Schon früh hat Synaxon-Vorstand Frank Roebers auf das Potenzial von Online-Plattformen wie dem Informations- und Bestellportal Egis vertraut. Im Interview mit ChannelPartner-Autor Matthias Hell erklärt Roebers, wie er PC-Spezialist als Online-Marke weiter etablieren und gleichzeitig die Wettbewerbsfähigkeit der Partner in einer sich wandelnden Handelswelt stärken will.
Im Unterschied zu anderen Verbundgruppen und Elektronikketten verzichtet PC-Spezialist auf einen Multichannel-Ansatz und setzt stattdessen auf einen zentralen Onlineshop. Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Eckpunkte der Online-Strategie von PC-Spezialist?
Roebers: Wir binden unsere Partner in den Online-Handel ein: Erstens indem sie eine Umsatzprovision auf die Shop-Hardwareumsätze bekommen. Außerdem sind sie als Ladengeschäfte prominent aufgeführt. Über 80 Prozent der stationären Käufe werden online vorrecherchiert. Es ist wichtig für unsere Partner, dass PC-Spezialist als Marke als stationäre Einkaufsquelle in den Suchmaschinen auftaucht. Durch einen attraktiven Onlineshop kommen unsere Partner viel häufiger wieder in den Relevanzkreis der Kunden. Außerdem bewerben wir schon heute für unsere Partner standardisierte Dienstleistungen im Onlineshop, die der Kunde direkt im Laden zu festen Preisen abrufen kann. Was wir nicht machen, ist die Läden in den Logistikprozess einzubinden. Wir erkennen da zurzeit keinen Mehrwert für die Kunden.
PC-Spezialist hat mit Zustimmung der Partner einen zentralen Onlineshop eingeführt – und damit geschafft, was angeblich für viele dezentrale Handelsketten unmöglich ist. Sind die PC-Spezialist-Händler klüger als die Media Markt-Geschäftsführer und EP-Partner? Oder ist das Bewusstsein des Fachhandels schon viel weiter, als das oft dargestellt wird?
Roebers: Der PC-Fachhandel musste in den letzten Jahren lernen, mit Online-Preisen klar zu kommen. Es macht für unsere Partner keinen Unterschied, ob sie im Ladenlokal mit Online-Preisen des Wettbewerbs oder denen des PC-Spezialist Onlineshops konfrontiert werden. Gehen sie den Preis nicht mit oder finden sie keine Argumente für einen höheren stationären Preis, sind sie raus aus dem Geschäft. Das hat bei unseren Partnern dazu geführt, dass sie in den Hautpwarengruppen schon sehr nah am Onlinepreis dran sind. Sie haben die Wertschöpfung stark weg von der Handelsspanne in den Hauptwarengruppen auf Zubehör, Verbrauchsmaterial und Dienstleistungen verlagert. Deswegen war die Entscheidung für unsere Onlinestrategie konsequent und richtig. Vielleicht sind unsere Wettbewerber zu stark von der Hardwarehandelsspanne abhängig und können deswegen diesen Weg nicht gehen. Aber dass unsere Partner klüger sind als andere Fachhändler, liegt natürlich nahe...
PC-Spezialist ist als Onlinehändler deutlich später gestartet als die großen Player wie Notebooksbilliger.de oder Cyberport. Wo steht der PC-Spezialist Onlineshop heute und welche Potenziale sehen Sie für sich im E-Commerce?
Roebers: Unser Onlinehandel hat bis jetzt eine Steigerungsrate zum Vorjahr von 74 Prozent und wir gehen davon aus, dass wir für das Gesamtjahr bei rund 33 Millionen Euro Umsatz landen werden. Auch für nächstes Jahr rechnen wir mit einem weiteren strammen Wachstum. 2017 sollen die Online-Umsätze 100 Millionen Euro erreicht haben.