Berater müssen Marketingkompetenz aufbauen
Genügt es nicht, dieses einzukaufen?
Kuntz: Selbstverständlich kann man auch im Marketingbereich Unterstützung einkaufen. Ich warne jedoch alle Berater, Trainer und Coachs davor, sozusagen blind auf die Empfehlungen irgendwelcher Marketing-Experten, einschließlich meiner Person, zu vertrauen.
Sie sollten zumindest so viel Know-how bezogen auf die verschiedenen Marketinginstrumente haben, dass sie einschätzen können, welche Teilziele mit ihnen erreichbar beziehungsweise nicht erreichbar sind und wie diese verknüpft sein sollten, damit das übergeordnete Ziel "volle Auftragsbücher" erreicht wird. Sonst schwatzen ihnen Marketingexperten immer wieder irgendwelche gerade hippen Marketinginstrumente auf, mit denen sie ihre Ziele nicht erreichen.
Haben Sie hierfür Beispiele?
Kuntz: Ja. Schauen Sie doch nur mal auf die Beraterwebseiten, wie viele eingeschlafene Blogs Sie dort finden. Oder auf YouTube. Dort finden Sie Tausende von Berater-Videos, die in den letzten ein, zwei Jahren nur hundert Mal angeklickt wurden. Oder schauen Sie sich die vielen grafisch wunderbar gestalteten Beraterwebseiten an, die man jedoch leider bei Suchabfragen im Netz nicht findet - außer man gibt bei Google & Co den Unternehmensnamen als Suchbegriff ein. Das alles sind Investitionsru-inen, die zumeist darauf zurückzuführen sind, dass Berater, weil ihnen selbst das nötige Know-how fehlte, die falschen Marketingunterstützer einkauften.
Sie behaupten also, an einem Aufbau von Marketing-Know-how führt kein Weg vorbei?
Kuntz: Ja. Denn letztlich sind oder bleiben alle Marketing-Instrumente - ganz egal, wie sie heißen - stumpf, solange sie nicht zu einem System verknüpft werden, das die Zielkunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führt. Hinzu kommt: in den nächsten Jahren wird nicht nur die Konkurrenz im Beratungsmarkt noch härter werden, den Beratern werden auch noch mehr Kanäle zur Kommunikation mit ihren Zielkunden zur Verfügung stehen. Deshalb wird es für den unternehmerischen Erfolg von Bildungs- und Beratungsanbietern zunehmend entscheidend sein, wie virtuos sie auf der Marketing-Klaviatur spielen.
Was vermutlich auch heißt, nicht alle Tasten zugleich drücken?
Kuntz: Ja, sondern eine gezielte Auswahl treffen. Um ein Lied zu spielen, das die Zuhörer anspricht, genügt es nicht, immer wieder auf ein- und dieselbe Taste zu drücken. Denn dann erklingt stets derselbe Ton, aber kein Lied. Ebenso wenig zielführend ist es, auf alle Tasten zugleich zu drücken, nur weil es sie gibt. Denn dann entsteht zwar Lärm, aber es ertönt kein Lied. Die Kunst besteht darin, die richtigen Tasten in der richtigen Reihenfolge so zu drücken, dass eine stimmige Melodie ertönt - und dies zu können, setzt außer einem gewissen Fachwissen Übung und Erfahrung voraus.
Bernhard Kuntz, Darmstadt, ist Inhaber der PR- und Marketingagentur Die PRofilBerater GmbH, Darmstadt (www.die-profilberater.de). Er ist unter anderem Autor des Buchs "Warum kennt den jeder? Wie Sie als Berater durch Pressearbeit Ihre Bekanntheit steigern und leichter Aufträge an Land ziehen".