Foto: Insalcon
Ende 2012 haben wir gemeinsam mit dem Marktforschungsunternehmen Insalcon Partnerprogramme von CRM-Anbietern genauer unter die Lupe genommen. insalcon ist ein Experte, was den indirekten Vertrieb in der IT-Branche betrifft. Firmengründer und Geschäftsführer Alexander Grams kann auf eine langjährige Karriere bei KHK, Sage und Atoss Software zurück blicken. Das 2006 gegründete Unternehmen zählt renommierte ITK-Anbieter wie SAP, Sage, Kaspersky, Datev, Siemens, IBM oder Vodafone zu seinen Kunden.
Gemeinsam mit ChannelPartner hat Insalcon einen ausführlichen Fragebogen entwickelt, der Ende 2012 den CRM-Anbietern vorgelegt wurde. Dieser Fragenkatalog besteht aus 16 Themenblöcken, darunter finden sich Aspekte zum Schulungsprogramm, zum Vertrieb- und Marketing-Suppport sowie zur Qualität der Kommunikation mit den Resellern. Bewertet werden dabei auch die erzielbaren Margen sowie das Partnerportal des Herstellers im Web. Insgesamt enthält der Fragebogen 47 Einzelkriterien, die detailliert abgefragt werden.
Die von den CRM-Herstellern abgelieferten Antworten wurden aber noch einer zusätzlichen genauen Prüfung unterzogen. Jeder Anbieter musste nämlich drei Referenz-Vertriebspartner benennen, denen die Antworten der Softwarehäuser anschließen vorgelegt wurden. So konnte es durchaus passieren, dass ein auf den ersten Blick sehr viel versprechendes Partnerprogramm rasch an Reiz verlor und von Insalcon nicht mehr als empfehlenswert eingeschätzt wurde.
Nach diesen Kriterien wurde das Vertriebspartnerprogramm des CRM-Anbieters CAS Software als einziges mit fünf Sternen ausgezeichnet und damit von ChannelPartner und Insalcon als sehr empfehlenswert begutachtet. Vier weitere CRM-Hersteller, nämlich Combit, Sugar CRM, Antangee und Cobra, erhielten jeweils vier Sterne, weil sie ein "empfehlenswertes" Vertriebspartnerprogramm vorweisen und mit Partnerreferenzen nachweisen konnten. Das Unternehmen Update erhielt nur drei Sterne für sein Partnerprogramm, was mit einer nur eingeschränkten Empfehlung für die Zusammenarbeit mit diesem Hersteller gleich zu setzen ist. Nur zwei Sterne für ihre Vertriebspartnerprogramme konnten die CRM-Spezialisten SuperOffice und ScopeVision ergattern. Damit fehlt diesen Unternehmen laut Insalcon das notwendige Rüstzeug, um mit Channel-Partnern erfolgreich gemeinsames Business zu betreiben.
Darüber hinaus fehlen in diesem CRM-Ranking Unternehmen wie SAP, Oracle, Sage, Microsoft oder Salesforce.com. Entweder haben sich diese Hersteller - aus welchen Gründen auch immer - nicht an der Umfrage beteiligen wollen, oder sie vertreiben ihre CRM-Software ausschließlich in Eigenregie, so dass sie auf die von ChannelPartner und Insalcon gestellten Fragen gar nicht antworten konnten.