Als die Distis laufen lernten

Schon unsere Großeltern schwärmten vom Handel, vor allem vom Zwischenhandel. Man musste kein Produkt entwickeln und - am anderen Ende - nicht mühselig auf Kunden warten. Anders der Zwischen- oder Großhandel. Da kam und kommt es vor allem darauf an, möglichst im richtigen Moment den richtigen Riecher haben, also die Ware anbieten zu können, die der Handel benötigt. Oder dem Handel klar zu machen, was er im Moment benötigt. Auf jeden Fall darauf zu achten, dass am Schluss eine ordentliche Handelsspanne für die Vermittlung einer Ware zwischen Produzent und Händler übrig bleibt.

Und das klappt noch heute in vielen Branchen. Selbst in saisonsensitiven Branchen wie dem Schuhhandel. Da stellt sich nicht die Frage nach einstelliger Marge, sondern nur weit die Handelsspanne im zweistelligen Bereich geht. Dem steht auch der vielzitierte Obst- und Gemüsegroßhandel nicht nach. Nur: Das Zeugs verdirbt schneller, als ein Großhändler gucken kann. Um sich da eine goldene Nase verdienen zu können, bedarf es schon sehr großer Erfahrung und noch mehr Beziehungen; zum Produzenten und zum Handel.

Was hat das mit der ITK-Distribution zu tun? Sehr viel. Denn auch da verdirbt das Zeugs sehr schnell. Nicht weil es fault, obwohl ITK-Produkte auf ihre Art im Regal faulen, sondern schlichtweg von neuen, technologisch besseren oder einfach nur besser vermarkteten Produkten überholt wird. Am Schluss fühlen sich die Kunden regelrecht gezwungen, nach neuen Produkten zu fragen. Die natürlich der Handel vorhält, bereitgestellt von den Distributoren, unterstützt durch die Hersteller, die mit allerlei Schmiermitteln die ganze Vertriebskette am Laufen halten.

Als Boni und WKZ noch keine Rolle spielten

Von Boni, Werbekostenzuschüssen und anderen hilfreichen Finanzspritzen wusste Distributionsurgestein Michael Kaack allenfalls vom Hörensagen - wenn überhaupt. Dabei ging es Kaack so, wie vielen anderen Mitstreitern, die vor 30 Jahren in die Distribution mit Computern und Peripherie eingestiegen sind. Denn die erwähnten Boni, WKZ und sonstigen Geldmittel waren schlichtweg nicht nötig, da sich der Computergroßhandel im wahrsten Sinne des Wortes in einer Goldgräberstimmung befand.

So drang auch Kaack 1985 in die noch jungfräuliche Branche ein "Das waren nicht immer einfache, aber am Ende immer glückliche Zeiten", erinnert er sich. Denn das Werben, und damit der etwas aufwendigere Part, ging immer in Richtung Hersteller. "Nicht die Marge war damals das Problem, im Gegenteil, eine Handelsspanne von traumhaften 30 Prozent war eher üblich, sondern die Überredungskünste, dass wir die besseren Kontakte zum Handel haben, als die Hersteller". Dabei war er, im Gegensatz zu anderen Großhändlern der ersten Stunde, wie Ralf Paul, Carsten Frank und Uwe Walter, Werner Wolf, Ulrich Puhrsch, Werner Hollik, Jochen Tschunke und viele andere mehr, schon erfahren im Handel mit Elektronikequipment. Immerhin vertrieb er bereits Test- und Fertigungssysteme für die Elektronik- und Halbleiterindustrie mit der 1972 gegründeten Macrotron. Aber trotz dieser Marktkenntnisse, spürte Kaack ab 1983, was es bedeutet, für Computerhersteller Fachändler zu beliefern. "Wir waren einer der ersten PC-Distributoren, da war noch viel Überzeugungsarbeit bei den Herstellern nötig. Denn die meinten, sie könnten die Belieferung, Service und Wartung beim Handel selbst bewerkstelligen". Und, was die Distri-Gründer immer wieder feststellten, sie hatten weitaus mehr Händlerkontakte, als die Hersteller. Obwohl Anfang der 80er Jahre ein großer Teil der Ware direkt vom Hersteller zum Händler geliefert wurde.