Neukundengeschäft wird belohnt

Nachdem Abbott die Marschrichtung vorgegeben hatte, ging Jeremy Butt, Vice President Worldwide Channels, detailliert auf das neue "Avaya Pricing Model" (APM) ein. Dieses sei in enger Abstimmung mit den europäischen Channel-Partnern entstanden und nicht vom US-Management aufoktroyiert, versprach er. Auch eine versteckte Preiserhöhung sei nicht Ziel der Umgestaltung: "Die Liste orientiert sich an den aktuellen Straßenpreisen. Manche Produkte sind teurer, andere billiger geworden." Sehr gewollt war aber die vereinfachte Preisstruktur der ab 01.02.2010 gültigen Liste: Statt 450 wird es nur noch drei Preisgruppen geben.

Um regionale Unterschiede abzufangen, führt Avaya länderspezifische Korrekturmechanismen ein. Vor allem aber die Akquise von Neugeschäft soll stärker belohnt werden: Wer einen neuen Kunden gewinnt, erhält zehn Prozent Rabatt auf den Listenpreis. Auch projektbezogene Rabatte wird es weiter geben, doch Butt will die Verwendung dieses Instruments deutlich herunterfahren: "Es kann nicht sein, dass in 80 Prozent aller Fälle Sonderpreise gemacht werden." Trotz dieser Flexibilität waren einige Konferenzteilnehmer skeptisch, ob das neue Modell flexibel genug sein wird, um lokale Preisunterschiede abzudecken: "Bis Avaya die Preisliste an unsere Bedingungen angepasst hat, habe ich den Kunden längst verloren", war die Befürchtung eines Partners.

Mit der Integration der Nortel-Partner griff Butt ein weiteres Thema auf, das unter den Partnern heftig diskutiert wurde. Man werde das Nortel-Programm, dessen Stufen nur auf Kompetenzen aufgebaut war, nicht weiterführen, sagte der Manager. Stattdessen würden Nortel-Bestandspartner wie Avaya-Partner nach Kompetenzen und Umsatz eingestuft.