Konkurrenz im eigenen Haus
Als Zielgruppe hat sich van Hoegee zunächst größere Systemhäuser vorgenommen, die er mit seiner Mannschaft direkt betreut. In diesem Jahr sollen es rund 20 sein, mittelfristig will er die Zahl auf 50 bis 75 Partner erhöhen. Dabei schaffte er allerdings auch interne Konkurrenz zu den etablierten Office-Händlern und dem eigenen Direktvertrieb. Der Manager glaubt aber, dass die Überschneidungen gering sind und dass durch seine Aktivitäten zusätzliches Marktpotenzial genutzt wird.
Die Unterstützungsmaßnahmen werden individuell mit den jeweiligen Partnern ausgehandelt. Dazu zählen unter anderem Werbeunterstützung, Promotions, Lead Management, PoS-Material, Demo-Geräte, Produkt- und Verkaufsschulungen, Serviceakkreditierungen sowie wachstumsabhängige Boni. Mit der gezielten Unterstützung einiger weniger Fachhändler bekommt Canon allerdings gerade einmal einen Fuß in die Tür, doch Massengeschäft wird man damit nicht generieren können. Zudem wird das Unternehmen bei den Händlern auf Vorbehalte wegen des ausgeprägten Direktgeschäfts stoßen. So bleibt die von van Hoegee angestrebte Nummer-zwei-Position noch lange Wunschtraum. (awe)