Stärken und Schwächen der BI-Anbieter
Um den interessierten Vertriebspartnern die Wahl des BI-Lieferanten ihres Vertrauens zu erleichtern, lohnt ein genauer Blick auf die Auswertung der (vollständig ausgefüllten) Fragebögen: Bei welchen Kriterien schneiden bestimmter BI-Softwarehersteller besser ab als andere ? Wo gibt es Nachholbedarf? Welche Schwäche eines BI-Anbieters kann ein Vertriebspartner noch am ehesten verschmerzen?
Bei der Ausarbeitung des Kriterien, die notwendig sind, um Vertriebspartner auf die unterschiedlichen Leves einzusortieren (Partnerstufen) haben insalcon vor allem die Partnerprogramme von Arcplan und CP Corporate überzeugt, diesen zwei Herstellern vergab der Marktforscher in der Kategorie "Partnerstufen" jeweils die maximale Punktzahl vier. Beim Sales-Support überzeugten insalcon alle fünf BI-Hersteller gleicher Maßen gut (à vier Punkte). Bei der Gestaltung des Partnerportals schnitt QlikTech überdurchschnittlich gut ab und erhielt in dieser Kategorie als einziger Anbieter die Maximalpunktzahl vier.
Was Kommunikation mit Vertriebspartnern betrifft, da macht Arcplan keiner so schnell etwas vor. Hier erhielt das bereits 1993 Unternehmen die volle Punktzahl. Beim Aufbau des BI-Vertriebs und bei der Akquise von Neukunden (Business Development) unterstützt QlikTech seine Partner am besten - diese Leistung honoriert insalcon mit vier Punkten. Relativ schwach schneiden dagegen alle fünf bewerteten BI-Anbieter bei der Marketing-Unterstützung. Alles was die Lead-Weitergabe und -Qualifizierung betrifft, aber auch in Bezug auf den Partner-Locator und gemeinsame Endkundengewinnungskampagnen, da bekommen die fünf in Betracht gezogenen BI-Hersteller nur mäßige Noten: zwischen 0,7 und 2,9 Punkte.
Für die Lead-Allocation an Vertriebspartner haben die bewerteten BI-Partnerprogramme im Schnitt nur 1,2 von 4 Punkten bekommen, während es bei den CRM-Herstellern dafür stolze 3,6 Punkte im Schnitt gab. "Im BI-Umfeld werden Umsatzträchtige Leads am liebsten an den eigenen Direktvertrieb weiter geleitet", so die Erfahrung von Alexander Grams. "Einige der von uns befragten BI-Hersteller haben sogar angegeben, gar keine Leads an Partner weiter zu reichen, so etwas hat es bei den CRM-Herstellern nicht gegeben", resümiert der Insalcon-Chef.