Conrad fokussiert das B2B-Geschäft

Multichannel-Pilotfilialen stehen im Handel hoch im Kurs: Egalob Media-Saturn, Cyberport oderExpert- die traditionellen Retailer versuchen, online-affine Kunden mit digitalen Features zurück in die stationären Geschäfte zu holen. Auch Conrad Electronic hat mit der Filiale in München-Moosach nun einen neuen Pilot-Markt eröffnet. Allerdings mit einer etwas anderen Ausrichtung: Ein Abholschalter hat täglich bereits ab 6:30 Uhr geöffnet, eine Abholstation ermöglicht den Zugang zu Online-Bestellungen rund um die Uhr und mit eigenen Lieferfahrzeugen sollen Express-Lieferungen innerhalb weniger Stunden beim Kunden sein. Mit diesen Features und einer neuen Schwerpunktsetzung im Sortiment richtet sich Conrad explizit auf B2B-Kunden aus und will sich so von den Wettbewerbern absetzen.

"Aufgrund der Geschäftsentwicklung und der Analyse der Interessen unserer Kunden gehen wir strategisch in Richtung B2B", bestätigt Chief Sales Office (CSO) Jürgen Groth. Der Partner des Beratungsunternehmens Antevorte arbeitet seit diesem Frühjahr für Conrad Electronic. Zur gleichen Zeit verließ Geschäftsführer Holger Ruban das Unternehmen und kehrte Inhaber Werner Conrad in das operative Geschäft zurück. Üblicherweise lässt sich das als Zeichen für eine krisenhafte Geschäftsentwicklung deuten und im vergangenen Jahr tauchten bereitsVerkaufsgerüchte rund um den traditionsreichen Elektronikhändlerauf. Der letzte bislang einsehbare Geschäftsbericht zeigt, dass Conrad zwar beim Umsatz weiter zulegen kann (um 3,8 Prozent auf 1,07 Milliarden Euro), der Gewinn aber weiter rückläufig ist (um 26 Prozent auf 26,6 Millionen Euro). "Wir sind auf Plan", erklärt Groth zur aktuellen Entwicklung bei Conrad, stellt aber auch klar: "Im Handel sind heute alle in einer Situation, die nicht einfach ist. Wir versuchen auf verschiedenste Weise Lösungen zu finden, um die gewandelten Bedürfnisse der Kunden zufrieden zu stellen."

"Macher" statt "Maker"

Nach einer auf Endkunden ausgerichteten Digital-Filiale in Berlin-Schönebergsetzt Conrad mit dem Pilot-Store in München-Moosach nun also auf das B2B-Segment. "Wir setzen auf 'B2B First' als Positionierung gegen die Wettbewerber", erklärt dazu CSO Groth. 2017 habe Conrad mit seinem B2B-Online-Marktplatz diese Richtungsentscheidung eingeleitet und verzeichne damit seitdem große Erfolge. Die neuen Zielgruppen des Elektronikhändlers seien Handwerker, Techniker und Heimwerker. Dazu gibt es neue Sortimentsschwerpunkte wie Messtechnik, Lichttechnik, Werkzeuge. Die Pilotfiliale in München sei Teil der Conrad-Strategie "Test - Learn - Earn". "Wir wollen die Veränderung im Handel aktiv als Treiber gestalten", erklärt Groth selbstbewusst.

Dabei nimmt Conrad unter der neuen Führung einige subtile Änderungen zur von den früheren Geschäftsführern Jörn Werner und Holger Ruban eingeleiteten Strategie vor. Beide hatten die "Maker-Szene" rund um Start-ups und Bastler im Bereich Internet of Things als strategisches Wachstumsfeld für den Elektronikhändler auserkoren. Sounterstützt Conrad das Entwickler-Lab der Community Hardware.co in Berlin und ist regelmäßig auf sogenannten Maker-Faires vertreten. Patrick Grützner, Leiter der Filiale in München-Moosach erklärte nun, Conrad wolle verstärkt das "Macher"-Segment ansprechen - ein kleiner, aber nicht unbedeutender Unterschied zur "Maker-Szene": "Die 'Macher' sind ein neuer Akzent", bestätigt auch Jürgen Groth. "Die 'Maker' wollen wir weiter behalten, aber künftig eben schwerpunktmäßig zusätzliche Zielgruppe im Bereich Handwerker und B2B ansprechen." Ziel sei es, ein Ökosystem mit Services und Dienstleistungen für B2B-Kunden zu schaffen, das diesen hilft, mit den Anforderungen der Zukunft zurechtzukommen. Als Beispiel dafür nennt Groth unter anderem den Bereich 3D-Druck.

Filialnetz auf dem Prüfstand

Der Umbau der Filiale in München-Moosach steht in Zusammenhang mit der Optimierung des Filialnetzes von Conrad. In den letzten Jahren wurde die Zahl der stationären Geschäftevon 25 auf 21 verkleinert. "Die Netzoptimierung ist kein Selbstzweck", erklärt CSO Groth dazu. "Wenn man sieht, dass die Kunden einen Standort nicht mehr annehmen, muss man sich dem Stellen." Das Ziel von Conrad sei hier die Maxime "Transform and Perform". Filialleiter Grützner erkennt denn auch bereits erste Erfolge der Neuausrichtung seines Standorts: "Es ist toll, wenn man sieht, dass die Besucher wieder mehr werden."

Auch Jürgen Groth ist sich sicher, dass der Elektronikhändler auf dem richtigen Weg ist. "Conrad wird es schaffen", erklärt der erfahrene Interims-Manager. Mit Themen wie dem Plattform-Management, Automatisierung, Prozessoptimierung sowie einem eigenen Digital-Geschäftsführer setze das Unternehmen die richtigen Akzente und gehe den Wandel im Handel aktiv an. Auch die Aktivität von Conrad im Online-Geschäft trage zur Zukunftssicherung bei: "Unser Online-Anteil ist weiter wachsend", so Groth. Eine wichtige Rolle spiele dabei die Multishop-Strategie des Unternehmens. Sortimente, die im Hauptshop von Conrad nicht mehr gut passten oder weniger gut liefen, könnten so inandere Online-Marken wie Digitalo, Getgoods oder Voelknertransformiert werden. Nach Ansicht des Managers hat der Elektronikhändler damit beste Aussichten, um sein einhundertjähriges Jubiläum im Jahr 2023 zu erleben.