Was Menschen in Wirklichkeit kaufen
Freund oder Feind - das steht am Anfang einer jeden Begegnung. Die unausgesprochenen Fragen eines Kunden zielen deshalb zunächst nicht auf die Sache, sondern auf die Person des Verkäufers. Sie lauten in etwa wie folgt:
- Kann ich mit ihm oder nicht?
- Wirkt er seriös?
- Wirkt er kompetent?
- Meint er es ehrlich mit mir?
- Kann ich brauchen, was er anzubieten hat?
Herz schlägt Kopf - und nicht umgekehrt. Wir ‚kaufen‘ immer zuerst den Menschen - und dann erst die Sache. Wer sich bereits zu Beginn eines Gesprächs emotional zeigt, gibt dem Kunden das Okay, dies ebenfalls zu tun. Und das bringt dem Erfolg suchenden Verkäufer gleich zwei Vorteile:
Er kann seinen Gesprächspartner emotional auslesen, erkennt den limbischen Typ und kommt so dessen wahren Kaufmotiven eher auf die Spur.
Der Gesprächspartner fühlt sich emotional gut abgeholt, seine Kauflust-Zentren werden aktiviert, und das Ja-Sagen fällt leicht.
Und außerdem: Etwas von sich preiszugeben und sich damit interessant zu machen ist ein Meilenstein, um interessant für andere Menschen zu sein.