Man mag sich von den Zahlen, die Dell für seinen Ende 2007 eröffneten Channel präsentiert, beeindrucken lassen. Weltweit rund 50.000 Partner, davon 1.500 zertifizierte Lösungspartner arbeiten mit Dell zusammen; der Direktvertrieb des texanischen Computerbauers muss eine bestimmte Quote Geschäfte mit Partnern nachweisen, um seine Provisionsziele erfüllen zu können, und das Unternehmen betont, es sei lernwillig und -fähig bei der Zusammenarbeit mit dem Channel.
Dennoch monieren Partner weltweit, das Dell seine Channel-Ziele zu ungenau umsetzt, als dass Partner ihm wirklich trauen können. Drei Probleme insbesondere nennen sie.
Wir haben Sabine Bendiek, SMB-Verantwortliche bei Dell Deutschland, darum gebeten, diese Probleme zu kommentieren und aufzuzeigen, wie Dell sie lösen wird.
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?. Dell trennt zuwenig zwischen direktem und indirektem Vertrieb. Da Dell jeden Kunden als so genannten "named Account" behandelt, bleibt für Partner unklar, wie Dell diese Kunden behandelt. Die Aussage, der Kunde habe die Wahl zwischen Direktvertrieb und Partner, verschweigt, dass Dell-Partner wissen müssen, ob sich Dell Direkt bereits um diese Kunden kümmert oder nicht. Die Deal-Registration greift hier zu kurz, weil Partner bei der Registration erfahren, ob es sich um einen Neukunden handelt. Ob Dell Direkt diesen Kunden bereits bei diesem Projekt betreut, geht aus der Registration nicht hervor.
Sollte Dell nicht klarer sagen, welche Kunden wie betreut werden?
Sabine Bendiek: Wir haben mit Bedacht das Modell der Projektregistrierung gewählt, da dieses auch explizit die Möglichkeit der Zusammenarbeit mit Partnern auch bei den Kunden ermöglicht, die bereits von Dell gekauft haben - damit eröffnen wir unseren Partnern eine breitere Basis zur Kooperation. Nach allen uns vorliegenden Zahlen bewährt sich das Instrument der Projektregistrierung auch hervorragend: Die überwiegende Mehrheit der durch Partner angefragten Projekte (75 Prozent in Europa) können positiv beschieden werden.
Zusätzlich haben wir begonnen, mit zertifizierten Partnern bereits bei der Ansprache von Neukunden eng zusammenzuarbeiten und somit das Risiko einer späteren Ablehnung des Projekts noch weiter zu reduzieren. Wir planen daher, mit dem bisher erfolgreichen Modell der Projektregistrierung auch in Zukunft weiterzuarbeiten und werden es durch weitere Aktivitäten zur engeren Einbindung unserer Partner in unser Vertriebsmodell weiter ergänzen.