Der bevorzugte Partner
Mit weltweit 1.600 VARs kann Dell Konkurrenten wie HP und IBM noch lange nicht das Wasser reichen. Das ist Davis klar, weshalb er unermüdlich um Partner wirbt. ES ist für ihn ausgemacht, dass Dell den Umgang mit sich noch einfacher und für Partner erfolgreicher machen müsse.
Doch er hat auch klare Vorstellungen davon, welche Partner Dell generell bevorzugt: "Wir müssen unsere Partner mehr und mehr dazu bringen, Lösungen und Services zu verkaufen." Dell suche nach Lösungspartnern, nicht nach Hardwareverkäufern. Letztere hätten ein permanentes Margenproblem, und da könne Dell kaum helfen, da sich die rabattierten Preise für reine "Boxenschieber" nur unwesentlich von seinen im Web angebotenen Direktofferten unterschieden.
Der bevorzugte VAR sei also der, der seinen Kunden echte Mehrwerte verkaufe. "Sie sind Spezilisten für einige ausgewählte Lösungen, und die verkaufen sie an ihre Kunden. Hier gewinnen wir zusammen."
Und er verweist darauf, dass Dell die meisten Lösungen an SMB-Unternehmen und die öffentliche Hand verkaufe. In diesen Bereichen seien jene VARs gesetzt, die bei ihren Kunden als zuverlässige und glaubwürdige (IT- und Unternehmens-)Berater ein- und ausgehen. Bei diesen wolle sich Dell als "bevorzugter Partner" etablieren.
Genau für sie halte Dell eine Reihe von Hard- und Softwarelösungen für die IT-Infrastruktur bereit, wozu das Angebot an Partner gehöre, bei Bedarf spezielle Hard- und Softwarelösungen zu liefern. Darüber hinaus werden Managed Services angeboten, wofür das Zertifizierungsprogramm "Silverback" entwickelt wurde, benannt nach dem gleichnamigen US-Anbieter für Managed Services, den Dell Mitte 2007 gekauft hatte.
Dell wolle in diesem wichtigen Dienstleistungsgeschäft eine wesentliche Rolle spielen, weshalb es seine Partner tatkräftig ermutige, sich dessen anzunehmen. "Damit kann man gutes Geld verdienen", so Davis, der noch einmal damit wirbt, dass diese Geschäfte langfristig geschlossen werden.
Insgesamt, so fasst Davis zusammen, werde Dell mit allen verfügbaren Mittel das Seine tun, um mehr Partner zu zertifizieren, damit diese (weiter) als Lösungsanbieter um die Gunst des Kunden ringen können.