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Im Oktober 2013 hat Fujitsu die direkten und indirekten Vertriebsstrukturen maßgeblich geändert und das gesamte Mittelstandsgeschäft in den Channel gegeben. Wie hat sich das neue System bisher bewährt?
Brünig: Durch die Neustrukturierung gibt es keine Kundensituation mehr, in der kein Partner mit an Bord ist.
Welches Feedback kam bisher von den Partnern?
Brünig: Sie sind sehr zufrieden, weil es keine Diskussionen mehr gibt, wer anhand welcher Ziele gemessen wird, mit wem sie sich abstimmen müssen oder wer für welchen Endkunden zuständig ist. Es gibt einen verantwortlichen Fujitsu Mitarbeiter in der spezifischen Region, der das Gesamtgeschäft mit Partnern und Endkunden verantwortet.
Wo liegen für Fujitsu die Ziele für dieses Geschäftsjahr?
Brünig: Wir wollen im Server- und Storage-Bereich weiter vorankommen und auch die Marktanteile im WPS-Bereich (Workplace Systems) ausbauen. Außerdem wollen wir uns verstärkt als Anbieter von Managed Services positionieren und die Chancen nutzen, die uns der Markt gerade bietet. Und Chancen gibt es derzeit viele.
Von welchen Chancen sprechen Sie?
Brünig: Die große Chance, bei der wir bestens positioniert sind, ist unsere Servicepartner-Landschaft. Wir haben heute 1.500 Servicepartner mit über 2000 Service-Points in Deutschland. Das wesentliche Wachstum, das wir im Channel generieren, kommt aus dieser Servicepartner-Landschaft.Es existieren zum Beispiel noch viele Assemblierer, die Services nicht wegen des Profits anbieten, sondern um ihren Kundenstamm zu halten. Und genau die wollen wir erreichen.Mein Ziel ist es, im laufenden Geschäftsjahr die Anzahl der Servicepartner auf über 2000 zu steigern.
Gibt es denn noch genügend "kleine" Fachhändler?
Brünig: Wir haben nach wie vor gut 11.000 Fachhändler und Systemhäuser, die valides Geschäft machen.
Was hilft einem Partner seine Service-Zertifizierung, wenn er aufgrund der großen Anzahl der Servicepoints nur alle zwei Jahre einen Serviceauftrag erhält?
Brünig: Die Service-Autorisierung ist bei uns kostenfrei. Hinzu kommt, dass Kunden zunehmend auf solche Services achten, wenn es um die Wahl ihres Partners geht.
Von welchen Produkten reden wir im Service?
Brünig: Von Clients, Storage-Systemen und Servern bis in den Midrange-Bereich, zum Beispiel von den Speichersystemen Fujitsu Eternus DX80/90 und dem Fujitsu Server Primergy RX 250. Außerdem fallen alle PCs und Notebooks darunter. Und es muss übrigens nicht unbedingt etwas kaputt gehen: Für den Partner ist es wichtig, dass er im Falle eines Falles den Service übernehmen kann und damit kein anderes Serviceunternehmen an seiner Kundenschnittstelle 'einspringt'. Es gibt außer Fujitsu nur noch sehr wenige Hersteller, die ihren Partnern dieses Angebot machen. Das wesentliche Wachstumselement war und bleibt deshalb das Servicepartner-Thema.
Wie meinen Sie das?
Brünig: Ein Hersteller, der die Strategie: 'Wir verdichten die Umsätze in der Spitze der Pyramide mit möglichst wenig Partnern', vertritt, denkt zu kurz. Bei Fujitsu verdienen die mittleren und kleineren Systemhäuser unsere größte Wertschätzung, da hier die große Breite der Endkunden adressiert und damit auch ein sehr hoher Anteil der Umsatz- und Margenwerte generiert werden.
Eine intensive Betreuung der Partner, auch am unteren Ende der Pyramide, kostet aber viel Geld.
Brünig: Ob ein Newsletter 500 oder 30.000 Mal versendet wird, macht keinen Unterschied.
Wir reden hier nicht von Newslettern - gemeint ist richtige Betreuung. Und speziell bei den kleinen Fachhändlern fährt keiner der großen Hersteller eine durchgehende Strategie im SMB-Geschäft.
Brünig: Unser Servicepartnergeschäft gestalten wir schon seit vielen Jahren sehr erfolgreich. Eines ist doch klar: ohne umfassenden Support seitens des Herstellers, zum Beispiel in Form von Know-how-Aufbau und Unterstützung im Pre-Sales-Bereich, könnten die IT-Systemhäuser gar nicht das leisten, was der Endkunde vom Systemhauspartner erwartet. Da mag der Aufwand für die Betreuung und Unterstützung vieler Partner etwas größer sein - aber das ist es uns wert.
Wie steht es denn derzeit um die Partnerlandschaft von Fujitsu?
Brünig: Diese umfasst derzeit über 7.000 Systemhauspartner in Deutschland. Genauso arbeiten wir mit E-Tailern und Katalogversendern zusammen.
Fujitsu platziert seine Produkte vorwiegend im Business-Kundensegment. Der letzte Boom im Consumer-Segment spielte und spielt sich mit Tablets und Smartphones ab - ohne Fujitsu.
Brünig: In diesem Produktsegment sprechen wir primär über Stückzahlen. Und alleine über Stückzahlen kann ein Hersteller keinen einzigen Mitarbeiter bezahlen.
Ab einer gewissen Stückzahl kann man dieser Aussage nicht mehr zustimmen.
Brünig: Wir adressieren mit unseren Tablets und Convertibles der Stylistic-Baureihe und Lifebook T nur den B2B-Markt. Das Geschäftsmodell der klassischen Retailer unterscheidet sich hier von unserem, da es nicht auf Nachhaltigkeit, sondern auf kurzfristige Verkäufe ausgelegt ist. Unsere Geschäfte im Channel laufen immer in Richtung Nachhaltigkeit und sind nicht einfach nur Spot-Deals.