Funktionsumfang versus Umsetzungsqualität
Als "sehr empfehlenswert" wird dasjenige Vertriebspartnerprogramm angesehen, das in Summe mit mindestens 3,3 von den maximal möglichen vier Punkten abschneidet. Ein solches Partnerprogramm erfüllt die Idealvorstellungen an ein solches zu mindestens 82,5 Prozent und wird daher mit der Maximalzahl an Sternen (fünf belohnt). Die Zusammenarbeit mit derartigen Fünf-Sterne-Herstellern ist für VARs und Systemhäuser ohne Einschränkung möglich so die Einschätzung von insalcon.
Im Marktsegment ERP-Software können nun gleich drei Hersteller diese Auszeichnung für sich in Anspruch nehmen: SAP, SoftENGINE und Mesonic Software. Deren Vertriebspartnerprogramme für die ausgewählten Produkte (SAP Business One, SoftENGINE Büroware ERP und Mesonic WinLine) erfüllen allesamt die wichtigsten Anforderungen des Channels. Alle drei Fünf-Sterne-ERP-Anbieter geben Kundenanfragen ("Leads") vorbehaltlos an ihre Vertriebspartner weiter, das bestätigen jene mit der maximalen Zustimmungsquote von vier Punkten. Diese Ehre darf auch SelectLine für sich in Anspruch nehmen. Bis auf Sage (Office Line) haben ansonsten alle Hersteller nur zwei von vier Punkten Zustimmungsquote bei der Lead-Weitergabe erhalten. SAP (für Business One) toppt allerdings noch das ganze: Als einzigem ERP-Hersteller bescheinigen Fachhändler den Walldorfern, dass sie systematisch Leads generieren - nicht zuletzt deshalb schnitt SAPs Partnerprogramm am besten von allen ab (3,57 von vier Punkten). Immerhin überzeugen die Nummern zwei bis vier (SoftENGINE, Mesonic und SelectLine) mit genauer Vorqualifizierung der Leads, so das Fachhandelspartner dieser Hersteller sich tatsächlich nur mit ernstzunehmenden Kundenanfragen auseinander setzen müssen.
Der durchschnittliche Channel-Anteil beim Lizenzverkauf an Neukunden liegt im ERP-Segment bei rund 70 Prozent, hier schneiden nur die Backup-Hersteller mit über 80 Prozent besser ab. Aber ohne Epicor und APlus (Asseco) würde sich der indirekt erzielte Umsatz auch im ERP-Umfeld eher der 80-Prozent-Marke nähern. So klagen auch vornehmlich die Epicor-VARs über Channel-Konflikte im eigenen Umfeld.
Die beiden Klassenprimi SAP und SoftENGINE schneiden auch bei der Qualität der selbst angebotenen Schulungen von Vertriebsmitarbeitern bei ihren Partner mit vier Punkten exzellent ab. Erfreulicher Nebeneffekt hier. Bis auf Sage (X3) und Asseco (APplus) trennen alle ERP-Hersteller strikt zwischen Kunden- und Partner-Trainings.
Foto: insalcon
Nun ist der vom Anbieter selbst angebotene Funktionsumfang innerhalb des Partneprogramms das eine, die Umsetzung dieser Vorgaben in der Realität das andere. Deswegen müssen immer drei Referenzpartner einige Features aus dem Partnerprogramm bestätigen (oder auch nicht) - daraus ergibt sich die so genannte Umsetzungsqualität des Partnerprogramms. Hier schneiden Lexware (3,88 Punkte), SelectLine und Step Ahead (je 3,83 Punkte) am besten ab. Ebenfalls ein "sehr gut", also mehr als 3,6 Punkte hat sich bei der Umsetzungsqualität mesonic (3,79 Punkte) verdient.
Demgegenüber konnten SAP und SoftENGINE die selbst sehr hoch gelegte Latte - ein reichhaltiges Angebot innerhalb des eigenen des Partnerprogramms - nicht im vollen Umfang von ihren Vertriebspartner bestätigt bekommen. Dennoch, die Erfüllungsquoten von 3,6 beziehungsweise 3,4 Punkten lassen sich durchaus sehen. Das ganze ist in dem Diagramm "Funktionsumfang versus Umsetzungsqualität" sehr schön veranschaulicht.
Meinung des Redakteurs
Mag SAP im Konzern-Umfeld und im oberen Mittelstand vorwiegend direkt agieren, im Segment KMU machen die Walldorfer mit Business One einen exzellenten Channe-Job. Der andere Klassenprimus ist SoftENGINE, bei Sage gibt es hingegen noch einiges zu tun - was die Zusammenarbeit mit den Vertriebspartnern betrifft. (rw)