Auch für Deutschland verfolge er diese Ziele: In Zusammenarbeit mit Deutschland-Chef Jürgen Gallmann und dem hiesigen Channel-Chef Robert Schmitz gelte es für ihn aber vorrangig, das hierzulande etwas schwächere Partnergeschäft erst mal anzukurbeln, bevor sich die weltweiten Ziele anvisieren ließen. Dafür ziele Avaya im Bundesgebiet vor allem auf das Geschäft mit kleineren und mittleren Unternehmen ab; als weitere flankierende Maßnahme hatte Channel-Manager Schmitz im August ChannelPartner gegen-über einen Distributionsvertrag mit einem Broadliner angekündigt, der voraussichtlich noch im September in Kraft tritt.

Künftig setzt Avaya vor allem auf Unified Communications und Callcenter. Auf beiden Feldern hat der Hersteller ein wachsendes Portfolio anzubieten, im Umfeld der Callcenter sieht sich der Konzern bereits als Marktführer mit einem Marktanteil zwischen 30 und 40 Prozent. Für beide Themenfelder kündigte Avaya ein besseres Betreuungsmodell, zusätzliche Schulungen sowie einfachere Rabatt- und Margenmodelle an. Greifen sollen die Maßnahmen in den nächsten Monaten.

Doch es war auch Unmut von Partnerseite zu spüren, als Avayas weltweiter Vertriebschef Todd Abbott Folgendes ankündigte: Man werde sein "Direkt-Team" nun auf die Channel-Partner einschwören und zu einer kollegialen Zusammenarbeit mit dem Kanal bewegen. Das erfordere gegenseitiges Vertrauen - von Partnern und vom Direktvertrieb. "Machen Sie sich keine Sorgen, unser Sales-Team wird lernen, bei der Kundenbetreuung auf Sie zu setzen. Wir müssen aber für unsere Endkunden zugänglich bleiben, denn wir liefern die Technik, die hinter allem steht."

Einige Partner äußerten Bedenken, ob die-se beiden Vertriebskulturen miteinander arbeiten könnten. Auch der Ruf nach einem weltweit einheitlichen Partnerprogramm wurde laut. CEO Giancarlo versuchte zu beruhigen. "Wir haben vieles vereinfacht und transparent gemacht. Vieles muss noch wachsen. Dennoch sind nun alle Weichen gestellt, dass wir mit unseren Partnern über die nächsten Jahre ein kontinuierliches zweistelliges Umsatzwachstum erzielen können." (aro)