Viele ITK-Hersteller schärfen ihren Resellern ein, mehr Services anzubieten: "Mit dem reinen Hardware-Verkauf können Sie nicht überleben!" Aber ist es wirklich so? Tanja Bartsch, Channel-Verantwortliche bei Netzwerk-Spezialisten Brocade hat hier 7 Tipps für VARs parat.
Viele ITK-Hersteller schärfen ihren Resellern ein, mehr Services anzubieten: "Mit dem reinen Hardware-Verkauf können Sie nicht überleben!" Aber ist es wirklich so? Tanja Bartsch, Channel-Verantwortliche bei Netzwerk-Spezialisten Brocade, hat hier sieben Tipps für VARs parat.
Durch unsere Arbeit mit vielen Partnern kenne ich die Sorgen, die Reseller beschäftigen. Laut unserer letzten Umfrage "Channel 2020" erwarten ITK-Dienstleister, dass bis 2020 Beratungsdienstleistungen zu ihren Hauptumsatzträgern werden. Gegensätzlich zu dieser Wahrnehmung betragen die Einnahmen dieser Beratungsleistungen bisher aber nur 25 Prozent oder sogar noch weniger. Aufgrund dieser sehr kontroversen Beobachtung ist ein Konzept für den Ausbau von Beratungsdienstleistungen also durchaus sinnvoll und notwendig – und deshalb haben wir im Folgenden sechs Tipps für Sie als Systemhaus, wie Sie ihre Beratungsdienstleistungen erfolgreich ausbauen können:
1. Eine Marke bilden
Der Preis ist beim Produkt-Weiterverkauf oft ausschlaggebend, jedoch sind Marke und Ruf, bzw. Verkaufs-Kompetenz, genauso wichtig: Wie wird Ihr Unternehmen nach außen wahrgenommen? Sind die Kunden bereit, für Ihre Ratschläge zu zahlen? Vertrauen Sie Ihnen? Wir empfehlen Systemhäusern, entsprechende Hersteller-Programme wahrzunehmen, um Reputation und Markenname in Bezug auf Beratungsdienstleistungen effektiv auszubauen.
2. Alles aus einer Hand?
Herstellerbindung verschließt oftmals mehr Möglichkeiten, als die eröffnet. Wer sich an einen Hersteller bindet, erhält oftmals keine Best-of-Breed-Lösungen für seine Umgebung. Viel sinnvoller ist es für Systemhäuser daher, nach Anbieter-agnostischen Lösungen Ausschau zu halten, um das Unternehmens-Portfolio zum Nutzen der Kunden zu erweitern.
3. Ausbildung fördern
Die Technologie befindet sich in einem ständigen Wandel – trotzdem sind die meisten IT-Umgebungen der Kunden weiterhin hoch-komplexe, heterogene Strukturen mit Produkten verschiedenster Herstellern. Hier sehen wir den Ausweg aus diesem Labyrinth durch Wissen: Ständig informiert sein und sich parallel dazu weiterentwickeln, das ist das A und O. Sie müssen sich fragen: Besitzt mein Team die notwendigen Hersteller-Qualifikationen? Zertifizierungen sind entscheidend und können bei der Kundenakquise das Zünglein an der Waage sein!
4. Allrounder oder Spezialist?
Auch wenn Sie sich auf einen Bereich spezialisieren möchten: ein allumfassendes Verständnis der Technologie und der geschäftlichen Anforderungen der Kunden ist unbedingt notwendig. Womöglich fokussieren Sie sich auf den Verkauf von Softwareanwendungen, aber wenn das Netzwerk der Kunden nicht fähig ist, neue Applikationen oder deren Zugang via Cloud zu unterstützen, wird der Kunde sich nicht für Sie entscheiden. Kurz: ein allumfassendes Verständnis der komplexen Materie und der Zusammenhänge ist wichtig – dieses sollte Ihr Team aufweisen.
5. Alleinstellungsmerkmal schaffen
Bieten Sie etwas „anderes“ an, heben Sie sich aus der Menge hervor! Das Ziel von hervorragenden Beratungsdienstleistungen ist es nicht, einheitliche Lösungen zu präsentieren. Vielmehr geht es darum, nicht mit der Menge mitzulaufen, sondern zu erkennen, welche anderen, besseren Lösungen eventuell verfügbar sein könnten – Lösungen, die die geschäftlichen und technologischen Herausforderungen Ihrer Kunden optimal lösen - und deren Vorteile den Kunden zu präsentieren. So können Sie sichergehen, die Aufmerksamkeit der Kunden zu erhalten.
6. Portfolio überprüfen
Weiterhin müssen Sie sich als Systemhaus fragen: Unterstützen oder behindern die Hersteller, mit denen Sie zusammen arbeiten, ihr Ziel, Beratungsdienstleistungen und die damit verbundenen Einnahmen zu optimieren? Ist letzteres der Fall, sollten Sie sich über jene Verbindungen kritisch Gedanken machen und nach Alternativen beziehungsweise Ergänzungen zu Ihrem bestehenden Portfolio Gedanken machen.
7. Kundenwünsche erkennen und erfüllen
Beratungsdienstleistungen sind also ein gutes Mittel, um Umsätze und Marge zu maximieren und werden in Zukunft – laut unserer Channel-Umfrage und auch meiner persönlichen Meinung nach – immer wichtiger. Reseller sollten sich zeitnah aktiv damit auseinandersetzen, denn die Kunden werden sich künftig stärker für denjenigen Reseller entscheiden, der ihre Anforderungen durchgängig und ganzheitlich versteht und der umfassende Lösungen aufzeigen kann. (rw)
