Wandel im Cisco-Channel
Um weiter gemeinsam mit Cisco zu wachsen, werden sich die Partner umstellen müssen, betonte Tuszik passend zu dieser Nachricht. Im Verlauf der nächsten zwölf Monate werde eine Reihe von neuen Initiativen eingeführt. "Wir sagen: Hey Partner, wir sind auf einer gemeinsamen Reise und wir müssen gemeinsam führen. 2019 könnt Ihr Euer Geschäft noch so weiter betreiben wie bisher, aber wir werden Euch dabei unterstützen, neue Fähigkeiten zu erlernen", so Tuszik.
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Der Wandel soll dann am Ende der Zwölfmonatsfrist vollzogen werden. Tuszik erwartet, dass die Partner an der Gestaltung der neuen Initiativen mitwirken. Die lange Vorlaufzeit ist ungewöhnlich für Cisco, wie Tuszik selbst zugibt: Bisher seien Änderungen am Partnerprogramm mit Wirkung zum nächsten Quartal oder sogar zum nächsten Monat vollzogen worden. Jetzt lasse man sich mehr Zeit und habe noch keine finalen Antworten.
"Wir werden mit hunderten von Partnern in Dialog treten, um den Wandel voranzutreiben. Wir werden uns zweifellos wandeln, aber wir werden das gemeinsam tun. Es wird eine Menge Änderungen geben, aber diese sollen sich im nächsten Jahr nicht auf das bestehende Geschäft der Partner auswirken", erklärte der neue Channel-Chef in Las Vegas.
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Zu den Änderungen, die zuallererst greifen, gehören eine neue Business-Ausprägungen und eine modernisierte Architektur-Spezialisierung. Die Ausbildung zum "Customer Experience"-Experten soll im Juli 2019 dazu kommen. Gemeinsam ist allen drei Spezialisierungen der Fokus auf Services über den gesamten Lebenszyklus der Produkte hinweg. Dabei sprechen die Channel-Verantwortlichen von einer Evolution des Partnerprogramms. Die neuen Spezialisierungen entlang der drei Stufen Express, Advanced und Master auf Architekturebene betreffen die Technologie- und Business-Bereiche Networking, Collaboration, Security, Data Center und Service Provider.
Für etwas Befremden hat im Channel die Nachricht gesorgt, dass im Juli 2019 das Services Partner Program (CSPP) auslaufen soll. An dessen Stelle soll ein neues Service-Modell mit planbaren Umsätzen sowie das neue "Lifecycle Advisor"-Programm in Kraft treten, um Cisco-Partner zu ermutigen, ihren Kunden nicht nur mit dem reinen Produktverkauf zu dienen, sondern mit Rundum-Services darüber hinaus. Das Programm, das zunächst mit fünf "Lifecycle Advisor"-Partnern als Versuchsballon gestartet wurde, habe mittlerweile eine Milliarde Umsatz an Software-Lizenzen eingebracht, betonte Tuszik.
"Versteht mich bitte nicht falsch: Wir lieben es, wenn Ihr unsere Produkte verkaufen. Aber wir müssen nun auf den nächsten Level kommen und den Nutzwert in Betracht ziehen. Dann bringen wir unsere Kunden dazu, unsere Software nicht nur zu nutzen, sondern zu lieben", so der neue Senior Vice President der Global Partner Organization. Die so genannten "Lifecycle Advisor"-Partner wachsen zweieinhalb Mal so stark wie der sonstige Cisco-Channel und kommen nach Angaben des Herstellers im Mix auf einen um 20 Prozent höheren Umsatz.
Wiederkehrende Umsätze werden gefördert
Tuszik plant außerdem, die finanziellen Anreize für Partner stärker auf wiederkehrende Umsätze durch Subskriptionen umzustellen. Gemessen an den Softwareumsätzen machen diese Abos schon 56 Prozent der Gesamterlöse aus, ein Plus von fünf Prozentpunkten im Vergleich 2017.
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Und so sollen Software- und Services-Initiativen stärker aufeinander abgestimmt werden. Im Cisco Value Incentive Program (VIP) gibt es verschiedene Updates, unter anderem wird dort ein sogenannter "Master Networking"-Bonus eingeführt. Ferner werden die Anforderungen zum Erhalt des "DNA Center Activation"-Bonus vereinfacht.
Um Partnern den Einstieg ins Managed Service-Geschäft zu erleichtern, hat Cisco außerdem eine Kooperation mit der Technologie-Schmieder Connectwise vereinbart, deren Lösungen die Verwaltung und die Abrechnung von Managed Services vereinfachen. Zudem gibt es Ausbildungsangebote für Managed Service Provider in der Cisco MSP University.
Nirav Sheth, Vice President of Partner Solutions Architecture and Engineering bei Cisco, sprach in Las Vegas von "SD-WAN mit eingebauter Sicherheit." Das eröffne völlig neue Ansprechpartner bei den Kunden und damit zusätzliche Cross-Selling-Chancen für die Partner. Weitere Up-Selling-Möglichkeiten sieht Sheth in der Kombination des Portfolios an ISR-Routern mit zusätzlicher Software. Die Partner der Zukunft sollten sich mit Software und Software-Entwicklung befassen und auf ein Managed-Service-Modell setzen. Ferner sollen sie die Infrastruktur über den gesamten Lebenszyklus betreuen und aufbauend auf Ciscos Technologien ihr eigenes geistiges Eigentum in die Waagschale werfen.