Kommunikationsspezialist Avaya lud Anfang September seine europäischen Vertriebspartner zur EMEA-Konferenz nach Madrid. Vor Ort machte der Hersteller deutlich, dass er künftig deutlich enger als bislang mit dem indirekten Kanal zusammenarbeiten möchte: Die anwesende Konzernspitze um CEO Charles Giancarlo und EMEA-Chef Michael-Bernd Bayer kündigte dafür zahlreiche strategische Maßnahmen an - unter anderem, das komplette Neukundengeschäft nur noch indirekt angehen zu wollen. Zudem versprach Avaya dem Channel, die Zusammenarbeit erleichtern, das Portfolio übersichtlicher gestalten und den Servicevertrieb stärken zu wollen. Die Vorstellung eines weltweit einheitlichen Partnerprogramms blieben die Verantwortlichen aber schuldig.

Channel im Zentrum

"Solange diese uns nicht eindeutig erklären können, warum sie von uns direkt betreut werden wollen, werden wir ab sofort Neu-kunden nur noch über unsere Partner bedienen", so Ex-Motorola-Manager Bayer in seiner Keynote, was ihm von den 170 Teilnehmern aus über 40 Ländern großen Beifall einbrachte. Avaya werde künftig auf ein sogenanntes "Channel-zentrisches" Modell setzen: Damit sei gemeint, dass der Konzern sein gesamtes Geschäft langfristig auf den Channel ausrichten wolle. "Die Betreuung unser Bestandkunden werden wir allerdings nicht aus der Hand geben, zumindest nicht, bevor sich es unsere Partner verdient haben", so Bayer weiter.

Was der Manager meinte, zeigten die von ihm vorgestellten Zahlen: Bis auf Deutschland erziele der Hersteller weltweit bereits 80 Prozent seines Umsatzes über die 1.600 Partner, wobei der indirekte Umsatz in den vergangenen Jahren nur leicht stieg. Im Servicebereich wachse das Channel-Geschäft deutlich, Avaya liefere aber selbst noch den Bärenanteil. "Langfristig wollen wir nur noch die Hardware liefern, und unsere Partner sollen sich um das weiter reichende Geschäft mit den Services kümmern - egal um welche Kundengröße es sich handelt", so Bayer.