Vom Produkt zur Lösung
Foto:
Eine weitere Veränderung der Branche stellt die Distributoren vor neue Aufgaben: "Auf Händlerseite beobachten wir einen Wandel vom reinen Produktverkauf zum lösungsorientierten Business und zu einer verstärkten Spezialisierung auf bestimmte Teilmärkte", berichtet Müller. Dazu kommen stark vertikal geprägte Segmente wie Education, Health Care, Digital Signage oder Managed Print Services, die auch bei der Distribution qualifiziertes Personal erfordern. Das gilt ebenso für neue Geschäftsfelder wie Cloud Computing oder Software-as-a-Service. Marcus Adä sieht daher die Distribution gefordert, gesellschaftliche und Branchentrends zu erkennen und die Bereitschaft aufzubringen, in diese Geschäftsfelder zu investieren. Dabei haben die Grossisten mittlerweile mit einem konkreten Problem zu kämpfen: Es wird zunehmend schwerer, die geeigneten Mitarbeiter zu finden.
Trotzdem liegt für die Distributoren darin eine gute Möglichkeit, sich für die Zukunft fit zu machen. Neben Logistikdienstleistungen verlagern Hersteller zunehmend Aufgaben wie Händlerschulungen sowie Parterbetreuung und -gewinnung in die Distribution.
Für die Grossisten heißt das Flucht nach vorne, denn die sinkende Preise machen auch ihnen zu schaffen: "Belastend ist zweifellos der Preisverfall in vielen Produktbereichen. Das führt zu mehr Druck in der Distribution, die parallel dazu ihr Dienstleistungsangebot ständig erweitern muss", hat auch Björn Siewert erkannt.
Unter diesen Gesichtpunkten wird auch die Konsolidierung der Branche weiter fortschreiten. Die Also-Actebis-Fusion war nur ein prominentes Beispiel dieser Entwicklung. Der langjährige Channel-Spezialist und Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Freyraum Marketing GmbH, Andreas Raum, glaubt auch, dass die Konsolidierungswelle bei Herstellern und beim Handel nicht vor der Distribution haltmachen wird. "Interessant wird sein, ob Also-Actebis die Kundenzahl halten kann und wer von dem Merger am Ende profitiert", erläutert Raum (ein ausführliches Interview mit dem Freyraum-Chef lesen Sie hier). Gerne hätten wir auch die Ansichten des selbsternannten Marktführers Also-Actebis dargestellt. Das fusionierte Soest-Straubinger Management sah sich allerdings nicht in der Lage, bis Redaktionsschluss Auskunft zu geben. Man hat wohl genug mit sich selbst zu tun. (awe)