Argumentation entwickeln.
Bedingungen für ein Ja ausloten
Zuweilen lassen sich die Bedingungen für ein Ja vorab nicht ermitteln. Dann sollten Sie dies im Gespräch tun. Ein Beispiel: Ein Kollege erwidert in einem Meeting auf einen Vorschlag von Ihnen "Das haben wir noch nie gemacht". Dann könnte Ihre Antwort lauten: "Ich verstehe, dass mein Vorschlag bei Ihnen auf Vorbehalte stößt, weil... Unter welchen Prämissen wäre er für Sie realisierbar?" Ein weiteres Beispiel: Ihr Chef erwidert auf Ihren Wunsch nach mehr Geld "Unsere Ertragslage ist schlecht". Dann könnte Ihre Antwort lauten: "Ich weiß, dass unsere Erträge besser sein könnten. Was muss ich tun, damit eine Gehaltserhöhung trotzdem möglich ist?"
Indem Sie so vorgehen, sorgen Sie dafür, dass Sie mit Ihrem Gesprächspartner nicht mehr über Ihren Vorschlag an sich diskutieren, sondern darüber unter welchen Voraussetzungen er realisierbar wäre? Solche Reaktionsmuster fallen Ihnen im Gespräch selbst, wenn Sie nervös sind und spontan reagieren müssen, meist nicht ein. Legen Sie sich und die Argumente, mit denen Sie die Einwände entkräften, deshalb vorab zurecht. Sie sehen: Eine gezielte Gesprächsvorbereitung ist, wenn es um das Reagieren auf Einwände und verbale Attacken geht, die halbe Miete. Investieren Sie also viel Zeit in sie.
Infos und Kontakt: Ingo Vogel, Esslingen, ist (Rhetorik- und) Verkaufstrainer und gilt als der Experte für emotionales Verkaufen (Internet: www.ingovogel.de). Im Oktober erscheint im Gabal-Verlag sein neues Buch "Verkaufs einfach emotional - So begeistern Sie Ihr Kunden".