Dell und die Distribution
Um die zunehmende Anzahl an Produkten und Value-add-Angeboten in den indirekten Kanal zu bringen, ist der Hersteller auch auf die Distribution angewiesen. Bereits vor zwei Jahren habe das Unternehmen nach Aussage des EMEA-Chefs Mouquet damit begonnen, eine Zusammenarbeit mit diesem Absatzkanal aufzubauen. In Deutschland gibt es bisher seit September 2011 mit Magirus erst einen Distributor, der den indirekten Kanal im VAD-Segment bedient. Ein weiterer VAD-Distributor soll laut Mouquet in Kürze hinzukommen. Den Namen wollte das Dell-Management auf Nachfrage von ChannelPartner noch nicht nennen. In diesem Zusammenhang sei jedoch erwähnt, dass zum Beispiel die in Bochum ansässige ADN Distribution GmbH bereits bestehender Distributor der beiden Dell Neuakquisitionen Wyse und Sonicwall ist.
Bisher besteht in der deutschen Broadline-Distribution mit Also-Actebis ein Vertrag. Dieser bezieht sich jedoch ausschließlich auf das reine Fullfillment von Consumer-Produkten in Richtung Retail-Kanal. "Unser Plan ist es, alle unsere Produkte über die Distribution zugänglich zu machen. Dazu brauchen wir allerdings noch ein wenig Zeit", ergänzt Mouquet. Für Italien und Spanien hat der Hersteller Ende vergangenen Jahres mit Esprinet bereits die ersten Broadline-Verträge geschlossen. Als nächstes soll die Broadline-Distribution in den nordischen Ländern gestartet werden und anschließend sollen UK, Deutschland und Frankreich an die Reihe kommen. Für Deutschland ist der Einstieg in die Mainstream-Distribution für 2013 geplant.
Dell und die Cloud
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Ein anderes Thema, das vor allem der Deutschland-Chefin am Herzen liegt, ist das Dell Data Center, dessen Bau am Standort Halle im Juni beginnen wird und das Ende dieses Jahres fertig gestellt sein soll. Dann sollen die Services nach und nach live geschaltet werden. "Das Rechenzentrum ist die Ergänzung zum Dell Solution Center in Frankfurt. Für mich ist es neben der Transformation zum End-to-end Solution-Anbieter, die wir derzeit durchlaufen, die spannendste Nachricht des Jahres", sagte Wittmann.
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Thomas Bleeker, Channel Sales Director Germany bei Dell, stellte anschließend die weitere Strategie in der Zusammenarbeit mit dem indirekten Kanal vor: "Wir sind als Multichannel-Anbieter salonfähig geworden", stimmte er die Teilnehmer auf das Thema ein. Zusammenarbeit sei der größte Wachstumsmotor. Dabei betonte der Channel-Manager, dass Dell keinen Wert auf eine möglichst große Anzahl an Partnern lege. Das Geheimnis des Erfolges sieht der Hersteller in der Intensivierung der Zusammenarbeit mit den bestehenden Certified Partnern. Diesen stehen regional 14 Außendienstmitarbeiter und 60 Vertriebsmitarbeiter im Innendienst zur Verfügung. Durch die zahlreichen Akquisitionen können viele der Systemhäuser neue Hersteller im Dell-Angebot finden, die sich in ihr Geschäftsmodell integrieren lassen.
Um die Partner schon im Vorfeld des neuen Rechenzentrums in Halle Cloud-ready zu machen, hat der Hersteller "Cloud Services & Solutions" schon mal als neuen Punkt in die PartnerDirect Architektur aufgenommen. (bw)