Die eigenen Mitarbeiter schulen

Ralph Guttenberger, Geschäftsführer von Kaltenbach Training in Böbingen, antwortet:

"Erstellen Sie zunächst eine Themenliste – gemäß dem Motto: Was liegt, wenn es um das Verkaufen geht, bei meinen Mitarbeitern im Argen? Überlegen Sie sich dann, welche konkreten Inhalte Sie Ihren Mitarbeitern vermitteln möchten.

Strukturieren Sie diese anschließend in kleine, leicht verdaubare "Häppchen". Setzen Sie dann mit Ihren Mitarbeitern zum Beispiel ein Mal pro Woche zum Training zusammen – beispielsweise jeweils für eine halbe Stunde und zwar vor oder nach Ladenschluss.

Führen Sie das Training in zwei Schritten durch. Sprechen Sie zunächst mit Ihren Mitarbeitern das jeweilige Thema durch. Sagen Sie ihnen, was Ihnen zum Beispiel beim Begrüßen der Kunden oder bei der Bedarfsermittlung wichtig ist. Danach sollten Sie mit ihnen das gewünschte Verhalten in Rollenspielen üben.

Achten Sie dabei darauf, dass Ihre Mitarbeiter das Gelernte anschließend sofort in die Praxis übertragen können. In der Folgewoche können Sie dann mit Ihren Mitarbeitern darüber sprechen, welche Probleme beim Umsetzen auftauchten und wie diese behoben werden können und eventuell anschließend das nächste Thema angehen.

Aber bezahlen Sie den Mitarbeitern die Zeit für Ihre Trainings – auch wenn das Schulen außerhalb der Ladenöffnungszeiten stattfindet. Denn Lernzeit ist Arbeitszeit."

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