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Während sich die Arbeitswelt gegen Ende der Pandemie langsam zu normalisieren scheint, durchläuft der B2B-Vertrieb eine Reihe von Veränderungen. Unternehmen haben sich bereits von dem traditionellen Einkaufsmodell wegbewegt - hin zu einem digitalen, das mehr Stimmen umfasst und verschiedene Blickwinkel zulässt.
Laut Gartner gibt es nämlich nicht mehr die typischen Einkäufer einer B2B-Lösung, sondern eher eine Gruppe von Einkäufer, die aus sechs bis zehn Entscheidungsträger besteht. Außerdem stufen mehr als zwei Drittel dieser Einkäufergruppen den Einkaufsprozess als sehr komplex ein. Auch die traditionellen Methoden wie generische PowerPoint-Präsentationen und massenproduzierte Werbematerialien haben ihre Wirkung verloren.
Stattdessen stellten die Experten fest, dass es an Kundenengagement mangelt und es schwieriger geworden ist, abteilungsübergreifende Befürworter innerhalb eines komplexen Einkaufsteams zu gewinnen. Und besonders für jüngere Generationen - sowohl Käufer als auch Verkäufer - die personalisierte Inhalte auf digitalen Plattformen wie beispielsweise Google, YouTube und TikTok konsumieren, erscheint das traditionelle Verkaufsmodell längst überholt.
Covid-19 hat die Verschiebung hin zu digitalen Modellen beschleunigt und den Anpassungsdruck auf die Vertriebsmitarbeiter zusätzlich erhöht. McKinsey quantifizierte diese Verlagerung im letzten Jahr. Es zeigte sich, dass die Umsätze von Unternehmen bei persönlichen Besuchen um 55 Prozent gesunken sind, während die Umsätze durch digitale Interaktion mit Vertriebsmitarbeitern um fast 70 Prozent gestiegen sind. Unternehmen haben diese Vorteile für sich erkannt und nutzen vermehrt den digitalen Vertrieb - zumal die geografischen Barrieren wegfallen und Kosten für persönliche Besuche eingespart werden können.
Aber wie gut sind die Vertriebsteams dafür gerüstet und wie gut bereiten sie ihre Mitarbeiter auf den Erfolg in einer digitalen Vertriebslandschaft vor? Sicher ist: Viel Potential bleibt ungenutzt. CSO Insights berichtet, dass sich die meisten Unternehmen (62,9 Prozent) trotz der Notwendigkeit von Schulungen nicht für Weiterbildungen im digitalen Vertrieb verantwortlich fühlen und das den einzelnen Manager überlassen.
Es geht nicht nur um die Unterstützung von Vertriebsteams; ein Mangel an Weiterbildungen bedeutet auch weniger Umsatz. Eine kürzlich durchgeführte Umfrage ergab, dass 67 Prozent der B2B-Unternehmen, die seit mindestens drei Jahren ein professionelles Vertriebscoaching-Programm eingeführt haben, ein hohes Umsatzwachstum verzeichnen konnten. Aber worauf kommt es bei Weiterbildungen im digitalen Vertrieb an?
Sichtbarkeit der digitale Interaktion mit dem Kunden
Jahrzehntelange Branchenerfahrung in großen Unternehmen ist gut, aber sie ersetzt datengestützte Erkenntnisse nicht. Digitale Interaktionen mit Kunden sind heute Normalität. Umso wichtiger sind Daten, die wesentliche Details zu Transaktionen liefern. So lassen sich schnell mögliche Schwachpunkte erkennen und gezielt angehen - durch passgenaue Coachings und Weiterbildungen sowie Feedback. Besonders hilfreich sind Lösungen, die in Echtzeit Einblicke in Interaktionen und historische Entwicklungen, aber auch in Trends des gesamten Vertriebsteams geben: Welche Inhalte sprechen Kunden am meisten an? Welche Ressourcen werden ignoriert? Welche Kommunikationstools führen zu den höchsten Konversionsraten?
- 4. Kunden zurückgewinnen
Junge Kunden erreicht man besser über die sozialen Netzwerke, bei älteren ist Offline-Werbung erfolgreicher - 3. Segmentieren
Vom zuvor ermittelten Kundenstamm wird ein vollständiges Profil erstellt. Innerhalb dieses Profils werden die Kunden in verschiedene Gruppen eingeordnet. Am Ende lässt sich daraus ableiten, ob die Unternehmensstrategie noch zu den aktuellen Marktanforderungen passt. - 2. Identifizieren
Welche Kunden gibt es? Was haben sie zuletzt gekauft? Lohnt sich eine Reaktivierung? - 1. Wieso ist der Kunde überhaupt inaktiv?
Hat sich das Konsumverhalten des Kunden geändert? Oder hat das Unternehmen sein Angebot so modifziert, dass es zu den Anforderungen des Kunden nicht mehr passt?
Solche Lösungen helfen dabei, Prozesse zu optimieren und bieten Manager eine zentrale Anlaufstelle, die den Fortschritt der einzelnen Mitarbeiter abbildet. Daten können zwar Soft Skills nicht vollständig ersetzen, aber ihre Nutzung in der gesamten Organisation kann zu einer Effektivität des Außendienstes führen, die anders nur schwer erreichbar ist.
Klare Ziele für Vertriebsteams definieren
Es ist kein Geheimnis, dass die Ausstattung von Vertriebsteams mit Lösungen, die sie zum Erfolg führen, eine individuelle Investition in das eigene Wachstum bedeutet. Festgelegte Ziele sind jedoch einfacher zu erreichen, wenn Vertriebsmanager, Trainer und Kollegen gleichermaßen in den Erfolg der Mitarbeiter investieren. Ein datengesteuerter Ansatz ermöglicht eine effektive Zielsetzung und gibt gleichzeitig einen Einblick in individuelle Fortschritte. Auch ein Coaching-Plan kann dabei helfen, der unter anderem Messungen der Ausgangssituation, formulierte und messbare Ziele und regelmäßige Kontrollen beinhaltet.
Unterstützung durch Weiterbildung
Der Großteil der Vertriebscoachings folgt keinem methodischen, schablonenhaften Prozess, der sich einfach kopiert lässt. Um den Vertrieb optimal aufzustellen, sollten Unternehmen ein Coaching-Modell entwickeln und die Mitarbeiter mit Tools ausstatten, die ihnen die Interaktion erleichtern. Anstelle eines Aktenkoffers voller Broschüren sollten digitale Lösungen Teil des Vertriebsmodells sein, die es ermöglichen, Inhalte einfach anzupassen.
Zusätzlich zu den generischen Weiterbildungen bieten sich individuelle, virtuelle Formate an, die auf den Daten der einzelnen Mitarbeiter basieren. Betriebe, die ein jederzeit verfügbares Schulungsportal aufbauen, geben ihren Mitarbeiter die Möglichkeit, dieses Angebot dann zu nutzen, wenn es für sie am besten passt. Und das Wichtigste: Weniger ist mehr. Gut ausgewählte Technologien helfen dabei, nicht ständig neue Anwendungen oder Prozesse einführen und erlernen zu müssen.
Der neue hybride Arbeitsplatz
Moderne B2B-Käufer sind heute ungeduldiger denn je. Das bedeutet, dass der Mehrwert eines Produkts oder einer Dienstleistung schnell sichtbar sein muss. Ein digitaler Ansatz für Weiterbildungen bietet Unternehmen die Möglichkeit, Vertriebs- und Marketingteams auf die Anforderungen der heutigen B2B-Käufer und den neuen hybriden Arbeitsplatz vorzubereiten. Unternehmen können Weiterbildungen gezielt entwickeln - bis hin zu individuellen Coachings für einzelne Vertriebsmitarbeiter. Das Modell erleichtert nicht nur den Vertriebsteams das Leben, sondern führt auch zu einer stärkeren Kundenbindung und besseren Ergebnissen.
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